Od jakiegoś czasu jestem szczęśliwym dziadkiem
i kupując prezenty dla mojej wnuczki, odwiedzam sklepy z produktami
dla dzieci. Początkowo moje zdziwienie wywoływała widoczna w nich
marketingowa obecność firmy Philips. A to standy z podgrzewaczami,
a to specjalna oferta elektronicznych niań, o laktatorach
elektrycznych nie wspominając. Czy to ten sam Philips od monitorów
i słynnych ze swojej technologii telewizorów? Tak, to formalnie ta sama
firma, tylko po strategicznej rewolucji. Wszystkie nieprofitowe działy
produktowe i gałęzie zostały sprzedane bądź zlikwidowane. Elektronika
audio-wideo z marką Philips zniknęła i zapewne nie powróci. Za to
komunikaty finansowe koncernu – z dramatycznych jeszcze rok czy dwa
lata temu – zmieniły się w triumfalne. Ostatni z nich krzyczy:
Philips potroił zysk! I dalej (tu cytat za serwisem Bloomberg
i „Rzeczpospolitą”): „sukces ostatniego kwartału to także ostatnie dwa
lata programu oszczędnościowego, który polegał na pozbywaniu się niedochodowych
segmentów (…)”. Philips postawił na ogólnie pojętą medycynę i ochronę
zdrowia. Do specjalistycznego sprzętu szpitalnego, w której to branży Philips
był obecny od lat (choć nie tak intensywnie jak teraz), dodał produkty masowe.
Stąd nowe, większe zyski i oczywiste w tej sytuacji uznanie rynków
finansowych.

Co z tego wynika dla naszych firm IT w kryzysie?
Ano to, że odpowiednio wcześnie trzeba podejmować śmiałe i trudne decyzje.
Świat idzie do przodu i to, co wczoraj było dumą i chwałą, dziś może
okazać się kamieniem u szyi. Trzeba relatywnie wcześnie przygotować
alternatywne scenariusze i dobrze rozpoznać rynki, pod kątem zwyczajów,
które na nich panują, jak też możliwych do uzyskania poziomów marż. Trzeba też
wiedzieć, co jest naszą kluczową kompetencją. Tu dochodzi do pomyłek
i nieporozumień. Na przykład mówi się, że jakaś firma jest firmą komputerową,
bo sprzedaje notebooki. A to nieprawda, bo jej kompetencją jest handel
produktami elektronicznymi o charakterze masowym. Posiadającym krótką
pamięć przypominam zmianę na rynku komputerów, kiedy to sprzedaż pudełek
z modelu resellerskiego przekształcała się w model retailowy. Ile
wśród ówczesnych resellerów było oburzenia, zarzutów, strachu. I co mamy
dziś? Kto kupił ostatnie swoje urządzenie mobilne u resellera?

Podobnie z producentami. Oni też bardziej lub mniej
udatnie próbują zmieniać swój modus vivendi. Zrobił to IBM, sprzedając jakiś
czas temu dział komputerów osobistych. Próbuje tego HP, choć ze znacznym
opóźnieniem i większymi znakami zapytania co do nowych obszarów. Robi to
Fujitsu (dziś Technology Solutions) i wielu, wielu innych. Robią też firmy
polskie, ale jakże nieśmiało i powoli. Dlatego zachęcam do większej
odwagi. Nie namawiam przy tym, aby resellerzy IT zaczęli sprzedawać produkty do
pielęgnacji niemowląt, bo jestem przekonany, że innych możliwości pozostania
w branży jest ciągle wiele. Ale, kto wie, może i taka wolta
– „od notebooka do laktatora” – jest niewykluczona. Tam na pewno są
wyższe marże, a ceny jednostkowe nie są tak różne od cen sprzętu IT, jakby
się na pierwszy rzut oka wydawało.

Autor pełni funkcję dyrektora handlowego i partnera w spółce ComCERT.