Czy jednak w obecnej sytuacji polityczno-ekonomicznej prognozowanie przyszłości na rynku w ogóle ma sens?

Jarosław Smulski Od czasu rozpoczęcia pandemii opracowujemy prognozy kwartalne w zależności od różnych scenariuszy – od tych najbardziej pesymistycznych, do najbardziej optymistycznych. Takiego podejścia wymagają nasi klienci, zresztą pewne głębokie trendy dotyczące przyspieszenia cyfryzacji w polskiej gospodarce czy sektorze publicznym nie zwalniają i pozostaną z nami na dłużej. Podobnie problemów związanych z zakłóceniami łańcuchów dostaw nie da się rozwiązać w ciągu kilku kwartałów. Gromadzimy więc informacje o wszystkich katalizatorach i hamulcach rozwoju, co umożliwia stworzenie uśrednionej wizji zmian na tym rynku.

  W jak dużym stopniu potencjał polskiego rynku IT ogranicza obecna krajowa sytuacja finansowa?

Tadeusz Kurek Całe szczęście złotówka trochę się ustabilizowała i nie obserwujemy już tak dużych wahań. Ale ciągły wzrost stóp procentowych spowoduje, że udzielanie długich terminów płatności będzie bardzo drogie. Gdy wynosiły one 0,1 procenta, to 60- czy 90-dniowy termin płatności nie stanowił problemu. Kiedy jednak osiągną poziom 7–8 procent, to będziemy mieli problem.

Jarosław Bańkowski Już na początku pandemii i naszej przygody z sanacją skróciliśmy terminy płatności i przyzwyczailiśmy do tego klientów. Obecnie mają bardzo atrakcyjne warunki cenowe, ale przy krótszych terminach płatności, praktycznie nieprzekraczających 30 dni. Natomiast znacząco zmienił się sposób finansowania zakupów – w tej chwili często odbywa się to przez leasing. Coraz większa ilość sprzętu klasy enterprise wynajmowana jest w modelu usługowym Device as a Service, z wykorzystaniem mechanizmów finansowania oferowanych przez producentów. Bardzo wyraźnie widać, że ten kierunek będzie się rozwijał, więc coraz mniej firm będzie kupowało zaawansowane rozwiązania za gotówkę i automatycznie zmniejszy się zapotrzebowanie na długie terminy płatności. Zwiększa to też gwarancję dostępności rynkowej takich rozwiązań nabytych w postaci usługi.

Jarosław Smulski Rzeczywiście, tak zwane elastyczne modele konsumpcyjne, czyli flexible consumption models, to nowy trend, który mocno rozwija się w Europie Zachodniej jako konsekwencja wspomnianych wcześniej zawirowań – w tym kierunku zmierza coraz większa liczba producentów. HPE ogłosiło już w 2019 roku strategiczną wręcz decyzję, że wszystkie nowe rozwiązania infrastrukturalne będą dostępne w modelu OPEX już od 2022 roku. Dzięki chmurze użytkownicy przyzwyczaili się już do abonamentowych płatności, więc z zainteresowaniem i pozytywnym podejściem przyjęli możliwość zmieniania wirtualnym suwakiem parametrów wynajętego sprzętu – tak wynika między innymi z przeprowadzonego przez nas w ubiegłym roku badania wśród polskich firm. Oczywiście nie chcę ogłaszać detronizacji „króla”, czyli CAPEX-u w Polsce, ale nasz rynek robi się zróżnicowany. Turbulencje, które obserwujemy obecnie, będą zachęcały firmy do poszukiwania innych rozwiązań finansowych. Potrzebnych jednak będzie trochę działań edukacyjnych, bo poziom wiedzy w tej dziedzinie nie jest najwyższy, a tworzone przez dostawców regulaminy i cenniki zawierają pewne niuanse i „wyjścia awaryjne”, z których obecności warto zdawać sobie sprawę.

Jarosław Słowiński Trzeba to otwarcie powiedzieć: większość producentów nie dostrzega tego, co dzieje się na polskim rynku i nie dostosowuje do obecnej sytuacji sposobu wyceny swoich produktów oraz płatności za nie. Większość z nich rozlicza się w dolarze i euro – walutach krajów, w których stopy procentowe są diametralnie inne, poniżej 1 procenta. W Chinach bazowa stopa to obecnie około 3 procent, ale z presją na obniżanie, aby pobudzić gospodarkę. Tymczasem Polska, zresztą podobnie jak Czechy i Węgry, jest w trendzie odwrotnym, nie mamy już prawie zerowego kosztu pieniądza. W efekcie bardzo szybkiego podnoszenia stóp procentowych koszty magazynowania czy też związane z udzielaniem terminów płatności w ramach kredytu kupieckiego są kilkukrotnie większe niż miało to miejsce jeszcze kilka miesięcy temu. To jest element, na który obecnie kładziemy duży nacisk oraz staramy się edukować współpracujących z nami producentów i partnerów biznesowych, aby nastąpiło obopólne zrozumienie i osiągnięcie konsensusu dobrego dla wszystkich stron.

  Czy klienci akceptują wzrost cen ze względu na inflację?

Szymon Bartkowiak Nasi klienci sami podnoszą ceny, więc akceptują wzrost cen za usługi, z których korzystają. Wiedzą, że jeśli tego nie zrobią, dostęp do cenionych przez nich dobrych polskich programistów będzie ograniczony. Na szczęście Polska przestała być centrum low-costowym i jeśli ktoś chce mieć dostęp do wysokiej klasy specjalistów, musi płacić za to godziwe pieniądze, podobnie jak ma to miejsce we Francji czy Niemczech.

  Drugim – obok finansów – najczęściej wymienianym obecnie problemem jest logistyka, gdyż zawirowania w niej przekładają się na dostępność towarów…

Jarosław Słowiński Sytuacja związana z łańcuchami dostaw jest obecnie bardzo skomplikowana i nie widać szansy na jej poprawę. Wcześniej mówiono, że do połowy 2022 roku powinno być lepiej, ale już wiadomo, że tak nie będzie nawet do końca tego roku. Dostawy kołowe z Azji są obecnie wykluczone, lotnicze są drogie i wykorzystywane tylko w pilnych sytuacjach, a morskie nieprzewidywalne. Wcześniej, gdy towar został zamówiony z 2- lub 3-miesięcznym wyprzedzeniem, płynął statkiem. W tej chwili są olbrzymie problemy z dostępnością miejsca w kontenerach i na statkach, a poza tym kilkukrotnie wzrosły ceny. W efekcie na niektóre produkty, na przykład zasilania gwarantowanego czy infrastruktury sieciowej, trzeba czekać nawet 6 do 8 miesięcy. Do tego dochodzą wprowadzane co jakiś czas lockdowny w Chinach, w wyniku których z użytku wyłączane są zarówno fabryki, jak i porty morskie. Tymczasem przywrócenie linii produkcyjnej do stanu pełnej funkcjonalności albo jej przeprogramowanie na inny model rozwiązań jest dość skomplikowane i długotrwałe.

Tadeusz Kurek Wspomnieliśmy już wcześniej o kryzysie na rynku chipów – my kupujemy ich niemałe ilości do produkcji rozwiązań IoT. Oprócz tego, że cena wzrosła kilkukrotnie, to czas oczekiwania wydłużył się z trzech miesięcy do 1,5 roku – w tej chwili robimy zamówienia na 2023 rok. Do tego dochodzi droższa i wydłużona wysyłka. Cena morskiego transportu kontenera z poziomu 3500–3600 dolarów w pewnej chwili podskoczyła do prawie 20 tysięcy dolarów, a obecnie jest to około 15 tysięcy dolarów. Wysyłka kilograma towaru drogą lotniczą kosztowała 3,6–4,4 dolara. W tej chwili trudno znaleźć ofertę poniżej ośmiu dolarów, a normalna cena to dziesięć dolarów. Mamy też do czynienia ze wspomnianym paraliżem w portach morskich. Ze względu na blokadę granicy między Białorusią i Polską oraz wojnę w Ukrainie, wszystkie kontenery, które jechały pociągami, wysyłane są statkami. Tymczasem pandemia spowodowała ich zupełną blokadę – normalnie na redzie czekało 100 statków do załadunku, a w tej chwili jest ich około 400–500. To powoduje, że od momentu dostarczenia kontenera do portu do jego załadunku mija 5–6 tygodni. Taki czas traci się tylko na oczekiwanie na załadunek, a kiedyś tyle trwała cała dostawa morska i to wcale nie w najszybszej opcji. Nikt nie wie, jak będzie wyglądała przyszłość – wszystko zależy od sytuacji w Chinach z pandemią i działań Rosji w Ukrainie.

Jarosław Słowiński Warto zauważyć jeszcze jedną rzecz. Mówiło się, że w związku z atakiem Rosji na Ukrainę powinna zwiększyć się dostępność sprzętu na innych rynkach. To miało być naturalnym efektem wobec sankcji nakładanych na Rosję. Nie zaobserwowaliśmy jednak takiego zjawiska. Prawdopodobnie sprzęt ten był przygotowany konkretnie na rosyjski czy ukraiński rynek, więc nie spełnia standardów Unii Europejskiej. Być może towar ten trafił do fabryk do ponownego przepakowania i przygotowania na inne rynki, w każdym razie na pewno nie został nim zasypany nasz rynek.