CRN Polska W grudniu 2009 r. zakończył pan pracę w Komputroniku. Dlaczego?
Szymon Bujalski Przede
wszystkim chciałbym zdementować plotki krążące na ten temat. Odchodzę w
okolicznościach, które mogą, jak rozumiem, skłaniać do snucia różnych
domysłów. Z rynku płyną sygnały, które nie napawają optymizmem. Byliśmy
świadkami bankructw dużych firm, w tym również Techmeksu, z którym jak
wiadomo Komputronik ma nie uregulowane rozliczenia. Na tej podstawie
niektórzy twierdzą, że Bujalski ucieka z tonącego statku. To nieprawda.
Decyzja o rezygnacji jest głęboko przemyślana. Niełatwo przyszło mi ją
podjąć. Współtworzyłem tę firmę od podstaw. Zaczynałem w niej jako
jeden z kilkunastu pracowników. Dzisiaj spółka zatrudnia około 700 osób.

CRN Polska O co więc chodzi?
Szymon Bujalski Po
prostu poróżniliśmy się w pewnych kwestiach dotyczących sposobu
zarządzania przedsiębiorstwem i ludźmi. Trudno było mi wypełniać
dotychczasową funkcję w poczuciu, że zrobiłbym pewne rzeczy inaczej niż
moi koledzy. Poza tym po 10 latach ciężkiej pracy potrzebuję nowych
wyzwań, a tych na rynku IT – a także poza nim – nie brakuje.

CRN Polska Na czym polega ta różnica?
Szymon Bujalski Nie
mogę wchodzić w szczegóły, bo wciąż obowiązuje mnie tajemnica zawodowa.
W każdym razie mam o Komputroniku jak najlepsze zdanie. Producenci
twierdzą, że jest to firma jedyna w swoim rodzaju. Najprawdopodobniej
nie ma w Europie drugiego takiego przedsiębiorstwa, które prężnie
działałoby we wszystkich trzech kanałach sprzedaży: detalicznym,
hurtowym oraz w sektorze obsługi przedsiębiorstw.
Tworzyliśmy
Komputronika z myślą, by nie ograniczać się do jednego wycinka rynku. W
tej chwili trzonem firmy jest sprzedaż detaliczna, która generuje
największe obroty i zyski. Dystrybucją spółka zajmuje się w nieco
mniejszym stopniu – odbiorcami są głównie partnerzy należący do sieci
Komputronika. Firma nie dąży (przynajmniej tak było dotychczas) do
tego, by stać się prawdziwym dystrybutorem. Owszem, mamy umowy
dystrybucyjne i umowy dotyczące sprzedaży bezpośredniej, firma jednak
skupia się przede wszystkim na sprzedaży w kanale detalicznym i
internetowym. Jednocześnie mocno rozwijany jest dział obsługi klientów
biznesowych.
Czas pokazał, że dywersyfikacja działalności wyszła
Komputronikowi na dobre. Dzisiaj, w trudnym warunkach ekonomicznych,
jest to jedno z nielicznych przedsiębiorstw na rynku, które 2009 r.
zamyka wzrostem przychodów ze sprzedaży.

CRN Polska Czy idzie on w parze ze wzrostem zysku?
Szymon Bujalski Zysk
firmy Komputronik jest przyzwoity. Nie można tego powiedzieć o wyniku
grupy kapitałowej. Restrukturyzacja spółki Karen, kupionej od Techmeksu
wiosną 2008 r., przebiegała niedokładnie tak, jak zakładano. To
pociągnęło za sobą koszty. Jest jednak duża szansa, że w 2010 r. Karen
przestanie przynosić straty, co będzie znaczącym osiągnięciem.

CRN Polska Komputronik przejął sieć Karen, nie wiedząc o
wekslach opiewających na 20 mln zł i wystawionych na polecenie
Techmeksu. Na szczęście Komputronikowi udało się dogadać z
wierzycielami. Oprócz tego, jak przyznał wiosną 2009 r. prezes Karenu
Jacek Piotrowski w rozmowie z CRN Polska, postawienie sieci na nogi
okazało się bardziej kosztowne niż przewidywano. Zawiódł wywiad, który
Komputronik robił przed przejęciem tej sieci?
Szymon Bujalski Badanie
audytorskie Karenu zostało przeprowadzone bez zarzutu, ale nie mogło
wykazać niektórych kwestii. Między innymi dlatego, że wydarzyły się po
dokonaniu transakcji, ale jeszcze przed przejęciem władzy przez
Komputronika.

CRN Polska Oby Karen wyszedł na prostą.
Szymon Bujalski To
nie tak, że z zakupem Karenu wiążą się same kłopoty. Po przejęciu tej
sieci Komputronik awansował do ekstraligi. Przed tą transakcją dla
vendorów liczył się przede wszystkim Vobis. Gdy Komputronik stał się
właścicielem punktów sprzedaży Karenu i jego sieć liczyła w sumie 300
sklepów, docenili ten ogromny potencjał zakupowy. Tuż po nabyciu Karenu
Komputronik notował rekordowy, nawet 50-proc., wzrost sprzedaży, co
rzecz jasna nie miało związku z transakcją. Zaczęły wtedy procentować
wcześniejsze inwestycje w sieć sprzedaży oraz coraz lepsze warunki
handlowe, jakie oferowali firmie dostawcy. Dzisiaj sytuacja na rynku
detalicznym nie jest już tak dobra, jak jeszcze niedawno. Moim zdaniem
właściciele liczących się sieci sklepów IT powinni spotkać się i
porozmawiać o tym, co mogą zrobić, by nie oddawać pola sklepom
wielkopowierzchniowym specjalizującym się w towarach RTV/AGD.

CRN Polska Do
tej pory salony IT, w tym Komputronik, zarzekały się, że biorą na
celownik inną grupę klientów niż markety. Znakiem rozpoznawczym sklepów
komputerowych mieli być wykwalifikowani sprzedawcy. Ta strategia nie
działa?
Szymon Bujalski Fakty są takie, że w ciągu ostatnich
dwóch lat sieciom IT urosła konkurencja, której nie można lekceważyć.
Dzisiaj 50 proc. notebooków sprzedaje się za pośrednictwem hal i innych
sklepów wielkopowierzchniowych. Mówię o Media Markcie, Saturnie, a
także o Euro RTV AGD, Media Expert, Mix Electronics i innych, które
mocno weszły w IT. Niestety producenci nie widzą, albo nie chcą
widzieć, że sieci te bardzo mocno zaniżają ceny. Są w stanie sprzedawać
komputery przenośne z 3-proc. marżą albo nawet bez zysku. Traktują
notebooki jako wabik na klientów, a zarabiają na sprzęcie RTV i AGD.
Sieci takie jak Komputronik nie mogą sobie pozwolić na dumping cenowy.
Mamy wprawdzie w ofercie sprzęt RTV/AGD, ale nie jest to oferta
rozbudowana. Moim zdaniem warto zorganizować spotkanie panelowe
przedstawicieli sieci IT, by porozmawiać o tym, co można zrobić, by
rynek notebooków przestał wreszcie wymykać się im spod kontroli.

CRN Polska A czy Komputronik się nie przyczynił do umocnienia pozycji sieci AGD i RTV, subdystrybuując notebooki na początku zeszłego roku?
Szymon Bujalski Spółka
nigdy nie sprzedawała Media Marktowi czy Saturnowi. Owszem, zdarzało
się, że dostarczaliśmy notebooki do mniejszych sklepów RTV/AGD, ale to
były dostawy nieprzekraczające kilkudziesięciu urządzeń. Robiliśmy to
wtedy, gdy zostawały nam resztki danego modelu. Odsprzedawaliśmy je
również innym resellerom.
Myślę, że obecnej sytuacji w handlu
detalicznym winni są producenci. Już dwa lata temu mówiłem o
konsekwencjach ich polityki. Niektórzy mają po pięciu – sześciu
dystrybutorów, co prowadzi do erozji cen. Więcej, wytwórcy umawiają się
z resellerskimi sieciami sklepów na sprzedaż 3 – 5 tys. sztuk danego
modelu notebooka, po czym okazuje się, że prawie identyczny model
otrzymuje Media Markt, tyle że w cenie o 200 zł niższej. Różnica polega
np. na tym, że notebook przeznaczony do sprzedaży w halach ma pamięć o
pojemności 3 GB, zamiast 4 GB. Co ma zrobić Komputronik czy inne tego
typu firmy z kilkoma tysiącami takich komputerów? Podkreślam, że
problem dotyczy nie tylko Komputronika, ale również innych resellerów.

CRN Polska Jak Komputronik radził sobie w tego typu sytuacjach?
Szymon Bujalski Jedynym
rozsądnym wyjściem było przeprowadzenie zmasowanej kampanii
marketingowej. W jej wyniku można było sprzedać 60 – 70 proc. sprzętu
znajdującego się w magazynie. Komputronik dzięki mocno rozbudowanej
sieci sklepów własnych i partnerów dociera już praktycznie do klientów
w całej Polsce, kampania ogólnopolska (np. reklama w TV) pozwala więc
zwiększyć ten wynik nawet do 80 – 90 proc. Dalej jest już tylko jazda
bez trzymanki, czyli deprecjacja ceny i szukanie jakichkolwiek nabywców.
Są
producenci notebooków, którzy celują w wypychaniu na rynek jak
największych ilości swojego sprzętu. Co roku powtarza się problem z
tymi markami i zarówno dystrybutorzy, jak i resellerzy zadają sobie
pytanie, co z tym fantem zrobić i co na to autor zamieszania, czyli
producent? Tradycyjnie proponuje on sprzedaż nowych modeli sprzętu, na
których dystrybutorzy i resellerzy mają odrobić straty. Takie
rozwiązanie do niczego nie prowadzi, wręcz przeciwnie. W dłuższym
okresie działa bardzo niekorzystnie dla tej marki, ale również niestety
dla innych producentów, ponieważ następuje spadek średniej ceny
sprzedaży. Całe szczęście, że rynek w końcu to zauważył i zaczyna z
problemem walczyć. W 2009 r. IDC nakazało jednemu z producentów
skorygować swoje wyniki sprzedaży wstecz, bo czas pokazał, że nie nijak
miały się do praktyki.
Nie należy też zapominać o tym, na co
producenci pozwalają w Internecie. Sklepy typu Electro.pl (Media
Expert), Oleole.pl (Euro RTV/AGD), zadowolenie.pl (Mix Electronics)
doprowadzają do wyrzynki cenowej w sieci, która woła o pomstę do nieba.

CRN Polska Walka
na cenę nie pomaga generować zysku. Mieliśmy przykłady firm
sprzedających tanio za pośrednictwem Internetu, które zbankrutowały w
2009 r.
Szymon Bujalski Sklepy te prowadziły krótkowzroczną
politykę. Faktury kosztowe opłacały z bieżącego obrotu, tzn. nie z
zysków pochodzących ze sprzedaży danego produktu. Gdy obrót się
zmniejszył, powstała dziura, której nie było jak wypełnić. Dużo firm
już upadło, ale również dużo powstało nowych. Bariera wejścia w ten
segment rynku w obecnie jest znikoma, stąd znacząca liczba sklepów,
które nie potrafią walczyć o klienta w żaden inny sposób, poza ceną.

CRN Polska Może po prostu trzeba się pogodzić z tym, że na notebookach się nie zarabia, i skupić się na sprzedaży innych produktów?
Szymon Bujalski Wiadomo,
że czasy przyzwoitych marż minęły. To były złote lata, kiedy zarabiało
się na składaniu pecetów. Rozpowszechnienie się notebooków doprowadziło
do tego, że hale urosły w siłę. Tam nie jest potrzebny sprzedawca,
który doradzi. Jeśli ktoś potrzebuje profesjonalnego notebooka, idzie
do Vobisu lub Komputronika. Natomiast jeśli nie ma specjalnych potrzeb,
kupuje notebook w hali albo w Internecie. Jeszcze dwa – trzy lata temu
nie było takiego podziału. Najtańsze notebooki dobrze sprzedawało się w
salonach IT, podobnie jak lepsze notebooki, na których też lepiej się
zarabiało. Dzisiaj fachowa porada nie jest już tak pożądana, bo klienci
wiedzą mniej więcej, co to jest notebook i do czego służy. Wciąż jest
jednak grupa klientów, którzy potrzebują konsultacji przy zakupie. To
jest szansa dla sieci sklepów IT. Inna sprawa, że moim zdaniem na rynku
nie ma miejsca dla trzech – czterech wyspecjalizowanych detalistów.
Dwóch potentatów wystarczy.

CRN Polska Co można zrobić, by stawić czoła halom?
Szymon Bujalski Sytuację
mogłaby poprawić ogólnopolska kampania promująca krajowe sieci sklepów
IT. Hasło przewodnie można byłoby oprzeć na trzech punktach:
kompetencji sprzedawców, jakości sprzętu i dodatkowych usługach. Do
kampanii powinni dołożyć się producenci, którym koniec końców zależy na
kanale resellerskim.
Jeżeli teraz nic się nie zmieni i każdy będzie
sobie rzepkę skrobał, nie zdziwię się, gdy za dwa – trzy lata
przeczytam w CRN Polska, że 70 proc. notebooków sprzedawanych jest w
halach. Takie firmy jak Komputronik będą miały problem. Należy też
pamiętać, że w tej chwili rola dystrybutorów jest coraz bardziej
marginalizowana. Część producentów umożliwiła sieciom sklepów RTV/AGD
bezpośrednie zakupy z pominięciem dystrybutorów. Mówię oczywiście o
dużych partiach towaru, liczonych w tysiącach sztuk. Dystrybutorzy
muszą więc znaleźć inny niż czysta dystrybucja pomysł na przetrwanie.
Do tej pory hurtownie nie zasypiały gruszek w popiele i budowały własne
sieci punktów sprzedaży detalicznej lub inwestowały w sprzedaż
internetową. Jednym wychodziło to lepiej, innym gorzej.

CRN Polska Jaki był miniony rok i jaki będzie ten, u progu którego stoimy?
Szymon Bujalski 2010
r. będzie równie ciężki jak 2009. Zwłaszcza I kwartał może przynieść
informacje o kłopotach finansowych przedsiębiorstw. Dopiero w drugiej
połowie powinna nastąpić stabilizacja, a cały rok będzie porównywalny
do ubiegłego. W I kwartale 2010 znów, podobnie jak na początku 2009,
trzeba będzie poradzić sobie z kłopotami z nadwyżkami magazynowymi.
Część producentów (np. Toshiba) poszło po rozum do głowy i zmniejszyło
zapasy. Natomiast wiele firm z czołówki nie wyciągnęło wniosków z
nauczki, którą dostały na przełomie 2008 i 2009 r., kiedy podaż
notebooków przewyższyła popyt.

CRN Polska Jakie ma pan plany na przyszłość?
Szymon Bujalski Po
blisko dziesięciu latach ciężkiej pracy zrobię sobie dwa – trzy
miesiące urlopu. Czas ten chcę przeznaczyć dla rodziny, której do tej
pory nie poświęcałem go wystarczająco dużo. Chyba większość menedżerów
ma taki problem, pracując po 10 godzin dziennie.
Otrzymałem już
pewne propozycje pracy z branży, a także spoza niej. Myślę też, chociaż
dość nieśmiało, o własnym biznesie. Mam pewien pomysł, ale niezwiązany
ze sprzedażą na rynku IT. Jeszcze nie zdecydowałem, czym się zajmę. Być
może czekam na ofertę, co do której nie będę miał wątpliwości, że to
jest właśnie to, co chcę robić.