Ten zawód wymaga twardej skóry i zdolności do siedzenia
cicho, kiedy pozostali korzystają z sukcesów sprzedażowych firmy, chociaż
nie przyłożyli do nich ręki. Kiedy zaś przychody spadają, trzeba umieć wziąć na
siebie całą winę, nawet jeśli leży ona po stronie product managerów czy
logistyki.

Immanentną cechą pracy szefa kanału partnerskiego jest
konieczność podróżowania – i trzeba mieć na uwadze, że ponad połowę
czasu spędzimy poza biurem. Nie licząc godzin straconych na bieganiu po
schodach pomiędzy różnymi departamentami, żeby załatwić partnerowi coś
oczywistego, ale wykraczającego poza schematy i procedury. Summa summarum,
przeciętny szef kanału partnerskiego przebywa poza domem tak dużo czasu, że
kiedy do niego wraca, zostaje zaatakowany przez własnego psa, który bierze go
za włamywacza. Z tym też trzeba sobie jakoś radzić…

Konieczna jest również
umiejętność budowania silnych relacji z resellerami i integratorami,
którzy nie są przecież zmuszeni do sprzedawania produktów określonej marki, ale
zaczną to robić, gdy właściciel tejże stworzy im do tego najlepsze możliwe
warunki. Szef kanału jest w takim układzie odpowiedzialny za wyniki
sprzedaży prowadzonej za pośrednictwem partnerów, chociaż nie ma żadnego
bezpośredniego wpływu na handlowców pracujących u resellera czy
integratora.

I jeszcze musi się
spodziewać, że pierwszego dnia pracy usłyszy, iż jego poprzednik nie miał
wystarczających umiejętności niezbędnych do budowania struktury
business-to-business i zarządzania nią. Dlatego oczekuje się od następcy,
że w ciągu tygodnia, góra dwóch posprząta ten bałagan i wyprowadzi
sprzedaż na prostą. Co zresztą nie powinno być takie trudne, bo „nasze produkty
są najlepsze na świecie i w zasadzie sprzedają się same…”.

Aha, i nie oczekujmy jakiegoś szczególnego wsparcia ze
strony marketingu, gdyż firmowy budżet reklamowy na działania w kanale
jest tradycyjnie niewystarczający. Po prostu szefowie wyraźnie oddzielają
marketing B2B od B2C i właściwie wszystkie pieniądze pchają w ten
drugi. Przy czym planowana właśnie restrukturyzacja zakłada, że marketing
kanałowy zacznie podlegać bezpośrednio pod głównego szefa całej reklamy, co
oznacza, że wsparcie działań partnerskich niemalże zaniknie…

No cóż, chociaż sporo powyższych twierdzeń jest
przesadzonych, to rola szefa kanału w obecnych czasach okazuje się bardzo
wymagająca. Nic dziwnego, że tylko nieliczni wytrzymują na tym stanowisku dłużej
niż dekadę w jednym przedsiębiorstwie. Prawdą jest również, że większość
takich osób uwielbia swoją robotę i umie tworzyć mocne, długotrwałe
relacje z partnerami. Sam znam wielu szefów kanałów w różnych firmach
i mogę uczciwie powiedzieć, że zwykle należą do najlepszych,
a jednocześnie niedocenionych menedżerów w naszej branży.

Dobrzy szefowie kanałów partnerskich są nieodzownym
elementem sukcesu na niezwykle konkurencyjnym rynku IT. Uważam, że powinni
otrzymywać jak najwięcej wsparcia i zaufania ze strony zarządów firm.
Zasługują na to.

 

Autor pełni
funkcję dyrektora zarządzającego Channel Company, wydawcy amerykańskiej edycji
CRN.