CRN W zeszłym roku polski oddział Epsona wypracował rekordowy wzrost sprzedaży w regionie CEE, zwiększając przychody o 32 proc. Czy w kolejnych latach można spodziewać się równie szybkiego rozwoju?

Massimo Pizzocri Polskie biuro generuje obecnie ponad 40 mln euro przychodów rocznie, mając tylko 17 pracowników. Sądzę, że w ciągu dwóch lat osiągniemy 50 mln euro obrotów, a w trzecim roku prawdopodobnie wynik będzie jeszcze lepszy. Największe możliwości widzimy na rynku druku biurowego mono i w kolorze, w formatach A3 oraz A4. Obecnie mamy w nim mniej niż 2,5 proc. udziału, a za trzy lata chcemy mieć około 10 proc.

CRN Ambitny cel. W jaki sposób zamierzacie go osiągnąć?

Massimo Pizzocri We współpracy z partnerami. Chciałbym podkreślić, że nasz model sprzedaży jest wyłącznie pośredni, bo wierzymy, że biznes długoterminowy, robiony z partnerami, jest najlepszy. W Polsce chcemy oprzeć biznes kanałowy na grupie wyspecjalizowanych resellerów. Powiedzmy, że wysoko specjalizowanych będzie około 20, ale nie przywiązywałbym wagi do liczb. Istotne jest to, żeby byli skoncentrowani na ofercie Epsona i rozwijali z nami rozwiązania z zakresu MPS, czyli zarządzanych usług druku.

CRN Czy to znaczy, że chcecie współpracować przede wszystkim z dużymi resellerami i integratorami?

Massimo Pizzocri Niekoniecznie. Równie dobrze specjalizowane firmy mogą liczyć 10 osób. Dla nas ważniejsza niż wielkość jest jakość, tzn. zdolność dostarczania usług MPS. Tego typu kompetencje mają resellerzy, którzy potrafią integrować oprogramowanie i przygotować dla klientów kompletne rozwiązania. Liczymy na pozyskanie dwóch rodzajów partnerów: już doświadczonych w zakresie MPS oraz integratorów systemów, którzy niekoniecznie działali wcześniej w obszarze druku. Obecnie takie firmy są coraz bardziej zainteresowane usługowym modelem sprzedaży IT. Będą więc naturalnym dostawcą rozwiązań, w tym MPS. Istotne jest też to, by reseller miał silną pozycję na rynku wertykalnym albo w regionie, w którym działa.

CRN Wielu resellerów od lat dostarcza do biur maszyny laserowe, zbudowali wokół nich usługi. Trudno zakładać, że ich klienci oczekują zmiany i zechcą przejść na rozwiązania Epsona. Dlaczego mieliby to robić?

Massimo Pizzocri Bo skorzystają na tym zarówno klienci, jak i resellerzy. Użytkownicy zyskują dzięki niższemu TCO urządzeń atramentowych, a resellerzy osiągają lepsze marże, ponieważ koszty serwisu i obsługi sprzętu atramentowego w zakresie napraw i materiałów eksploatacyjnych są niższe niż w przypadku floty laserowej. Im więcej urządzeń atramentowych działa u klientów, tym większe są korzyści dla resellera z tytułu wyższych marż.

 

CRN Właściwie na czym konkretnie partnerzy współpracujący z Epsonem mogą zarobić więcej?

Massimo Pizzocri Obecnie MPS-em zajmuje się grupa wysoko wykwalifikowanych resellerów, którzy sporo zainwestowali w swój rozwój. Jeżeli jednak zarządzają dużą flotą urządzeń laserowych, potrzebują wielu techników, ludzi od administracji, składowania części, organizacji ich dostaw, ponieważ maszyny laserowe wymagają częstej obsługi serwisowej. Mają wysokie koszty. Tymczasem maszyny atramentowe zmieniają dla resellerów dwa parametry. Po pierwsze ograniczają nakłady związane z dostawami materiałów eksploatacyjnych i zarządzaniem tymi dostawami, bo z jednego zestawu kartridżów można wydrukować nawet 100 tys. str. A po drugie nie będzie konieczna tak duża liczba napraw oraz wizyt serwisowych. Dzięki temu reseller, dysponując tą samą grupą techników, może zarządzać większą liczbą urządzeń. A to oznacza wyższy zysk.

CRN Jednak MPS nie sprawdzi się wszędzie. Małe firmy raczej trudno będzie do nich przekonać, a jest ich w Polsce mnóstwo.

Massimo Pizzocri Usługi zarządzane to odpowiednie rozwiązanie, gdy klient korzysta z pewnej grupy urządzeń. Nie raz próbowano już wdrożyć MPS w SOHO, ale biurokracja związana z rozliczaniem usług zniechęcała klientów do takiej zmiany. W tym przypadku sprawdzi się model transakcyjny. Gdy reseller oferuje urządzenia eco-tank, z systemem stałego zasilania w atrament, usługi MPS nie są potrzebne, bo koszt druku strony jest bardzo niski. Liczymy na to, że dzięki eco-tank znacznie zwiększymy sprzedaż do SOHO. To dla nas bardzo ważny segment. Jest to też duży rynek dla resellerów, bo w Polsce istnieje wiele małych firm, które nie mają działów IT. Polegają więc na sprzedawcach jako doradcach i dostawcach. W większych przedsiębiorstwach sprawdzi się natomiast model usługowy, gdzie reseller lub integrator powinien być przede wszystkim architektem rozwiązań, które usprawnią procesy, zwiększają efektywność działania organizacji i zmniejszą koszty.

CRN Resellerzy zarabiają także na sprzedaży materiałów eksploatacyjnych, a w przypadku modeli eco-tank i RIPS – ze względu na niskie koszty druku – wydaje się, że ten zarobek nie będzie duży.

Massimo Pizzocri Sugerujemy zwiększenie marży na sprzedaży sprzętu. Kiedyś model transakcyjny polegał na osobnej dostawie drukarek i materiałów eksploatacyjnych, co czyniło sprzedaż niezbyt dochodową. My łączymy sprzęt i eksploatację. W eco-tank i RIPS dodajemy więcej wartości do urządzeń, bo są one dostarczane razem z wydajnymi tuszami. Dzięki temu reseller może uzyskać wyższą marżę na jednorazowej sprzedaży sprzętu w porównaniu z drukarkami laserowymi.

CRN Czy na rynku konsumenckim, zdominowanym przez retail i etail, resellerzy mogą z zyskiem sprzedawać w modelu transakcyjnym?

Massimo Pizzocri Tak, wybierając asortyment, którego nie mają duzi detaliści. Celowo zróżnicowaliśmy ofertę dla retailu i resellerów, aby te dwa kanały sprzedaży nie konkurowały ze sobą. Dostarczamy im różne modele urządzeń. Przykładowo większość konsumenckich modeli eco-tank jest przeznaczona tylko dla kanału resellerskiego, a reszta dla retailu. Na rynku druku konsumenckiego mamy już 20 proc. udziału, a za trzy lata celem jest 30 proc.

 

CRN Na jakich rynkach wertykalnych będzie największe zapotrzebowanie na rozwiązania druku?

Massimo Pizzocri Jesteśmy najsilniejsi w sektorze medycznym, edukacji i finansowym. Potrzeby związane z drukiem w tych branżach są różne. Chociażby w ochronie zdrowia technologia atramentowa może mieć szerokie zastosowanie, bo jest czysta, w przeciwieństwie do laserowej. Z kolei banki potrzebują dużej prędkości druku. Mamy już urządzenia drukujące 100 str./min. Co do sektora edukacji, to ze względu na ograniczone budżety wymaga on bardzo niskich kosztów użytkowania. Tutaj bardzo dobrym rozwiązaniem są modele eco-tank.

CRN A w segmencie projektorów? Gdzie partnerzy mają obecnie największe możliwości?

Massimo Pizzocri Projektory są niezbędne wszędzie tam, gdzie wymagany jest duży ekran, o wielkości ponad 100 cali. Wówczas mają przewagę nad innym sprzętem. Największe możliwości dla partnerów tkwią w sektorze edukacji, zwłaszcza jeśli chodzi o systemy interaktywne. Kolejnym dużym rynkiem jest sektor korporacyjny, gdzie projektory dobrze sprawdzają się w rozwiązaniach do współpracy. Obiecujący jest również rynek imprez masowych, koncertów, muzeów. Te trzy segmenty stwarzają największe możliwości dla resellerów w dłuższej perspektywie. Kolejny obszar, który chcemy rozwijać w przyszłości, to połączenie światła i dekoracji. W sumie chcemy osiągnąć 40 proc. udziału w rynku projektorów (wobec blisko 30 proc. obecnie). W niektórych sektorach – jak edukacja, korporacje, instalacje AV – liczymy na 50 proc. Przypuszczam, że udział wartościowy będzie większy, na poziomie około 50 proc.

CRN Pracował Pan wcześniej w różnych krajach i regionach. Jaka jest specyfika polskiego rynku?

Massimo Pizzocri Polskę wyróżnia na tle innych krajów stabilność i stały wzrost, który prawdopodobnie utrzyma się przez dłuższy czas. Dobrze znam różne rynki europejskie i gdybym miał postawić na jeden z nich swoje pieniądze, postawiłbym na Polskę.

Rozmawiał Krzysztof Pasławski