CRN
Polska Prowadzi pan firmę Wilk
Elektronik od ponad 20 lat. Który okres działalności wspomina pan jako
najtrudniejszy?

Wiesław Wilk
Trudnych momentów było bardzo wiele, ale
szczególną uwagę chciałbym zwrócić na dwa. Lata 90.
to okres, gdy w Polsce z powodzeniem działał tzw. szary import.
Zajmowaliśmy się wtedy dystrybucją i naprawdę zastanawialiśmy się, czy
damy radę. Byliśmy niekonkurencyjni cenowo w porównaniu
z przemytnikami i nie mogliśmy temu zaradzić. Na szczęście szara
strefa została wyeliminowana przez urzędy skarbowe. Normalizacja nastąpiła po
2000 r. Obowiązują określone standardy działania i mamy dużo zdrowszą
sytuację. Od kilkunastu lat nie czujemy konkurencji ze strony nielegalnie
działających podmiotów.

Kolejnym momentem, który
wspominam jako bardzo trudny, było podjęcie decyzji o produkcji pamięci.
Produkcja to proces dużo bardziej skomplikowany niż dystrybucja (która też
zresztą nie należy do łatwych). Jej rozpoczęcie było bardzo ryzykowne. Nie
wiedzieliśmy przecież, jak się przyjmą pamięci wytwarzane w Polsce, czy
uda nam się uzyskać odpowiednią jakość. A inwestycja była ogromna, bo cały
park maszynowy tworzyliśmy od podstaw.

 

CRN
Polska A jednak jako producent działacie z powodzeniem od
wielu lat. Jak wam się udaje konkurować z dużymi światowymi markami?

Wiesław Wilk
Postanowiliśmy nie walczyć ceną. Zawsze znajdą się wyroby z Chin konkurencyjne pod tym względem. Sprzedajemy
pamięci, które charakteryzują się najlepszym stosunkiem ceny do jakości. Gdy
wygrywamy jakiś konkurs na najlepszy produkt, to bardzo często w kategorii
Econo. Kiedy zaczynaliśmy produkcję, w Polsce dla klientów liczyła się
wyłącznie cena. Ale na szczęście to się stopniowo zmieniało. Sprzyjały nam
czasy, działaliśmy w zgodzie z rozwojem i potrzebami rynku. Poza
tym polscy klienci zaczęli chętniej kupować rodzime towary, w tym moduły
pamięci.

 

CRN
Polska Niewątpliwie polski dostawca
pamięci jest solą w oku konkurencji. Czy miał pan propozycje sprzedaży
fabryki?

Wiesław
Wilk Oczywiście. Mieliśmy kilka propozycji od firm działających
zarówno na rynku europejskim, jak i światowym. Jednak nie po to
stworzyliśmy zakład od podstaw, aby go sprzedać. Jesteśmy firmą lokalną, która
może konkurować w Polsce z takim potentatem jak Kingston,
z którym rywalizujemy zresztą o pierwsze miejsce w sprzedaży
modułów pamięci.

 

CRN
Polska Których ceny drastycznie spadają…

Wiesław Wilk
2010 był rokiem, kiedy na rynku utrzymywał się średni poziom cen. Podstawowy
moduł pamięci kosztował  ok. 20
dol., czyli mniej więcej 70 zł, w 2011 r. – niecałe 10 dol.
W tej chwili cena jednego gigabajta jest najniższa w historii. Za
moduł 2 GB płaci się ok. 8 dol.

 

CRN
Polska Co się będzie działo z cenami w 2012 r.?

Wiesław
Wilk Będą wyższe. Obecne nie pozwalają producentom podzespołów ani
zarabiać, ani się rozwijać. Rynek modułów pamięci działa w cyklach. Kiedy
ceny są wysokie, dostawcy dużo inwestują w zwiększenie mocy produkcyjnych
i dostarczają towar. Potem, gdy jest go za dużo, cena spada. Producent,
który nie jest w stanie utrzymać w tej trudnej sytuacji kosztów na
odpowiednim poziomie, wypada z gry. Tak się stało cztery lata temu z Qimondą, wówczas naszym głównym dostawcą.

 

CRN
Polska Co taka sytuacja oznacza dla resellerów?

Wiesław Wilk Z
jednej strony mogą sprzedać więcej modułów pamięci, która jest tania.
Z drugiej nie jest to dla nich dobra sytuacja – każdy reseller
stosuje określoną marżę, a rynek nie jest
z gumy. Jeśli w Polsce sprzedaje się, powiedzmy, milion modułów, to
w sytuacji, gdy ceny spadną, sprzeda się milion sto, milion dwieście
tysięcy, ale nie dwa razy tyle. A cena jest dwa razy niższa, więc wartość
marży resellera i tak będzie mniejsza. Dlatego dla zdrowej branży
i dla resellerów cena wynosząca ok. 60 zł za podstawowy moduł
2 lub 4 GB oznacza, że wszyscy wypracują dobre zyski.

 

CRN
Polska Jak wygląda obecnie kanał sprzedaży Wilk Elektronik? Kilka lat
temu mówił pan, że sprzedawaliście zarówno dystrybutorom, jak
i resellerom, co trudno było pogodzić.

Wiesław
Wilk W tej chwili ciężar sprzedaży
przesunął się zdecydowanie na dystrybutorów, za ich pośrednictwem rozprowadzamy
ok. 80 proc. produkcji. Dla resellerów to wygodniejsze i tańsze
rozwiązanie, dlatego większość korzysta z tradycyjnego kanału zbytu.
Bezpośrednio partnerom sprzedajemy wyłącznie bardzo wyspecjalizowane wyroby,
np. indywidualnie dobrane pamięci do serwerów. Działa także program partnerski.
Ciągle mamy niewielką grupę specjalizowanych resellerów, których obsługujemy od
siedmiu – ośmiu lat.


CRN
Polska Czy w zakresie pamięci flash również dostarczacie
współpracującym resellerom jakieś wyspecjalizowane rozwiązania? Jaką rolę
odegra specjalizacja produktu na tym rynku?

Wiesław
Wilk Resellerom dostarczamy przygotowywane na miarę USB lub karty
pamięci, które są zaopatrzone w logo klienta końcowego. Mają wgrywane
i zabezpieczane oprogramowanie, zgodne
z życzeniami i wymaganiami odbiorcy, uwzględniające różne poziomy
dostępu dla użytkowników końcowych. To produkt, który zapewnia resellerom
wysokie marże i konkurencyjną ofertę.

 

CRN
Polska Jaką część waszej sprzedaży stanowi eksport?

Wiesław
Wilk Dziś
ok. 65 proc., a warto zwrócić uwagę, że w 2003 r. był
zerowy, zaś dwa lata temu zbliżyliśmy się do 50 proc. Eksport
w naszym przypadku będzie rósł, ponieważ chcemy zwiększać swój udział
w rynku pamięci za granicą.

 

CRN
Polska Jakie miejsce w waszych planach zajmuje w takim razie
rodzimy rynek?

Wiesław
Wilk Polska jest dla nas ciągle najważniejsza. Tutaj segment modułów
pamięci oraz, a nawet przede wszystkim, produktów flashowych będzie się
rozwijał.

 

CRN
Polska A Chiny? Czy dopuszczacie możliwość działania na Dalekim
Wschodzie?

Wiesław
Wilk Nie bierzemy w ogóle pod uwagę rynku chińskiego. Na razie
jest niedostępny. Aby tam coś sprzedać, trzeba najpierw dużo zainwestować.
W Chinach interesy najlepiej robi się Chińczykom albo światowym markom.
Dla nas jest to zbyt skomplikowany proces. My, jeśli chodzi o rozwój,
sięgamy wzrokiem trochę bliżej. Nie chcemy być graczem światowym, ale
regionalnym, i po części już nim jesteśmy. Naszym celem są rynki Ukrainy,
Rosji i jej krajów ościennych, Emiratów Arabskich, Egiptu, Jordanii,
Algierii. Państwa, które wybraliśmy, mają ciągle nienasycony rynek modułów
pamięci, a tamtejsi klienci już docenili jakość produktów wytworzonych
w Polsce.

 

CRN
Polska Czy Zachód również odpada?

Wiesław
Wilk Zachodnioeuropejski rynek
modułów pamięci bardzo się kurczy. Natomiast Bliski Wschód recesja dotknęła
w niewielkim stopniu. Nasycenie komputerami tamtejszych gospodarstw
domowych jest ciągle niskie. Zainwestowaliśmy na Wschodzie i to się
opłaca. Jeśli chodzi o Zachód, konkretnie o Niemcy, dostarczamy tam
moduły, ale tylko dla potrzeb przemysłowych.

 

CRN
Polska Jak zmienił się rynek pamięci w Polsce?

Wiesław
Wilk Radykalnie. Jeszcze kilka lat
temu mieliśmy w kraju bardzo silnego lokalnego producenta, czyli NTT,
które składało 200, 300 tys. komputerów rocznie. Teraz liczba wyprodukowanych
desktopów spada. Działa kilku dystrybutorów, którzy są jednocześnie
producentami i bardzo dobrze się rozwijają, np. AB, Action, Incom, ale
brakuje takiego wytwórcy, jakim było NTT. Rośnie natomiast liczba komputerów,
w których pamięć jest rozszerzana, i użytkowników, którzy chcą sobie
zbudować niestandardowy komputer, tzw. power users. I to są nasi
nabywcy, m.in. pamięci GOODRAM Pro i GOODRAM Play.

 

CRN
Polska Jacy klienci są dla was ważniejsi: biznesowi czy indywidualni?

Wiesław
Wilk Zdecydowanie biznesowi.

 

CRN
Polska Na który segment rynku pamięci kładziecie obecnie większy nacisk:
flash czy DRAM?

Wiesław
Wilk Zdecydowanie na pamięci flash, ze względu na potencjał
rozwojowy.

 

CRN
Polska O ile wiem, Wilk Elektronik ma obecnie 40 proc.
polskiego rynku pamięci DRAM i ok. 20 proc. pamięci flash.

Wiesław
Wilk Jeśli chodzi o DRAM, to
sytuacja jest stabilna od mniej więcej trzech lat. O pierwsze miejsce na
polskim rynku rywalizujemy z Kingstonem i szale przechylają się raz
na naszą stronę raz na stronę konkurencji.

Co do pamięci flash,
wspomniane 20 proc. to dane szacunkowe za rok 2010. W 2011 sprzedaliśmy
dużo więcej kart flash i pendrive’ów,
więc sądzimy, że zwiększyliśmy udział w rynku do 25 proc. Flash to
obecnie segment rosnący. Pamięć ta jest na tyle uniwersalnym rozwiązaniem, że
stale rosną możliwości jej zastosowania. Najwięcej sprzedajemy pamięci USB,
wyrośliśmy z kanału komputerowego, a w nim sprzedaje się więcej
USB niż kart. Częścią biznesu flashowego są też dyski SSD. Ten rynek jeszcze
raczkuje, ale stanie się podobny do rynku modułów pamięci sprzed kilku lat.
Dyski SSD będą powszechnie stosowane. Dziś są w komputerach,
w niektórych urządzeniach przemysłowych, za chwilę staną się tak popularne
jak tradycyjne dyski przenośne obecnie. Z czasem każdy będzie mógł sobie
wymienić dysk w dowolnym urządzeniu.

 

CRN
Polska Jak oceniacie swoje szanse na rynku SSD, np. w konkurencji
z Kingstonem, który dyski Solid State Drive propaguje już od trzech lat?

Wiesław
Wilk Dyski SSD, ze względu
na szczególne cechy – mniejszą w stosunku do dysków talerzowych wagę,
odporność na wstrząsy, niską temperaturę pracy – zyskały popularność wśród
producentów i użytkowników desktopów oraz notebooków. Możemy spełnić
wymagania klientów dzięki poszerzeniu oferty o dyski SSD, nowoczesne
nośniki danych, które zapewniają wysokie parametry pracy oraz – co równie
ważne – gwarantują jakość marki GOODRAM. Dyski GOODRAM SSD to
produkty charakteryzujące się dobrą jakością w stosunku do ceny, co
pozwala nam rozwijać współpracę z dystrybutorami w zakresie promocji
tych, coraz popularniejszych, nośników danych.