Rola dystrybucji rośnie
„Nasza rola rośnie, ponieważ idziemy w kierunku sprzedaży usług wokół wielu różnych produktów, a do tego potrzebne jest wsparcie techniczne, odpowiednie struktury sprzedażowe i właściwy poziom finansowania. Współpraca z dystrybutorem musi więc być jeszcze bardziej ścisła niż kiedyś” – mówi Andrzej Przybyło, prezes AB.
Andrzej Przybyło, prezes AB
Frank Vitagliano, prezes GTDC, przekonuje, że „dystrybutorzy to influencerzy”, którzy z roku na rok wychodzą z roli „aktorów drugoplanowych” zajmując pozycję pierwszoplanowych liderów branży IT, którzy nie tylko współuczestniczą w jej dalszym rozwoju, ale aktywnie współdecydują o kierunkach tego rozwoju.
Tak właśnie jest. To my przychodzimy do producentów z informacją zwrotną, że dane rozwiązanie będzie najlepsze, a taki czy inny projekt trzeba zrobić trochę inaczej. Jeśli vendor będzie to lekceważył, zapłaci frycowe. Trzeba słuchać lokalnego rynku, a my znamy go od podszewki. Nawet w przypadku rozwiązań chmurowych Microsoft wprowadził pewne modyfikacje pod naszym kątem, bo widzieliśmy, że pewne rzeczy u nas działają inaczej. A nasza rola rośnie, bo idziemy w kierunku sprzedaży usług wokół wielu różnych produktów, a do tego potrzebne jest wsparcie techniczne, odpowiednie struktury sprzedażowe i właściwy poziom finansowania. Współpraca z dystrybutorem musi więc być jeszcze bardziej ścisła niż kiedyś.
Niedawno Grzegorz Ochędzan, dyrektor finansowy AB, powiedział: „Odkryliśmy ciekawą prawidłowość. Niepewność nie tylko nie ogranicza, lecz napędza popyt w firmach”. Jak to rozumieć?
Jak jest dobrze, to często firmom brakuje motywacji do przeprowadzenia pewnych zmian. Z kolei kiedy sytuacja się pogarsza, to następuje refleksja, że potrzebne są zmiany. My mamy to szczęście, że działamy w branży IT, oferując rozwiązania, dzięki którym klienci są bardziej efektywni i zyskują przewagi konkurencyjne. Niepewność jutra i inflacja skłania firmy do szukania efektywności, automatyzacji, elastyczności, a więc tego, co zapewnia IT. Niedawne badania potwierdzają, że firmy deklarują wzrost nakładów na IT pomimo tego, że większość analityków przewidywało spadek inwestycji po pandemicznym szczycie. To pokazuje, że część przedsiębiorców zobaczyła, że na IT nie wolno oszczędzać, bo to się po prostu nie opłaca.
Nadal zatem uważacie, że kolejne kwartały rysują się w jasnych barwach, jak deklarowaliście na konferencji prasowej kilka miesięcy temu?
Wierzę w rynek IT w dłuższej perspektywie nawet, jeśli po drodze będą jakieś zawirowania. Transformacja cyfrowa to konieczność w każdej dziedzinie życia i biznesu. W przypadku polskiego rynku dochodzi do tego kwestia średnich nakładów na IT per capita, która wynosi 158 dolarów, podczas gdy unijna średnia to 200 dolarów. Z tym, że w przypadku liderów, jak chociażby Niemcy, to znacząco więcej, więc mamy bardzo dużo do nadrobienia. Zwłaszcza, że ten pociąg nie stoi w miejscu i dogonimy go jedynie przez dalszą transformację cyfrową.
Jakie są plany AB odnośnie do modelu Everything as a Service?
Dalsze plany rozwoju produktów i usług będą się skupiały się na rozwijaniu bardziej spersonalizowanych i elastycznych usług, które lepiej odpowiadają na potrzeby klientów i na tym będą się opierały nasze dalsze działania. Jesteśmy również oczywiście w stałym kontakcie z naszymi dostawcami i wprowadzamy na rynek także rozwiązania przygotowywane przez nich i często są to rozwiązania łączące w sobie kilka usług, na przykład IaaS, PaaS i DaaS, zapewniające klientowi kompleksowe rozwiązanie.
Na zakończenie, patrząc na historię AB sięgającą roku 1990, z czego najbardziej dumny jest główny twórca sukcesu firmy i jej założyciel?
Z niezwykłego poziomu współpracy. Dziękuję w tym miejscu naszym klientom i dostawcom, z którymi razem budujemy rynek IT. Wszystkie nagrody, jakie dostajemy – a jest ich naprawdę cała masa, w tym ze strony CRN Polska – to właśnie dzięki naszym partnerom handlowym i vendorom, z którymi mamy przyjemność tworzyć wartość dodaną. Dumą napawa mnie zespół wspaniałych pracowników AB – pasjonatów, którzy tworzą firmę i podzielają wspólne wartości i przekonania, które nas mocno wyróżniają. Jestem przekonany, że wszyscy w AB jesteśmy dumni, że stworzyliśmy od zera najlepszą firmę w branży, numer 8 w Europie, lidera w Polsce, Czechach i na Słowacji, z obrotami na poziomie ponad 15 mld zł rocznie.
Rozmawiał Tomasz Gołębiowski
Podobne wywiady i felietony
Dystrybucja w dobie chmury
W epoce, w której produkty są coraz bardziej wirtualne i nie wymagają tradycyjnego wsparcia logistycznego, część menadżerów po stronie vendorów zaczyna kwestionować wartość dystrybucji. Dla niektórych dostawców dystrybucja wydaje się po prostu odziedziczonym po dawnych czasach podatkiem od sprzedaży – to cytat z jednego z raportów Channelnomics. Tymczasem praktyka pokazuje, że po przeszło dekadzie dynamicznego rozwoju sprzedaży w modelu as-a-service dystrybutorzy mają się znakomicie, a ich rola, a także liczba świadczonych usług systematycznie rośnie. Postanowiliśmy skonfrontować ze sobą przedstawicieli wszystkich stron tego biznesu: producenta/hiperskalera, dystrybutorów oraz integratora, z którymi dyskutowaliśmy na temat roli broadlinerów i VAD-ów w ewoluującym modelu biznesowym kanału sprzedaży w branży IT.
Dystrybucja IT: krajobraz po fuzjach, sanacjach i upadłościach
W ciągu minionych kilku lat polski rynek dystrybucji IT przeszedł znaczące zmiany w wyniku fuzji, sanacji i upadłości. W związku z tym warto podjąć próbę odpowiedzi na pytanie, jak wpłynęło to na interesy resellerów oraz integratorów, a także sytuację na całym rynku IT? Do dyskusji na ten temat zaprosiliśmy członków Kapituły konkursu Channel Awards 2021.