CRN Wiele jest sposobów na nawiązywanie kontaktów z klientami końcowymi, niemniej wasz zdecydowanie się wyróżnia.

Tomasz Spyra Sposobów jest wiele, ale nie wszystkie działają. Aby jeszcze skuteczniej niż dotąd budować relacje z naszymi klientami, od 2017 roku organizujemy kameralne spotkania pod hasłem „IT Future Flash”. Wymyśliłem je wspólnie z agencją, która odpowiada za nasz marketing. Na powstanie koncepcji wpływ miały liczne zapytania ze strony użytkowników końcowych – również tych, którzy już z nami współpracują – o dobór systemu do zabezpieczania i ochrony danych elektronicznych. A my się w tym specjalizujemy.

 

CRN Słowo „flash” w nazwie ma sugerować, że szanujecie czas uczestników spotkań?

Tomasz Spyra Niejednokrotnie brałem udział w konferencjach trwających od rana do wieczora. W ciągu tylu godzin nikt nie jest w stanie z zaangażowaniem wysłuchać nawet najlepszych prezentacji. Ograniczenie czasowe każe nam się skupiać na konkretach. W przeciwnym razie nie mielibyśmy słuchaczy. Dlatego każdy IT Future Flash trwa maksymalnie pięć godzin i bierze w nim udział najwyżej czterech producentów. Prezentowane przez nich technologie mają się uzupełniać, tak aby klient zyskiwał kompleksową wiedzę o całych rozwiązaniach, a nie tylko o poszczególnych składowych, z których niekoniecznie można stworzyć spójną całość. Oprócz wystąpień vendorów musi też być czas na rozmowę z uczestnikami spotkania.

 

CRN Producenci lubią przekonywać potencjalnych klientów, że ich produkt jest najlepszy. Gdzie tu miejsce na budowanie sojuszy na potrzeby kompleksowych rozwiązań?

Tomasz Spyra Pilnujemy, aby podczas naszych konferencji mówcy skupiali się na aspektach merytorycznych. Dzięki temu klienci zyskują cenną wiedzę na temat tego, na co zwrócić uwagę przy wyborze rozwiązania dla swojej firmy. Treści poszczególnych prezentacji są bardzo specjalistyczne. Pomaga nam to uzyskać pełną frekwencję podczas IT Future Flash. Co nie jest wcale oczywiste, bo nie oszukujmy się, generalnie ściągnąć klientów nie jest łatwo. Zwłaszcza że duża liczba producentów i dystrybutorów wciąż zaprasza użytkowników końcowych na tego typu wydarzenia. My natomiast nie mamy problemów, by zaprosić firmy na spotkania – często zamykamy proces zapraszania już półtora tygodnia przed wydarzeniem.

 

CRN A co z producentami? Chętnie dają się namówić na udział w IT Future Flash?

Tomasz Spyra Patrzą na nas przez pryzmat dotychczasowej działalności. Mamy długą, kilkunastoletnią historię dobrej współpracy. Zdają sobie sprawę z tego, że jeśli nam pomogą, może być tylko lepiej. Jak już powiedziałem, organizowane przez nas spotkania są kameralne, więc i koszty ponoszone przez producentów nie są wysokie. Nie potrzeba potem góry zrealizowanych projektów, żeby poniesione wydatki się zwróciły.

 

CRN Co szczególnie doceniają w IT Future Flash klienci końcowi? Jakie są ich uwagi?

Tomasz Spyra Podoba im się, że podajemy przykłady problemów z życia wziętych. Takich, na które faktycznie należy zwrócić uwagę w procesie doboru rozwiązań bezpieczeństwa i ochrony danych. Okazuje się, że użytkownicy mają ograniczony dostęp do opisów przeprowadzonych już wdrożeń. Szczególnie interesują ich przypadki, w których inna firma, ale z podobną infrastrukturą musiała poradzić sobie z jakąś komplikacją. Po prostu chcą się uczyć na konkretnych przykładach, żeby mieć jakiś punkt odniesienia.

 

CRN Czy macie już wymierne korzyści dzięki konferencjom dla użytkowników?

Tomasz Spyra Tak, zyskaliśmy klientów, z którymi udało nam się zbudować relacje właśnie dzięki IT Future Flash. Czasami zgłasza się do nas firma początkowo zainteresowana na przykład systemem backupu, a ostatecznie projekt rozszerza się o rozwiązanie do zabezpieczania sieci, o którym podczas konferencji tylko krótko wspomnieliśmy.

 

CRN Do jakich klientów kierujecie zaproszenia na IT Future Flash? Do instytucji publicznych czy raczej do firm?

Tomasz Spyra Generalnie nasi odbiorcy pochodzą z segmentu przedsiębiorstw prywatnych. Podobnie jest z uczestnikami IT Future Flash. Do obsługi rynku public mamy specjalnie delegowane osoby. Ten segment rządzi się swoimi regułami, z których najważniejszą jest cena. No, może poza dużymi przetargami, gdzie faktycznie liczą się kompetencje. Wymagania stawiane firmom IT w mniejszych konkursach są łatwe do spełnienia i to powoduje walkę cenową. Trzeba więc mieć odpowiednie podejście, żeby tę cenę obniżyć. Na spotkaniach IT Future Flash natomiast pojawiają się firmy zarówno z sektora prywatnego, jak i publicznego.

 

CRN Odpowiednie, czyli jakie?

Tomasz Spyra Może ujmę to tak – są firmy, które się wyspecjalizowały w przetargach i wygrywają ich bardzo dużo. Mogą zaproponować dobrą cenę, ale nie nawiązują długofalowej współpracy. My szukamy możliwości zbudowania trwałych relacji z klientem – mamy takich, z którymi współpracujemy już kilkanaście lat. Dla nas to najlepsza referencja.

 

CRN Ale biznes prywatny też jednak zwraca dużą uwagę na cenę.

Tomasz Spyra Cena decyduje o zakupach u większości klientów. W przypadku systemów bezpieczeństwa danych i backupu jest to szczególnie uciążliwe, ponieważ z natury rzeczy są one kosztowne. Dlatego m.in. podczas IT Future Flash uświadamiamy klientom różnice pomiędzy poszczególnymi technologiami różnych marek. Spodziewamy się, że po takich działaniach edukacyjnych z naszej strony odbiorcy końcowi nie będą już tak skłonni porównywać rozwiązań, biorąc pod uwagę tylko ich cenę, ale bardziej niezawodność, poziom bezpieczeństwa i ostatecznie zysk z wdrożenia w swojej firmie.

 

CRN Na rynku szeroko pojętych systemów bezpieczeństwa IT robi się gęsto. Samym integratorom pewnie trudno być na bieżąco z nowościami, nie mówiąc już o włączaniu ich do oferty. A co dopiero klientom…

Tomasz Spyra Rzeczywiście, liczba produktów ochronnych w czasie ostatnich dwóch lat bardzo wzrosła. Dostawców jest cała masa, zarówno jeśli chodzi o software, sprzęt, jak i usługi. Ale moim zdaniem warto popatrzeć na ich udziały w rynkach światowych. Po nich można wnioskować, jakie wsparcie będzie się miało, jeśli rozwiązanie ulegnie awarii. Wreszcie liczy się czas reakcji – w przypadku mało popularnego systemu może on być stosunkowo długi, a koszty naprawy wysokie. Powinni wziąć to pod uwagę zarówno klienci końcowi, jak też integrator. Ten ostatni teoretycznie może mieć bardzo szeroką ofertę. Ale jeśli pomyślimy o tym, jakie trzeba zyskać kompetencje, aby sprzedawać, wdrażać, szkolić, a potem jeszcze opiekować się takim systemem… to w praktyce jest wyjątkowo trudne do realizacji.

 

CRN Na takim rynku producenci powinni szczególnie doceniać rolę lokalnych partnerów, którzy mają bliski kontakt z odbiorcami końcowymi.

Tomasz Spyra Niektórzy ciągle mają z tym problem. Tymczasem, jak już powiedzieliśmy, producentów jest bardzo dużo, a o tym, jaka ostatecznie propozycja trafi do użytkownika końcowego, decyduje partner. Oczywiście produkt musi spełniać kryteria technologiczne i merytoryczne, ale obecnie, w odpowiedzi na potrzeby klienta, możemy zaoferować rozwiązania kilku producentów. Nie ma wśród nich takich, którzy mają na coś monopol. Dlatego dobra współpraca z partnerami staje się dla producentów kluczowa.