CRN Właśnie zmieniliście program partnerski, m.in. pod hasłem recertyfikacji. W czym rzecz?

Urszula Fijałkowska Nowa odsłona programu wymaga od każdego partnera, by odświeżył swoje dane w systemie, jeśli chce kontynuować współpracę. Na trzech z czterech poziomów – Select, Premier i Elite – można wybrać specjalizację, np. IT Power albo Home & SOHO, i odbyć stosowne szkolenia, po których do głównego certyfikatu dołączone zostanie poświadczenie o kompetencjach w danym zakresie oferty.

 

CRN To działania zmierzające do podniesienia jakości kanału sprzedaży. Czy to znaczy, że były z tym w przeszłości jakieś problemy?

Urszula Fijałkowska Chodzi o dotarcie do tej grupy partnerów, którzy rzeczywiście chcą pracować z APC, a następnie dostarczenie im wiedzy i treści przygotowanych z myślą o nich. Chcemy wskazywać im właściwe ścieżki certyfikacyjne poprzez szkolenia techniczne, których odbycie jest wymagane do uzyskania odpowiedniego statusu. Partnerzy nie ponoszą kosztów, a jedyne, co muszą poświęcić, to czas na podnoszenie kompetencji.

 

CRN A wspomniane problemy?

Urszula Fijałkowska Zdarzało się, że w wyniku rotacji zatrudnienia u partnera i odejścia specjalistów z kompetencjami mógł on nie spełniać warunków w momencie przystępowania do jakiegoś dużego projektu. Chcemy unikać takich sytuacji.

 

CRN Poza recertyfikacją ma być nieco więcej bonusów. Jakich?

Urszula Fijałkowska Partnerzy z poziomów Premier i Elite dostaną dostęp do modułu iRewards. Oznacza to możliwość zbierania rzeczowych i finansowych nagród, oprócz bonusów do tej pory zapewnianych przez program.

 

CRN To dla najlepszych, a jak zachęcacie do współpracy mniejszych resellerów?

Urszula Fijałkowska Cała rzesza resellerów, którzy chcą pracować z APC, ma możliwość korzystania z wielu innych narzędzi ułatwiających przejście na wyższy poziom programu. Klasyfikacja partnerów odbywa się raz w roku na podstawie obrotów, odbytych szkoleń i udzielonych certyfikatów.

 

CRN Czy to, że próbujecie bardziej zmotywować partnerów, ma świadczyć, iż lokalne wyniki sprzedaży nie są satysfakcjonujące?

Urszula Fijałkowska Program jest wprowadzany na poziomie globalnym. W bieżącym roku w Polsce odnotowujemy bardzo duży wzrost sprzedaży. Dlatego system premii ma przede wszystkim umocnić relacje pomiędzy partnerami i APC – bez względu na sukcesy możemy zrobić coś więcej. To także forma zapewnienia naszych partnerów, że kanał sprzedaży jest dla nas najważniejszy.

 

CRN Co do wzrostów sprzedaży – można poznać jakieś liczby, udziały rynkowe?

Urszula Fijałkowska Niestety, niezależnych badań nikt nie prowadzi, a dystrybutorzy nie przekazują danych o sprzedaży rozwiązań konkurencji. Z mniej formalnych źródeł i informacji własnych wynika, że w segmencie jednofazowych zasilaczy UPS należy do nas 65 proc. polskiego rynku. Stanowią one największy procent naszych przychodów. Gdy dochodzi do zawirowań na rynku, wynikających m.in. z załamania w sektorze zamówień publicznych, procentuje posiadanie tak stabilnej marki jak nasza. Stąd dwucyfrowe wzrosty i doskonałe wyniki w pierwszym kwartale bieżącego roku.

 

CRN A więc ten rok przynosi wyraźnie lepszą koniunkturę na UPS-y?

Urszula Fijałkowska Rok 2016 był wyjątkowo trudny dla wszystkich. Wiele projektów w wyniku obaw przed inwestowaniem i przesuwania budżetów przeszło na rok następny. Choć były przygotowane wcześniej, to ich realizacja nastąpiła w pierwszych miesiącach 2017.