CRN
W niedawnej rozmowie z CRN Polska Joseph Reger, Chief Technology
Officer Fujitsu, powiedział, że cloud computing na różne sposoby eliminuje
z rynku pośredników, czyli integratorów i resellerów. Czy to oznacza,
że liczba waszych partnerów zmaleje?

Mirosław Tarasiewicz Zmiany technologiczne związane
z chmurą będą miały raczej wpływ na jakość pracy naszych partnerów, nie
zaś na ich liczbę. Świadczy o tym dotychczasowa historia polskiego rynku
IT. Proszę zauważyć, że takich rewolucji jak cloud computing było już kilka…

 

CRN
Na przykład jakie?

Mirosław Tarasiewicz Chociażby wejście do Polski
sklepów wielkopowierzchniowych. Spowodowało to upadek części lokalnych firm,
ale na ich miejsce pojawiły się nowe, które w swoich niszach świetnie
radzą sobie do dzisiaj. Każdy przełom na rynku pociągał za sobą przetasowania
w kanale partnerskim, ale nie miał większego wpływu na liczbę podmiotów.
Podobnie będzie z cloud computingiem. Oczywiście pewna grupa klasycznych
resellerów nie weźmie udziału w rozwoju tego trendu, ale niektórzy
przekwalifikują się i będą korzystać z nowych możliwości zarobku.

 

CRN Chmura wpłynie zatem na jakość pracy resellerów
i integratorów?

Mirosław
Tarasiewicz To oczywiste. Cloud computing wymaga dużej wiedzy,
o którą resellerzy powinni zabiegać.

 

CRN
Czy macie w ofercie szkolenia związane z cloud computingiem?

Mirosław Tarasiewicz Specjalnych warsztatów jeszcze
nie proponujemy, ale planujemy wprowadzenie tego typu usługi.

 

CRN
Wielu naszych czytelników twierdzi, że cloud computing to hasło marketingowe,
które w polskich realiach bardzo trudno przekuć na konkretne zamówienia.
Mówią nam, że oferta chmury nie jest dostosowana do potrzeb małych firm,
a urzędy nie chcą nawet słyszeć o cloudzie, ze względu na brak w umowach klauzul wymaganych w polskich przepisach.
Jak to skomentować?

Mirosław
Tarasiewicz Cloud computing to nieuchronny trend, z którym
należy się pogodzić. Przy czym z pewnością nie będzie tak, że
100 proc. polskich przedsiębiorstw przeniesie swoją infrastrukturę do
chmury. Chociażby ze względu na uwarunkowania prawne. Trzeba jednak iść
z duchem czasu, bo cloud nie jest chwilową modą czy faktem medialnym.
Warto więc myśleć o tym, jak się włączyć w ów trend.

 

CRN Jakiego
typu klienci w Polsce są najlepszymi odbiorcami technologii cloudowych?

Mirosław
Tarasiewicz Naturalnymi użytkownikami są firmy, których centrale
znajdują się w Europie Zachodniej, Stanach Zjednoczonych bądź rozwiniętych
krajach azjatyckich. Zwykle to one najszybciej wdrażają nowe technologie, bo
już znają ich wartość na podstawie doświadczeń stosujących takie rozwiązania
spółek matek. Natomiast najpóźniej podporządkują się wspomnianemu trendowi małe
polskie przedsiębiorstwa.

 

CRN
Niedawno rozmawiałem z partnerami Fujitsu. Takimi, którzy nie robią
z wami dużych interesów. Byli pozytywnie zaskoczeni, że zaczęliście ich
odwiedzać i przyznaliście im opiekuna handlowego. To jednorazowa akcja czy
efekt długofalowej, przemyślanej strategii?

Mirosław
Tarasiewicz Może najpierw wyjaśnię, że przez ostatnie dwa lata
prowadziliśmy politykę handlową skoncentrowaną głównie na klientach końcowych.
Wszelkie działania marketingowe i szkoleniowe były skierowane przede
wszystkim do end-userów. Niedawno dość radykalnie zmieniliśmy strategię
handlową w kierunku współpracy z partnerami. Od końca marca 2012 r.
nasz model rynkowy jest ponownie oparty na ścisłej współpracy z kanałem
partnerskim. To zdecydowanie długofalowe działanie, zgodne ze strategią Fujitsu
w całym naszym regionie.

 

CRN Jak,
konkretnie, zmieniliście sposób funkcjonowania?

Mirosław
Tarasiewicz Może podam kilka liczb ilustrujących te zmiany: po
pierwsze zwiększyliśmy liczbę partner account managerów w dziale channel
z jednej osoby do siedmiu. Poza tym do końca marca 2012 r.
kontaktowaliśmy się bezpośrednio z ponad 3 tys. klientów końcowych.
Obecnie prowadzimy bezpośrednie działania handlowe u niespełna 500.
Kontakt z pozostałymi end-userami przejęli nasi partnerzy. Takich zmian
jest dużo więcej.

 

CRN
Jakie będzie najważniejsze przesłanie do partnerów Fujitsu podczas czerwcowego
zjazdu New Product Training 2012 (rozmowa była prowadzona przed zjazdem
– przyp. red.)?

Mirosław
Tarasiewicz Niewątpliwie wspomniane zmiany w kanale
partnerskim. Polegają m.in. na takim uproszczeniu procedur, żeby integratorzy
nie tracili czasu na czynności administracyjne, ale mogli koncentrować się na
biznesie. Partnerzy z poziomu Select i Expert na pewno ucieszą się
z rabatów posprzedażnych, które wprowadzimy w roku bieżącym.

 

CRN Kiedy
dowiemy się, kto jest nowym szefem polskiego oddziału Fujitsu?

Mirosław
Tarasiewicz Trudno mi odpowiedzieć na to pytanie, nie znam
szczegółów procesu.