CRN
Zacznijmy od rozliczenia Fujitsu z obietnic składanych niedawno na łamach
CRN-a. Mieliście w 2013 roku zaprosić wybranych polskich integratorów do
elitarnego grona Value Circle. Gromadzi ono najlepszych partnerów Fujitsu
w Europie. Udało się?

Mikołaj Bobiński
Udało. Od niedawna współpracujemy w ramach Value Circle z sześcioma
integratorami. Każdy może liczyć na specjalistyczne szkolenia zagranicą.
W ten sposób zbudują kompetencje do wdrażania w Polsce rozwiązań,
których nikt wcześniej tu nie oferował. Mówię oczywiście o technologiach
Fujitsu – tych sprawdzonych na Zachodzie, a jeszcze niezbyt dobrze
znanych u nas w kraju.

 

CRN
A konkretnie?

Mikołaj Bobiński Jest
jeszcze zbyt wcześnie, byśmy mogli ujawnić szczegóły dotyczące nazw firm
i ich oferty. Poczekamy, aż integratorzy będą gotowi do działania.
Z każdym partnerem rozmawiamy o innego rodzaju rozwiązaniach,
zgodnych z jego wiedzą i profilem klientów. Dzięki temu unikniemy
wewnętrznej konkurencji w ramach polskiego Value Circle.

 

CRN
Kilka miesięcy temu nasi czytelnicy zwracali uwagę, że powrót programu
partnerskiego CyberBonus to dobra wiadomość, ale jego nowa wersja nie jest tak
korzystna jak poprzednia. Obiecaliście, że przemyślicie możliwość
„podrasowania” systemu punktacji. Zrobiliście to?

Mikołaj
Bobiński Zdecydowanie tak. Ze względu na to, że partnerzy nieco
narzekali na niską punktację w przypadku produktów mobilnych, chcąc
sprostać oczekiwaniom, zwiększyliśmy ją w tym segmencie aż trzykrotnie.
Zamierzamy utrzymać te zasady co najmniej do kwietnia 2014 roku, a więc do
końca tegorocznej edycji CyberBonusa. Równolegle prowadzimy kilka akcji
promocyjnych, które umożliwiają zdobycie dodatkowej liczby punktów.

 

CRN
Minął już jakiś czas od zatrudnienia przez was lokalnych przedstawicieli
handlowych. Jak w praktyce sprawdza się ten sposób działania?

Mikołaj Bobiński
Różnica w porównaniu z tym, co było, jest znacząca i zauważalna
– oczywiście in plus. W niektórych regionach, gdzie dotychczas nie
mieliśmy swojego przedstawiciela nawet przez 1,5 roku, nasza sytuacja była
bardzo niekorzystna. Teraz odzyskujemy dawnych partnerów. Co ważne, wielu tych
najlepszych, o statusie Select i Select Expert, których straciliśmy
w efekcie poprzedniej – jak się okazało – nie do końca trafionej
polityki firmy. Na poparcie tej tezy podam tylko, że zwiększyliśmy obrót
z partnerami, w porównaniu z zeszłorocznym, aż
o 40 proc.

 

CRN
Większe przychody ze współpracy z partnerami nie zmieniają faktu, że
sytuacja na rynku nie jest zbyt korzystna. Jak oceniacie pierwszą połowę 2013
roku?

Mikołaj Bobiński
Sytuacja na całym rynku rzeczywiście nie wygląda zbyt dobrze. W przypadku
Fujitsu podjęliśmy wyzwanie polegające na intensyfikacji sprzedaży naszych
notebooków przeznaczonych dla biznesu. Obserwujemy również
z zainteresowaniem rozwój rynku tabletów dla biznesu. Na tę chwilę mamy
w portfolio pięć różnych urządzeń, np. kurzo- i wodoodpornych, które
mogą sprostać trudnym warunkom pracy w terenie. Mimo ogólnie niekorzystnej
sytuacji na rynku, na uwagę zasługuje wzrost naszej sprzedaży w segmencie
serwerów, a szczególnie macierzy. Wzrost wynika stąd, że nasi partnerzy
z powodzeniem szukają nisz, w których mogą świadczyć szereg usług
z wykorzystaniem tego rodzaju sprzętu. Warto podkreślić, że coraz większa
grupa integratorów wybiera nasze produkty, bo nie odbiegają funkcjonalnością
ani jakością od konkurencyjnych, a są tańsze. Zaczynamy być z tego
znani.

 

CRN
Fujitsu ogłosiło właśnie globalną strategię chmurową. Jak wpłynie to na waszą
współpracę z partnerami? Czy nie za bardzo zbliży Fujitsu do użytkowników
końcowych, z pominięciem integratorów?

Mikołaj Bobiński
Rozwiązania chmurowe Fujitsu pomyślane są jako usługi, za pomocą których nasi
partnerzy będą mogli obsługiwać swoich klientów. Dobrym przykładem jest usługa
BaaS (Backup as a Service). Będziemy szczęśliwi, jeśli integratorzy będą
korzystać z tej usługi w ramach projektów dla użytkowników końcowych.
Nie zamierzamy konkurować z partnerami na tym rynku. To oni są od
wdrażania i integracji systemów. Dajemy im tylko kolejne narzędzie do
wykorzystania.

 

CRN Jakich
nowości produktowych wasi partnerzy mogą spodziewać się w drugiej połowie
2013 roku?

Mikołaj Bobiński
Już za miesiąc pokażemy naszym partnerom i klientom zupełnie nową ofertę
ultrabooków prosto z japońskich fabryk. Obecnie mamy w ofercie całkowicie
nową linię komputerów Esprimo wyposażonych w nowe procesory Intela.
W tegorocznych w planach mamy jeszcze wprowadzenie zupełnie
odświeżonego portfolio terminali i smart zero clientów oraz stacji
roboczych. Lada dzień ogłosimy debiut zupełnie nowej linii serwerów Primergy
ósmej generacji. Pod koniec roku będzie miała miejsce również premiera macierzy
entry level trzeciej generacji, z całkowicie nowymi funkcjami.

 

CRN
Klienci biznesowi są szczególnie wymagający. Tymczasem pojawiały się uwagi
o problemach z jakością niektórych modeli…

Mikołaj Bobiński To
przeszłość. Jakość została poprawiona wskutek wspomnianych sygnałów od klientów
i partnerów. Teraz, o czym świadczą zarówno pozytywne opinie
spływające z rynku, jak i nasze analizy serwisowe, wszystkie
urządzenia Fujitsu wyróżniają się wysoką jakością.

 

CRN W Japonii
Fujitsu dobrze czuje się także na rynku konsumenckim. Macie tam w ofercie
m.in. smartfony. W Polsce też tak będzie?

Mikołaj Bobiński
W Polsce i generalnie w Europie nastawiamy się na obsługę
klientów biznesowych za pośrednictwem partnerów. W najbliższej przyszłości
nie przewidujemy koncentracji na rynku retail.