CRN Polska Riverbed działa w Polsce od dwóch lat. Może pan podsumować ten okres?

Wojciech Gołębiowski Zaczynaliśmy od zera i do tej pory udało nam się zdobyć ponad 50 klientów. Nie mogę podać wyników sprzedaży ze względu na globalną politykę informacyjną firmy, ale nasze przychody w Polsce rosną z roku na rok dynamicznie. Polska jest bardzo ważnym rynkiem w regionie Europy Środkowo-Wschodniej. Trzeba jednak przyznać, że klienci wciąż nie wiedzą o wirtualizacji i konsolidacji, które są motorem naszej sprzedaży, tak dużo jak przedsiębiorcy w Europie Zachodniej. Nasze produkty są zaawansowane technicznie. Firmy muszą dysponować stosunkowo rozwiniętą infrastrukturą IT, żeby rozważać ich zakup.

CRN Polska Gdzie wobec tego szukacie klientów?

Wojciech Gołębiowski W 2009 r. budżety zostały okrojone, firmy borykały się z brakami kadrowymi. Skoncentrowaliśmy się przede wszystkim na rynku zamówień publicznych, szukaliśmy też klientów wśród firm, które mogły liczyć na dotacje, np. z Unii Europejskiej czy z Banku Światowego. Jestem zadowolony, że udało nam się już pozyskać kilkudziesięciu nabywców, choć trend konsolidacji i wirtualizacji dopiero zaczyna się w Polsce rozwijać.

CRN Polska Jak jest zorganizowany wasz kanał sprzedaży?

Wojciech Gołębiowski Sprzedajemy tylko za pośrednictwem partnerów. W rozmowach z klientami zawsze uczestniczy przedstawiciel firmy partnerskiej. Współpracujemy też z S4E, które pełni funkcję dystrybutora. Pod koniec czerwca 2010 r. przedsiębiorstwo to zakwalifikowało się do programu Riverbed Authorized Support Partner, co oznacza, że świadczy usługi na najwyższym poziomie. Kanał sprzedaży jest w naszym przypadku ważny, bo techniki Riverbed nie są zbyt znane i rozpowszechnione. Dlatego klienci wolą je dokładnie przetestować przed zakupem. W tej sytuacji role dystrybutora i partnera są nie do przecenienia. Ponadto jeśli klient decyduje się na migrację z rozproszonych środowisk do jednego, tańszego w utrzymaniu, to na zwrot z tej inwestycji musi poczekać jedynie 10 – 12 miesięcy.

CRN Polska Kim są wasi partnerzy?

Wojciech Gołębiowski To głównie integratorzy średniej wielkości, chociaż współpracujemy też z dużymi przedsiębiorstwami, takimi jak Asseco czy Sygnity. W sumie mamy około 10 partnerów, ale w praktyce tylko kilku sprzedaje nasze produkty regularnie.

CRN Polska Mówił pan, że wirtualizacja i konsolidacja sprzyja sprzedaży waszych rozwiązań. Jak trend ten rozwija się w Polsce?

Wojciech Gołębiowski W Europie Zachodniej wirtualizacja i konsolidacja to już od dawna praktyka, nie zaś teoria. Jednak w Polsce również zaczyna się w tej dziedzinie coraz więcej dziać. Wszędzie, gdzie się pojawia wątek wirtualizacji, kolejnym krokiem jest zbudowanie systemu opartego na chmurze, co oznacza popyt na rozwiązania Riverbed.

CRN Polska Do czego służą one w praktyce?

Wojciech Gołębiowski Riverbed sprzedaje dwa produkty. Firma wyrosła na rozwiązaniu o nazwie Steelhead (tęczowy pstrąg). Są to serwery, na których zainstalowano algorytmy optymalizujące pracę sieci rozległej. Urządzenia te stawia się na styku rozległej sieci WAN. Umożliwiają dostęp za pośrednictwem WAN do danych znajdujących się w centralnej bazie z taką samą szybkością jak w przypadku podłączenia do styku w sieci LAN. Rozwiązania Riverbed mają ułatwiać użytkownikom zdalną pracę, co jest ważne w przypadku firm, które stosują taką formę zatrudnienia. Dane zlokalizowane są w jednym miejscu, ale pracownicy mają do nich taki sam dostęp, bez względu na to, gdzie się znajdują. Sieć rozległa działa z szybkością sieci lokalnej. Oprócz Steelheada sprzedajemy też od pewnego czasu produkt o nazwie Cascade. Służy on do monitorowania infrastruktury i aplikacji w środowisku użytkownika. Klient, decydując się na konsolidację i wirtualizację, musi wiedzieć, które elementy systemu może wyłączyć, by nie zakłócić pracy całości. Cascade daje odpowiedź na pytanie, gdzie się znajdują wąskie gardła systemu, w jaki sposób podłączone są poszczególne serwery, którędy przebiegają ścieżki sieci rozległej i lokalnej, jak odróżnić ruch biznesowy od prywatnego. Cascade powoduje, że cały system staje się przejrzysty, co ułatwia podejmowanie decyzji.

CRN Polska Jest zainteresowanie produktami Riverbed?

Wojciech Gołębiowski Tak, jest spore, ale cykl sprzedaży jest długi. Dość dużo czasu zajmuje tłumaczenie nabywcom, na czym polega nasza technologia, a także jej testy. Poza tym każdy klient to indywidualny przypadek. Nie da się powiedzieć, że we wszystkich firmach jesteśmy w stanie przyspieszyć działanie sieci np. 25-krotnie. To zależy od używanych aplikacji, dostawcy sieci WAN, opóźnień, infrastruktury. Wcale niełatwo dokładnie określić czas, w którym inwestycja się zwróci. Jednak projekty Riverbed mają zazwyczaj przewagę nad konkurencją z racji twardych argumentów ekonomicznych, które przekonują osoby podejmujące decyzje o zakupach w firmach.

CRN Polska Ile kosztują wasze produkty?

Wojciech Gołębiowski Zależy to oczywiście od konkretnego rozwiązania zastosowanego u klienta, ale najtańsze urządzenie do optymalizacji pracy sieci kosztuje około 4 tys. dol., a cena największych może sięgać 250 tys. dol. Trudno natomiast określić wielkość przedsiębiorstwa, które zyska na zakupie naszych produktów. Może to być stosunkowo mała firma, ale zarządzająca dużą ilością danych, może to być duże, wielooddziałowe przedsiębiorstwo albo takie, które zatrudnia wielu pracowników mobilnych.
Rozwiązania Riverbed są kupowane na świecie, gdyż  do wyobraźni przedsiębiorców przemawia, np. że prezentację lub inne dokumenty i dane można ściągnąć bez względu na odległość od centralnej bazy danych w kilka sekund, a nie w kilkanaście minut. Zależność między nowoczesnymi technikami IT i wydajnością pracy lepiej rozumieją zachodnie firmy, w Polsce wciąż brakuje takiego podejścia. Na Zachodzie liczy się również to, że stosując takie rozwiązania, jakie ma w ofercie Riverbed, ogranicza się wykorzystanie łączy internetowych. W Polsce koszt korzystania z sieci jest stosunkowo niski, zatem argument ten nie przekonuje przedsiębiorców. Jednak w przypadku konsolidacji środowisk rozproszonych czy replikacji danych optymalizacja WAN jest niezbędna.

CRN Polska Czy integratorzy mogą zarobić na usługach dodatkowych związanych ze sprzedażą waszych produktów?

Wojciech Gołębiowski Reseller, sprzedając pudełko z produktem Riverbed warte 10 tys. dol., może liczyć na przychód w wysokości połowy tej kwoty z tytułu usług i sprzedaży innych rozwiązań (np. do centralizacji backupu, uruchamiania replikacji za pośrednictwem w sieci WAN, wirtualizacji środowisk serwerowych, konsolidacji). Wiąże się to z wielomiesięczną współpracą z klientami w celu uporządkowania infrastruktury.