CRN Wasz debiut w Polsce zaczyna się od
dystrybucji produktów Avaya. Dopiero później planujecie rozszerzenie oferty.
Czy to bezpieczna strategia, aby opierać się na jednym tylko dostawcy?

Jakub Gowin Zawsze
istnieje ryzyko, że taki czy inny producent zakończy działalność lub zostanie
przejęty przez inną firmę. Niemniej Westcon zdecydował, że od początku
działalności będzie koncentrował się na współpracy z Avayą. Historia
pokazuje, że to była dobra decyzja. Obecnie jesteśmy największym dystrybutorem
tej marki na świecie i czerpiemy z tego szereg korzyści.

 

CRN Zwłaszcza że Avaya w pewnym momencie odeszła
od sprzedaży bezpośredniej, co ułatwiło dystrybutorom swobodne działanie.

Jakub Gowin
Otóż to. Od pewnego czasu Westcon nie musi konkurować ze swoim głównym dostawcą
i może liczyć na jego wsparcie w każdej sytuacji. Szefom Avayi zależy
na nas tym bardziej, że inni dystrybutorzy mają wielu producentów w ofercie
i nie są tak bardzo skoncentrowani na produktach tej marki jak Westcon.
Wyraźnie podnosimy poprzeczkę konkurentom.

 

CRN Wygląda na to, że RRC, drugi dystrybutor Avayi
w Polsce, powinien zacząć się bać…

Jakub Gowin To
nie tak. Większość integratorów, których zaprosiliśmy na dzisiejszą inaugurację
naszej działalności w kraju, nigdy wcześniej nie sprzedawało rozwiązań
Avaya, ale Panasonica, Siemensa i innych. Natomiast pozostali nasi goście
to byli partnerzy Avnetu (współpraca dystrybutora z Avayą zakończyła się
kilka miesięcy temu – przyp. red.). Nie chcemy wojny z RRC, bo nie
leży to w interesie producenta, któremu zależy na pozyskiwaniu nowych
sprzedawców, a nie migracji dotychczasowych pomiędzy dwoma lokalnymi
dystrybutorami.

 

CRN Taka migracja jest jednak nie do uniknięcia.

Jakub Gowin Oczywiście,
jeśli jakiś partner RRC dojdzie do wniosku, że integratorzy współpracujący
z nami mają lepiej, może się zastanowić nad zmianą dostawcy. Na pewno
będziemy z takimi firmami rozmawiać, ale nie jest to element naszej
strategii.

 

CRN Jakich partnerów szukacie?

Jakub Gowin
Przede wszystkim nie zależy nam na ilości, ale na jakości. Szukamy głównie
małych integratorów, kilkunasto- lub kilkudziesięcioosobowych, o silnej
pozycji na lokalnym rynku. Drugą grupą odbiorców, którzy nas interesują, są
najwięksi integratorzy, jak obecny dzisiaj Comarch. Trzecia grupa to operatorzy
telekomunikacyjni, którzy kupują określone rozwiązania dla swoich klientów
bezpośrednio od dystrybutorów.

 

CRN Co macie do zaoferowania partnerom?

Jakub Gowin
Nastawiamy się na szkolenia, błyskawiczną logistykę, wsparcie marketingowe oraz
finansowe.

 

CRN Osoby zatrudnione w polskim oddziale Westcon
od dawna działają w segmencie telekomunikacyjnym. Nie wzięliście się
znikąd…

Jakub Gowin W
moim przypadku to już ponad 16 lat kariery w telekomunikacji,
w takich firmach jak Ascom, Panasonic, Nextira, GTS, Netia. Karol
Przybyłka, nasz Presales Manager, działa w tej branży od 17 lat, wcześniej
pracował między innymi w Panasonicu, gdzie zajmował się sprzedażą
rozwiązań telekomunikacyjnych, oraz w Pro-Futuro. Z kolei Cezary
Bigos przez sześć ostatnich lat pracuje z rozwiązaniami Avaya u tak
dobrego dystrybutora jak Avnet, a wcześniej Veracomp. Krótko mówiąc:
wiemy, co robimy, i możemy zapewnić wysoką jakość współpracy już od
pierwszego dnia.

 

CRN W jakim miejscu jest teraz polski rynek
rozwiązań telekomunikacyjnych w rodzaju tych, jakie oferuje Avaya?

Jakub Gowin
Polski rynek jest dziwny. Pomimo wielu lat wolnego rynku wciąż jesteśmy, pod
względem zaawansowania technicznego, daleko za Zachodem czy rynkami
azjatyckimi. Tamtejsi producenci dziwią się, dlaczego wciąż kupujemy relatywnie
stare technologie, zamiast najnowocześniejszych.

 

CRN Jakieś przykłady?

Jakub Gowin Na
świecie głównym konkurentem Avayi jest Cisco. Tymczasem o Polsce bym tak
nie powiedział. U nas za alternatywę dla IP Office’a uchodzą systemy
polskiego Slicana i Platana, a także Panasonica, innovaphone czy
Alcatela.

 

CRN Skoro rynek nie jest poukładany, podzielony
pomiędzy dwóch największych graczy, można na nim sporo namieszać.

Jakub Gowin
W Polsce działa wielu lokalnych integratorów, dla których ważnym
wskaźnikiem jest cena produktu. Stąd sukces polskich, lokalnych marek
skoncentrowanych na naszym rynku. Bardzo łatwo zdobyć autoryzacje potrzebne do
sprzedaży takich właśnie, najtańszych rozwiązań. Niski pułap wejścia oznacza
też jednak niskie marże. W przypadku Avayi nie jest tak prosto, bo trzeba
zdobyć odpowiednie kompetencje, ale za to oferowane przez nas upusty zapewniają
integratorom wysoki poziom zysków. Uważam, że lepsza jest sprzedaż jednego
systemu z kilkunastoprocentową marżą niż kilkunastu rozwiązań
z 1-proc. marżą. Zwłaszcza że rośnie liczba użytkowników, którzy zdają
sobie sprawę, iż system telekomunikacyjny kupuje się na lata i powinien on
spełniać najwyższe standardy oraz zapewniać możliwość swobodnej rozbudowy.