CRN Ponad rok temu zapowiadaliście, że do 2018 r. Epson dwukrotnie zwiększy udział w polskim rynku urządzeń atramentowych w ujęciu ilościowym oraz o około 50 proc. w ujęciu wartościowym. Trzeba przyznać, że było to bardzo ambitne podejście. Podtrzymujecie te prognozy?

Krzysztof Modrzewski Już teraz jesteśmy blisko tego wyniku. Na koniec 2015 r. mieliśmy około 10 proc. udziału ilościowo i mniej więcej 20 proc. wartościowo w polskim rynku atramentowych urządzeń drukujących. Z kolei w końcu 2016 r. prawie 17 proc. oraz ponad 26 proc. Zdecydowanie podtrzymujemy więc nasz zamiar osiągnięcia do 2018 r. rezultatów na poziomie, odpowiednio, około 20 proc. oraz około 30 proc. udziału w rynku.

 

CRN Jak chcecie osiągnąć ten cel w sytuacji, gdy polski rynek urządzeń drukujących powoli się kurczy?

Krzysztof Modrzewski W naszym przypadku sprzedaż rośnie i będzie rosnąć przede wszystkim w przypadku maszyn z systemem stałego zasilania w atrament, czyli Ink Tank System. Ponadto zwiększa się zainteresowanie urządzeniami atramentowymi w biznesie. To długofalowy trend.

 

CRN W zeszłym roku sprzedaż ITS rzeczywiście szybko się zwiększała, ale czy teraz pójdzie wam równie łatwo? Na rynku przybyło konkurentów.

Krzysztof Modrzewski Konkurenci weszli na rynek sprzętu z systemem stałego zasilania jakiś czas temu i wcale nie ograniczyło to naszej sprzedaży. Przeciwnie. Przyczyniło się natomiast do popularyzacji tego typu urządzeń, bo usłyszało o nich więcej klientów, z których większość… i tak wybrała Epsona. Dlatego im więcej mówi się o rozwiązaniach takich jak ITS, tym lepiej dla nas.

 

CRN Urządzenia z kartridżami w końcu znikną z oferty?

Krzysztof Modrzewski Nie, bo są klienci, którzy nadal będą ich potrzebować. To zwykle użytkownicy domowi, którzy drukują mało. Dlatego nie rezygnujemy całkowicie z modeli kartridżowych.

 

CRN Dlaczego urządzenia ITS i RIPS (Replaceable Ink Tank System) będą tak popularne?

Krzysztof Modrzewski Ze względu na niskie koszty eksploatacji, które są nawet o 90 proc. mniejsze w porównaniu z tradycyjnymi maszynami, wygodę użytkowania i ekologię, bo dzięki nim zmniejsza się ilość odpadów w postaci zużytych kartridżów i ich opakowań. Ten walor ITS-ów i RIPS-ów jest z resztą szczególnie wyraźny kiedy porównamy je z urządzeniami laserowymi. Czynnik ekologiczny w Polsce na razie nie ma dużego znaczenia, ale będzie ono rosło, także ze względu na regulacje unijne. Wymienione zalety są ważne zarówno dla klientów domowych, jak i biznesowych. Sprzedaż sprzętu z systemem stałego zasilania w atrament będzie więc naszym zdaniem wyraźnie większa w obu tych segmentach.

 

CRN Tylko czy niskie koszty eksploatacji to dobra wiadomość dla partnerów oferujących tego typu sprzęt? Zarabiają przede wszystkim na obsłudze klientów, np. na materiałach eksploatacyjnych, a nie na sprzedaży samych drukarek. Skoro koszty użytkowania ITS i RIPS są niskie, to partnerzy mogą obawiać się, że mniej zarobią…

Krzysztof Modrzewski Przeciwnie. Trzeba pamiętać, że rynek materiałów eksploatacyjnych jest bardzo rozdrobniony i konkurencyjny, a ilość tanich zamienników tak duża, że o większy zysk jest niezwykle trudno. Partnerzy na rynku druku mogą generować przychody przede wszystkim z usług. Urządzenia ITS i RIPS są właśnie dopasowane do usługowego modelu sprzedaży, który naszym zdaniem będzie zyskiwał na znaczeniu. Wpisują się zatem w coraz silniejszy trend. Klient w modelu abonamentowym może korzystać z usług integratora: zarządzania flotą urządzeń, serwisu, dostaw materiałów eksploatacyjnych, papieru, zarządzania obiegiem dokumentów. Rozwijamy te narzędzia. Stosowanie naszych rozwiązań generuje znacznie mniejsze koszty po stronie firmy oferującej swoim klientom takie rozwiązania. Oszczędności dotyczą przede wszystkim materiałów eksploatacyjnych oraz częstotliwości wizyt serwisantów.

 

CRN Wspomniał pan, że urządzenia atramentowe to produkty, które będą kupowane w firmach. Ale klienci biznesowi od dawna preferują sprzęt laserowy…

Krzysztof Modrzewski Biznesowy rynek urządzeń atramentowych jest jednym z filarów wzrostu sprzedaży Epsona. Naszym zdaniem potencjał jest w każdym przedsiębiorstwie, zarówno dużym, jak i małym, niezależnie od branży. Sprzęt atramentowy jest dużo tańszy w eksploatacji i bardziej niezawodny niż modele laserowe, czyli ma cechy ważne dla każdej firmy. Na przykład urządzenia RIPS zużywają nawet o 82 proc. mniej energii w porównaniu z laserowymi drukarkami i kopiarkami, liczba wydruków jest dwa razy wyższa, a czas tracony na interwencje i serwis eksploatacyjny krótszy nawet o 2/3.

 

CRN O tym, że maszyny atramentowe są tańsze w użytkowaniu i bardziej niezawodne niż lasery, mówi się od lat. Dane, które pokazujecie, są znane od dawna. Podobne przedstawiali swego czasu inni dostawcy atramentowych maszyn biznesowych, a mimo to w firmach wciąż króluje sprzęt laserowy. Może klienci biznesowi nie chcą jednak urządzeń atramentowych?

Krzysztof Modrzewski Nic podobnego. Baza naszego sprzętu atramentowego w firmach wciąż rośnie. Ponadto wcale nie jest tak, że od dawna wszyscy znają zalety urządzeń atramentowych w biznesie. O tym mówi się najwyżej od kilku lat, a urządzenia laserowe są wykorzystywane w firmach od dziesięcioleci. Zmiana tych przyzwyczajeń zajmie trochę czasu. Jesteśmy na początku drogi. Niemniej jednak zalety rozwiązań atramentowych w porównaniu z laserowymi są tak ewidentne, że ich sprzedaż może tylko rosnąć. To wielka szansa dla naszych partnerów. W segmencie urządzeń atramentowych dla firm nie mają oni dużej konkurencji. Rynek jest daleki od nasycenia. Rolą partnerów jest dotarcie do klientów B2B i przekonanie ich do przejścia na modele atramentowe za pomocą ich edukacji klientów i walki ze stereotypami. W bieżącym roku wchodzimy z maszynami WorkForce Enterprise do segmentu, w którym nas jeszcze nie było w Polsce, a więc na rynek urządzeń dużych prędkości, tzw. kopiarkowy. Partnerzy zyskają więc jeszcze większe możliwości.

 

CRN Zapowiedzieliście wprowadzenie nowego programu dla partnerów sprzedających drukarki. Kiedy zacznie funkcjonować i kto może na nim skorzystać?

Krzysztof Modrzewski Program Business Imaging+ zostanie wprowadzony w 2017 r. Obecnie pracujemy nad szczegółami. Jest przeznaczony dla resellerów, którzy skoncentrują się na sprzedaży urządzeń drukujących Epsona. Partnerzy będą mieli zapewnione wsparcie marketingowe i najlepsze ceny. Cele sprzedażowe będą ustalane indywidualnie. Na początek zaprosimy do programu wybrane firmy.

 

CRN Jak je wybierzecie?

Krzysztof Modrzewski Spośród tych, którzy z nami współpracują, ale jesteśmy otwarci także na inne podmioty. Nie mamy zamkniętej listy kryteriów, które musi spełnić partner. Generalnie ważny jest potencjał rozwoju sprzedaży urządzeń drukujących i skanerów Epsona. Ten potencjał będziemy oceniać indywidualnie. Początkowo w programie w Polsce będzie uczestniczyć około 20 firm, ale tę listę chcemy wydłużać.

 

CRN Czy w przypadku projektorów również jest szansa na osiągnięcie porównywalnych wzrostów sprzedaży jak na rynku druku?

Krzysztof Modrzewski Zależy w jakim segmencie. Przewidujemy, że sprzedaż w sektorze biznesowym, do którego zaliczamy także zamówienia publiczne, będzie rosła szybciej niż na rynku konsumenckim. Koncentrujemy się na klientach biznesowych, bo tutaj widzimy potencjał do rozwoju. Przemawiają za nim dane makroekonomiczne. Naszym zdaniem wzrost przychodów polskich przedsiębiorstw spowoduje stopniową wymianę sprzętu, w tym projektorów, na nowszy.

 

CRN Gdzie będzie największy popyt?

Krzysztof Modrzewski Ogromnym rynkiem jest edukacja. Jeśli rynek publiczny się odblokuje, będziemy mieli duży skok popytu. Liczymy na to, bo mamy szeroką ofertę rozwiązań przeznaczonych dla szkolnictwa. Nasze portfolio projektorów jest zresztą najszersze na rynku i sprzedajemy ten sprzęt z sukcesem. Osiągnęliśmy pozycję numer 1, z 21-proc. udziałem w polskim rynku.

 

CRN Jaki udział chcecie mieć w najbliższych latach?

Krzysztof Modrzewski Około 30 proc. w ciągu dwóch lat. W przypadku kina domowego już jesteśmy w tym miejscu, bo osiągnęliśmy poziom 35 proc. Ten segment będzie się rozwijał, ze względu na wzrost poziomu życia konsumentów. Na rynku telewizorów nie dochodzi obecnie do istotnych zmian technologicznych, które mogłyby stymulować wymianę sprzętu, dlatego coraz więcej klientów interesuje się projektorami jako rozwiązaniem dającym możliwość oglądania filmów czy grania w gry wideo na „wielkim ekranie”.

 

CRN Na rynku jest coraz więcej projektorów laserowych. Czy w Polsce ich sprzedaż może znacząco się zwiększać? Dla klienta jest to chyba dość drogi sprzęt w porównaniu z „lampową” alternatywą…

Krzysztof Modrzewski Biorąc pod uwagę ogromną żywotność źródła światła, a co za tym idzie TCO, czyli koszty użytkowania projektorów laserowych, porównywalne z modelami lampowymi, spodziewamy się dynamicznego wzrostu sprzedaży tych urządzeń.

 

CRN Jakie są główne argumenty sprzedażowe w tym przypadku?

Krzysztof Modrzewski Najważniejsza dla klientów jest bezobsługowość, czyli to, że nie będą musieli serwisować sprzętu przez co najmniej kilka lat. Nie ulega wątpliwości, że laserowe modele stanowią przyszłość rynku. Zwłaszcza że spadek cen będzie coraz szybszy. Laserowe źródło światła zacznie się pojawiać w coraz tańszych urządzeniach, dostępnych dla szerszej grupy odbiorców.

 

CRN Czy także małe i średnie firmy potrzebują takiej klasy urządzeń?

Krzysztof Modrzewski Przypomnę historię wprowadzania na rynek paneli LCD. Jakieś 15 lat temu były to drogie, niszowe i nie do końca doskonałe rozwiązania. Z biegiem czasu ich popularność rosła, cena spadała i teraz są powszechnie używane. Również projektorami laserowymi będą interesować się coraz mniejsze firmy. To kwestia czasu.

 

CRN Wspomnieliśmy o wyświetlaczach LCD. Czy ekrany, zwłaszcza modele interaktywne, będą wypierać z rynku projektory, przynajmniej w niektórych zastosowaniach?

Krzysztof Modrzewski Obserwujemy duży wzrost sprzedaży paneli LCD, ale nie sądzę, by mogły one zastąpić projektory. Elastyczność i różnorodność zastosowań w biurach i w domach, a także cena to duża przewaga projektorów nad monitorami o przekątnych ekranu powyżej 60 cali. Już podstawowe modele naszych projektorów zapewniają projekcję wysokiej jakości na ekranie o rozmiarze nawet 300 cali. Wyświetlacze są wciąż znacznie droższe niż rozwiązania do projekcji wysokiej klasy, ciężkie i trudne w transporcie. Ponadto projektor można np. schować (również w suficie) lub przenieść, gdy nie jest używany, co też nie jest bez znaczenia dla klientów. Gdy monitor nie działa, to ogromna czarna płaszczyzna cały czas wisi na ścianie, co nie wygląda estetycznie.

 

CRN Czy w Polsce Epson generuje większą sprzedaż drukarek czy projektorów?

Krzysztof Modrzewski Sprzedaż rozwiązań drukujących generuje większość naszych obrotów – około 2/3 na polskim rynku. Pozostałe 1/3 stanowią przychody na rynku projektorów. Te proporcje raczej nie zmienią się w najbliższych latach. Przewidujemy podobną dynamikę wzrostu w wiodących dziedzinach naszego biznesu.