CRN Coraz więcej producentów oprogramowania i sprzętu zapowiada rozwój oferty chmurowej i usługowej. Czy ich programy partnerskie nadążają za zmianami i ułatwiają integratorom przejście do kontraktowego modelu sprzedaży?

Jacek Marynowski Przede wszystkim polskie przedsiębiorstwa, przynajmniej z naszego punktu widzenia, czyli integratora obsługującego sektor MŚP z ofertą serwerów, NAS-ów i backupu, są niezbyt zainteresowane chmurą oraz IT jako usługą. Wolą jednorazowo zapłacić za sprzęt lub oprogramowanie i mieć go na własność. Tematy chmurowe są trudne, powiedziałbym nawet katorżnicze, mimo że nam bardzo podoba się model kontraktowy, bo zapewnia przewidywalność i regularne przychody. Dlatego chętnie sprzedawałbym więcej usług. Niestety, z jednej strony klienci nie są na to gotowi, a z drugiej dostawcy chmury niekoniecznie ułatwiają nam ten biznes.

Jak to możliwe, skoro niemal wszyscy deklarują, że bardzo zależy im na partnerach?

Z naszego punktu widzenia nie wygląda to tak różowo. Podam przykład. Łączymy naszą ofertę sprzętową z usługą jednego z dużych dostawców infrastruktury chmurowej, przystępując przy tym do ich programu partnerskiego. Dla nas, czyli średniego integratora, dużym problemem jest poziom komplikacji cenników, ofert, zasad współpracy, które są chyba tworzone z myślą o największych partnerach i klientach. Może po prostu najwięksi producenci nie potrzebują takich małych firm jak nasza? Skutkiem jest to, że sporo pracy i wiedzy wymaga samo poznanie wszystkich niuansów programu partnerskiego, narzędzi, ofert, cen, rabatów i marż, które możemy uzyskać. Niekiedy karkołomne jest samo skonfigurowanie usługi, tak by obejmowała to, czego potrzebuje użytkownik, i policzenie wszystkiego, czy to się w ogóle opłaca – zarówno mnie, jak i klientowi, który zresztą z takiej chmurowej oferty pojmuje jeszcze mniej…

Czyli chmurowe programy partnerskie są niezbyt przejrzyste?

Z moich obserwacji wynika, że im większy jest asortyment producenta, tym większy poziom komplikacji programów. Ich przejrzystość maleje proporcjonalnie do rosnącej liczby SKU. Ten problem występuje nie tylko w aspekcie chmury. Rozumiem, że trudno go uniknąć w wielkiej korporacji, mającej bogaty i różnorodny asortyment, ale dla nas, integratora przeciętnej wielkości, pogmatwane zasady to istotna bariera w monetyzacji chmury. Musiałbym mieć eksperta od programów partnerskich i usług chmurowych, żeby się w nich sprawnie poruszać. Zwłaszcza że zmiany następują co roku i trzeba trzymać rękę na pulsie. A przecież nasi klienci, którzy nie należą do największych, korzystają zwykle z niewielkiego wycinka oferty globalnych marek. Przykładowo wtedy, gdy część danych firmy jest transferowana do chmury. Kiedy kupujemy dysk o określonej pojemności, dajmy na to 1 TB, to wiadomo, ile kosztuje przechowanie na nim plików. Gdy zaś klient pyta mnie o koszt przesłania, przechowania i odtwarzania 1 TB danych w chmurze, to raczej nie da się na to odpowiedzieć z marszu. Chmura wymaga więc więcej wiedzy i zaangażowania od integratora oraz dłuższej pracy z klientem nad tym tematem. Dla nas rosną więc zarówno koszty, jak i czas. Chętnie do każdego serwera dodawałbym chmurę publiczną, ale konieczność rejestracji w systemach, ustawiania parametrów, liczenia należności i monitorowania sprawia, że jest to wręcz niemożliwe.

Wynikałoby z tego, że integratorowi właściwie nie opłaca się wchodzić w chmurę, chyba że ma za dużo wolnego czasu i ludzi.

Niekoniecznie. Zasady współpracy partnerskiej powinny być jednak prostsze, przejrzystsze i nie zmieniać się tak często. Uważam, że nie jest to niewykonalne, czego dowodzą przykłady niektórych firm, z którymi współpracujemy. Wydaje się, że czasem reguły programów partnerskich oraz licencjonowania są wręcz sztucznie zawikłane przez dostawcę, żeby rozruszać określoną półkę cenową produktów. OK, rozumiem to, ale skoro tak, to niech przynajmniej reguły będą jasne dla klientów.

 

A czy nie można liczyć na wsparcie i wyjaśnienia producenta w sytuacji, gdy reguły współpracy lub cennik nie są wystarczająco klarowne?

Można, ale nie zawsze i nie we wszystkim. W efekcie nie jestem w stanie zajmować się więcej niż kilkunastoma programami partnerskimi. Poza tym specjalizujemy się określonej ofercie, co jest zupełnie naturalne, więc współpracujemy z kilkunastoma producentami. A dodając usługi chmurowe do infrastruktury, musimy patrzeć na to, co jest natywnie zgodne z ofertą producenta sprzętu, który sprzedajemy. Przykładowo firma serwerowa X ma umowę z dostawcą chmury Y, więc w aspekcie programów partnerskich koncentruję się na określonych vendorach, a nie na innych.

Jaki program partnerski byłby zatem idealny?

Ideałów nie ma, ale tak jak powiedziałem, im mniej skomplikowany, tym lepiej. To bardzo istotne. Przejrzyste wymagania i korzyści znacznie ułatwiają współpracę z producentem. Najlepiej, gdy w programie nie ma wielu poziomów, są precyzyjne zasady rejestracji projektów, a bonusy, co ważne, dostaję przed sprzedażą, a nie po niej. Ważne jest to, że projekty można rejestrować online, a ścieżka akceptacji jest szybka. Nie może to trwać miesiącami. Część producentów ma konfiguratory online dla partnerów, które mają pomóc w dopasowaniu oferty dla klienta, ale z mojego doświadczenia wynika, że niekoniecznie są one użyteczne. Nie obejmują wszystkich produktów, więc przy korzystaniu z takich narzędzi nierzadko i tak trzeba dzwonić lub pisać do handlowca, by pomógł w konfiguracji oferty.

Czyli internetowa sprzedaż nie wystarczy, producent czy dystrybutor musi mieć odpowiednich fachowców…

W przypadku bezpośredniego kontaktu naturalnie ważne są szybkie odpowiedzi, fachowość i zaangażowanie. Niby to abecadło współpracy w kanale sprzedaży, ale jak wiadomo – bywa z tym różnie. Istotne jest też wsparcie techniczne i finansowe, i to nie tylko ze strony producenta, lecz także dystrybutora, takie jak np. pomoc w uruchomieniu kredytu. Jeżeli partner ma zabezpieczone finansowanie wraz z rozwojem projektu, to może bezpiecznie go rozbudowywać. Jasne też, że ważne są ceny. Niestety, zdarza się, że wielkość upustów dla partnerów jest liczona od stawek katalogowych, a nie rynkowych. Dostaję zniżkę, powiedzmy 10 proc., ale okazuje się, że na rynku ten towar można kupić przeciętnie o 6 proc. taniej niż w cenniku producenta. Żeby sprzedać, muszę więc zejść z ceną jeszcze niżej, zatem moja realna korzyść to jakieś 2–3 proc. Przy niskich marżach w naszej branży te kilka punktów to też coś, ale to przykład po części papierowych, a nie realnych korzyści.

A czy nie jest tak, że większe profity uzyskają większe firmy, gdy w jednym programie spotykają się mali i duzi partnerzy?

Możliwe, ale co do zasady nie jest to nie w porządku. Moim zdaniem nie jest problemem to, że w programie uczestniczy dużo firm, siłą rzeczy często o zróżnicowanej skali działalności. Jeżeli zasady są jasne, wiem, w jakiej grze uczestniczę. Jednak wydaje się, że niektórzy producenci faworyzują niektórych klientów, zwykle tych największych. I pod „tłuste koty” są konstruowane zasady programu, takie jak wymagania dotyczące wejścia na wyższy poziom współpracy, z czym się wiążą lepsze ceny i intratne projekty. Wtedy małym firmom jest trudniej powalczyć o większe korzyści oraz bardziej dochodowe projekty.

Wyższe poziomy współpracy zwykle wiążą się z certyfikacją. To chyba fair, że producent wymaga od partnerów poszerzania kompetencji i nagradza lepiej tych, którzy zainwestowali w wiedzę?

Istotne są wymagania, które muszą spełnić partnerzy, by osiągnąć określony poziom certyfikacji i związane z nimi korzyści. Gdy wydatek na certyfikat, biorąc pod uwagę jego cenę, czas i koszty szkoleń, oznacza sporą pozycję w budżecie, wówczas może z zasady wykluczać małe przedsiębiorstwa. Na szczęście współpracuję w większości z firmami, których dokumenty tego typu mają rozsądne ceny. Partner musi zresztą rozważyć, czy tematy, którymi będzie mógł się zająć, wchodząc na wyższy poziom certyfikacji, są warte inwestycji w „papier”. My mamy stałych klientów, którzy wiedzą, że jesteśmy solidni i nie musimy tego udowadniać. Zdarzało się jednak, że odrzucano naszą ofertę w projektach, bo nie mieliśmy odpowiedniego „papieru”, mimo że nie byliśmy mniej fachowi od konkurenta, który dostał kontrakt dzięki certyfikatowi. Zatem reguły współpracy czasem sprzyjają większym graczom