Polski reseller
Polski reseller nie jest już lokalnym sklepem sprzedającym informatyczne mydło i powidło. To coraz częściej dostawca usług, choć nadal zaliczający się do mikroprzedsiębiorstw.
IDC, obchodzące w bieżącym roku 50-lecie powstania, ma na swoim koncie wiele badań, w tym oczywiście dotyczących polskiego rynku. Możemy nawet powiedzieć o sobie, że jesteśmy takim Koszałkiem-Opałkiem branży, jej nadwornym kronikarzem, i obserwujemy, jak nam ona rośnie od dziecięcych lat. Rzadko jednak zajmujemy się kanałami sprzedaży IT. Tym bardziej warte nagłośnienia jest badanie, które zostało przeprowadzone przez nasze lokalne biuro w grudniu 2013 r. Jego wyniki potwierdzają generalny kierunek, w jakim podąża coraz bardziej usługowa branża IT.
Jak wskazuje lead felietonu, doskonale widać, że ci, którzy postawili na rozwój biznesu dla przedsiębiorstw i sektora publicznego, przeżyli. Sklep jeszcze często istnieje, ale służy raczej jako fizyczny szyld przedsiębiorstwa działającego prężnie w Internecie czy też na polu zamówień publicznych. Zaledwie 12 proc. respondentów wspomnianego badania wskazało, że przychody ze sprzedaży konsumentom przekraczają ponad 50 proc. ich całkowitych przychodów. Zdecydowana większość opiera swój biznes na współpracy z przedsiębiorstwami oraz instytucjami. Kolejne nasze pytanie dotyczyło tego, jak firmy IT postrzegają same siebie. W tym przypadku rzuca się również w oczy wysoki odsetek wskazań, gdzie resellerzy określali się jako System Integrator albo Value Added Reseller (VAR), co stanowi wyraźny dowód na to, że resellerzy chcą sprzedawać usługi i nie boją się inwestować w nową wiedzę i umiejętności. To bardzo krzepiąca informacja, ponieważ oznacza transfer wiedzy również do mniejszych ośrodków, gdzie często rynkowi potentaci nie docierają.
Jednak w dalszym ciągu resellerzy żyją ze sprzedaży sprzętu – takich, dla których stanowi on ponad 1/3 przychodów, jest aż blisko 60 proc. Mowa tu głównie o cudzym sprzęcie, ponieważ składaniem własnego zajmują się zaledwie jednostki. Z naszych danych wynika, że ponad połowa firm IT w ogóle tym się nie zajmuje, a znaczący udział własnego sprzętu w przychodach ogółem dotyczy mniej niż jednego resellera czy integratora na dziesięciu. Ciekawostką jest, że dla usług wskaźnik wynosi ponad 40 proc., co potwierdza ich rosnącą rolę w kanale dystrybucyjnym.
Jedno, co się wciąż nie zmienia przez lata, to fakt, że polscy resellerzy ciągle zatrudniają zwykle poniżej 10 osób. Są to więc najczęściej małe, elastyczne firmy, które potrafią szybko adaptować się do zmian. Kolejną ich cechą jest otwartość na nowe produkty i wyzwania. Jednak, o czym warto pamiętać, nie zawsze tak było. Jeszcze kilka lat temu wielu tradycyjnych resellerów narzekało na kurczące się (wydawałoby się, że w nieskończoność) marże oraz rosnącą konkurencję. Zbyt często nie szły za tym konkretne działania poza ewentualnym przystąpieniem do jednej z dużych sieci franczyzowych. Od niedawna jednak widać znacznie większą chęć do szukania nowych nisz rynkowych, jak również nawiązywania relacji biznesowych z nowymi rodzajami klientów oraz zdobywania wiedzy. To oczywiście znakomita wiadomość dla całego kanału dystrybucji IT.
A jaka jest ogólna kondycja tych firm? Bardzo dobra, bo aż 78 proc. respondentów odpowiedziało, że zakończy rok wzrostem przychodów – z reguły były to wzrosty dwucyfrowe. I to był chyba najlepszy wniosek wynikający z naszego badania.
Autor jest system research managerem w firmie analitycznej IDC Polska. Współpraca: Damian Godos, Senior Analyst.
Podobne wywiady i felietony
Rynek IT: czas na nową narrację
Szybkie i czasem burzliwe zmiany na rynku technologii dotyczą też samej narracji, która po latach ewangelizacji cyfrową przyszłością przestaje być nośna.
Nie bójmy się innowacji
„W Europie Zachodniej i USA jest duże przyzwolenie na ryzyko biznesowe, podczas gdy u nas bankructwo nadal postrzegane jest jako efekt nieudacznictwa albo stronniczego działania organów państwowych. Niech więc inni testują nowatorskie rozwiązania…” – mówi Jarek Smulski, Senior Research Manager i Business Development Manager w IDC.
Polski rynek IT w stanie niepewności
Atak Rosji na Ukrainę tylko pogorszył sytuację ekonomiczną i logistyczną na polskim rynku IT. Efektem jest nieuchronny wzrost cen oraz wielomiesięczne oczekiwanie na dostawy towaru z Azji. Zdaniem uczestników debaty CRN Polska, problemy – nawet jeśli uda się szybko zahamować mocarstwowe zapędy Rosji – będą ciągnęły się przez lata.