CRN Integratorzy informują nas, że najchętniej kupują usługi Office 365 na platformie cloudowej AB, a jednym z kluczowych kryteriów wyboru jest cena. Jednocześnie sugerują, że prawdopodobnie sprzedajecie je „pod wodą”. Prawda?

Sławomir Terlecki Nie jest tajemnicą, że na bardzo konkurencyjnym polskim rynku rywalizacja między dostawcami usług jest bardzo zacięta. W przypadku produktów i usług Microsoftu wcale nie jest inaczej, a duże znaczenie w wyliczeniach zyskowności sprzedaży mają też wszelkiego rodzaju programy rabatowe. Jeśli więc ktoś nie weźmie tego pod uwagę i będzie liczyć poziom rentowności, porównując po prostu koszty zakupu i ceny sprzedaży, to faktycznie może dojść do dziwnych wniosków. Tymczasem licencje chmurowe na Office 365 to bardzo zyskowny produkt w naszej ofercie. Bardziej niż sprzedaż innych produktów Microsoftu z naszej oferty.

 

CRN Platformy chmurowe globalnych dystrybutorów postrzegane są jako dużo bardziej zaawansowane technologicznie i zapewniają znacznie szersze portfolio usług.

Sławomir Terlecki Widzę tutaj taki typowo korporacyjny sposób myślenia. I cóż z tego, że mają takie „fajne”, „bogate”, zaawansowane platformy? Te międzynarodowe rozwiązania często nie pasują zupełnie do potrzeb naszych resellerów. Są skomplikowane i nieintuicyjne. Pomijam fakt, że jeśli coś ma działać na całym świecie, z założenia nie może uwzględniać specyfiki poszczególnych rynków ani elastycznie, szybko dostosowywać się do zmieniających się wymagań. Polski rynek bezlitośnie weryfikuje takie podejście, a świadczy o tym wysokość sprzedaży poszczególnych dystrybutorów. I proszę mi wierzyć, nie cena jest tutaj kluczowym wyróżnikiem. Moim zdaniem nasza platforma partner.cloudservices4u.com jest z jednej strony bardzo funkcjonalna, a z drugiej na tyle prosta i przyjazna dla użytkowników, że nie boją się z niej korzystać.

 

CRN Ale to chyba nie znaczy, że nie rozwijacie swojej platformy?

Sławomir Terlecki Słuchamy uważnie naszych partnerów i dostosowujemy się do ich potrzeb w kontekście sprzedaży usług chmurowych. Podchodzimy do oferty bardzo elastycznie, oferujemy np. możliwość wyboru długości trwania usługi, waluty zakupu czy sposobu fakturowania. Cały czas pracujemy też nad wzbogaceniem funkcjonalności platformy. Warto podkreślić, że zajmuje się tym nasz własny zespół deweloperów, co daje nam olbrzymią przewagę nad konkurencją. Zyskujemy niezależność i swobodę w podejmowaniu decyzji o zmianach czy usprawnieniach platformy. Wprowadzanie nowych rozwiązań jest nieporównywalnie szybsze niż na „międzynarodowych” platformach, gdzie każda zmiana musi uwzględniać specyfikę wszystkich rynków, na których działają.

 

CRN Z drugiej strony korzystacie z Microsoft Azure, a więc jednak zewnętrznego narzędzia.

Sławomir Terlecki Dzięki umieszczeniu platformy na MS Azure jesteśmy jednocześnie użytkownikiem usługi, którą oferujemy naszym resellerom, i mamy niejako większą świadomość sprzedawanych rozwiązań. Także całościowe koszty utrzymania platformy są nieporównywalnie niższe niż przy korzystaniu z gotowych rozwiązań. Nie płacimy bowiem żadnych opłat licencyjnych, które znacznie obniżają ogólną marżowość tego projektu.

 

CRN A ilu macie partnerów „chmurowych”?

Katarzyna Kaźmierczak W tej chwili aktywnych partnerów, a więc takich, którzy na bieżąco świadczą usługi chmurowe za naszym pośrednictwem, jest blisko 250. Kolejnych 100 zaakceptowało już regulamin, przygotowuje się do korzystania z naszej platformy i lada moment rozpocznie świadczenie usług swoim klientom. Poza tym codziennie odpowiadamy na szereg pytań zupełnie nowych partnerów i widzimy rosnące zainteresowanie usługami chmurowymi.

 

CRN Z naszych rozmów z resellerami wynika, że wielu z tych, którzy chcą sprzedawać usługi chmurowe, nie wie, jak na tym godziwie zarobić. Co możecie im powiedzieć, doradzić?

Katarzyna Kaźmierczak Zmianę sposobu myślenia. To niesłychanie istotne, gdyż tego biznesu nie da się prowadzić w tradycyjny sposób. Resellerzy, szczególnie w sektorze MŚP, przyzwyczajeni są do pojedynczych sprzedaży produktów fizycznych, tymczasem filozofia związana z oferowaniem usług jest zupełnie inna. Reseller powinien wykorzystać przede wszystkim swoją wiedzę i znajomość potrzeb klienta, aby zaproponować mu unikalne rozwiązanie, które z jednej strony podniesie wydajność pracy, a z drugiej będzie efektywne kosztowo. Partnerzy mogą zarobić na połączeniu gotowych usług dostawców chmurowych ze swoim doświadczeniem i kompetencjami. Mówimy więc np. o migracji, wdrożeniach, opiece serwisowej, szkoleniach, doradztwie i doborze odpowiednich usług chmurowych dla pracowników działów w organizacji klienta. Wszystko to razem, na jednej fakturze, wycenione per użytkownik na miesiąc. Klient końcowy będzie chętniej wydawał stosunkowo niewielkie w porównaniu z dużymi projektami pieniądze na rozwiązania, które można łatwo wycenić i skalkulować ich efektywność.

 

CRN Niemniej model chmurowy wiąże się ze spadkiem jednorazowych przychodów.

Katarzyna Kaźmierczak Sprzedaż usług to przede wszystkim długofalowe relacje z odbiorcami, budowanie bazy stałych klientów i fakturowanie ich co miesiąc. Miesięczne faktury mają może mniejszą wartość, ale stałe przychody powodują, że biznes robi się stabilny, przewidywalny. Reseller zaś powinien skoncentrować się na podnoszeniu swoich kompetencji, rozbudowywaniu oferty i kompleksowej obsłudze klienta.

 

CRN Czy i kiedy będziecie dodawać do oferty także usługi chmurowe innych firm niż Microsoft?

Sławomir Terlecki W planach mamy oczywiście rozszerzanie portfolio o rozwiązania kolejnych producentów. Chcemy, aby była w miarę szeroka, ale zależy nam przede wszystkim na oferowaniu spójnych usług i rozwiązań, na które jest popyt. Rozmawiamy obecnie z kilkoma dostawcami, którzy mają usługi komplementarne w stosunku do najpopularniejszych obecnie na rynku usług Microsoft Office 365 i Azure.

 

CRN A w jakim kierunku będziecie rozwijać swoją platformę w przypadku Microsoftu?

Katarzyna Kaźmierczak Obecnie pracujemy z działem IT nad konfiguratorem usług Microsoft Azure. W przeciągu paru tygodni będziemy w stanie pokazać na platformie to rozwiązanie wraz z podstawowymi scenariuszami sprzedaży, takimi jak uruchamianie maszyn wirtualnych, ich zabezpieczenie, składowanie danych czy backup.