CRN
Firma Alstor powstała w 1987 r., ale dystrybucja nie była wówczas jej
głównym zajęciem…

Adam
Zwierzyński Tak, na początku – jeszcze pod marką Initel-Serwis
– zajmowaliśmy się profesjonalnym serwisowaniem zaawansowanego sprzętu IT,
przede wszystkim serwerów czy pamięci masowych. Mieliśmy wielu prestiżowych
klientów, w tym kilka placówek dyplomatycznych. Pracowałem wówczas
w Niemczech u dystrybutora Fujitsu i dostarczałem do Alstor
m.in. twarde dyski SCSI. Polski rynek bardzo chłonął takie rozwiązania, marże
wciąż były wysokie, co skłoniło mnie do zainwestowania w Alstor
i zostania udziałowcem tej firmy. Dzięki moim staraniom
w 1992 r. została podpisana pierwsza umowa dystrybucyjna
z Fujitsu dotycząca drukarek, dysków twardych, napędów magnetooptycznych
i skanerów. Później każdy rok przynosił nowe kontrakty dystrybucyjne.
Istotne jest jednak to, że nie zarzuciliśmy działalności serwisowej. Wciąż jest
to bardzo ważny dział w naszej firmie – realizujemy naprawy
gwarancyjne i pogwarancyjne, nadal mamy prestiżowych klientów
i często napraw dokonujemy w ich siedzibie.

 

CRN Czy, oprócz przekształcenia firmy w dystrybutora,
można było zauważyć jakieś przełomowe momenty?

Adam
Zwierzyński Około 2000 r.
zauważyliśmy, że polskim rynkiem rozwiązań dla przedsiębiorstw zainteresowali
się najwięksi, globalni producenci IT. Wszystkie ważne marki świata zaczęły
otwierać tu swoje biura i zatrudniać własne siły sprzedażowe, wsparcie
techniczne, serwis itd. Nagle okazało się, że rola dystrybutora została przez
nich spłaszczona (tylko do logistyki), bowiem śmietankę z całej transakcji
spijał producent. Taki model działania był niezgodny z naszą filozofią
i wtedy zrezygnowaliśmy z paru kontraktów dystrybucyjnych. Do dzisiaj
specjalizujemy się w dystrybucji rozwiązań firm, które nie mają polskiego
oddziału, i to my pełnimy jego rolę – zapewniamy wsparcie, serwis,
marketing, szkolenia dla resellerów itd. Stanowimy typowy przykład dystrybutora
z wartością dodaną i całkowite przeciwieństwo broadlinerów.

 

CRN
Wygląda na to, że coraz bardziej specjalizujecie się w określonych dziedzinach?

Adam Zwierzyński Naszą ideą jest tworzenie wewnątrz firmy tzw. centrów kompetencji
w danej dziedzinie – tak stało się na przykład w przypadku
rozwiązań dla medycyny. Zaczęliśmy od sprzedaży monitorów medycznych EIZO
RadiForce, z roku na rok rozszerzaliśmy portfolio o kolejne produkty,
które stanowiły uzupełnienie oferty, wzbogacaliśmy swoją wiedzę
i doświadczenie, aż wreszcie doprowadziliśmy do powstania dedykowanego
działu medycznego. Obecnie sprzedajemy serwery i stacje medyczne HP, czego
nie mieliśmy w planach, a co stało się faktem dzięki rozwojowi oferty
medycznej. Podobnie było w przypadku linii produktów do serwerowni
– rozpoczęliśmy od rozwiązań do zdalnego zarządzania serwerownią firmy
Avocent, a obecnie mamy ofercie szereg powiązanych rozwiązań: począwszy od
zasilania czy chłodzenia, a skończywszy na oprogramowaniu do
inwentaryzacji.

 

CRN Globalny
i polski rynek IT bardzo szybko się zmienia. Obecnie w domu mamy
urządzenia, o których 10 lat temu można było tylko pomarzyć. Jak ta
sytuacja wpływa na prowadzenie biznesu związanego z dystrybucją rozwiązań
IT?

Adam Zwierzyński Rzeczywiście, jeszcze w XIX w. ludzie doświadczali jednej, może
dwóch dużych zmian w całym swoim życiu. Przez ostatnie dziesięciolecia
duże zmiany następowały co dekadę, ale analitycy twierdzą, że jeszcze przed
2100 r. takie zmiany będą następowały co rok i trzeba się po prostu
do tego przyzwyczaić. Sukces odniesie nie tylko ten, kto będzie miał otwarte
oczy i zauważy potrzebę rynkową wcześniej niż inni, ale przede wszystkim
ten, kto zdecyduje się na podjęcie ryzyka. Takie ryzyko podjęliśmy
w 2003 r., zajmując się drugorzędną z punktu widzenia naszego
ówczesnego profilu i zupełnie nieznaną na polskim rynku marką EIZO. Dzięki
naszym staraniom jest to obecnie marka numer jeden na rynku profesjonalnej
fotografii, grafiki i poligrafii w Polsce. Wszyscy nasi pracownicy
uważnie obserwują zachodnie rynki i staramy się jak najszybciej sprowadzać
do nas to, co tam staje się popularne. W ten sposób powstał dział
akcesoriów do telefonów komórkowych, który na pierwszy rzut oka nie pasował do
naszego portfolio, ale obecnie jest najszybciej rosnącym zespołem.

 

Artykuł powstał we
współpracy z firmą Alstor.