CRN W Fujitsu początkowo kierował pan działem serwisu, a następnie przekształcił go w departament usług. Czy możemy się spodziewać, że w Polsce będziecie koncentrować się właśnie na sprzedaży usług?

Dariusz Kwieciński Fujitsu ma bardzo szerokie portfolio produktów. Oczywiście niektóre z nich promujemy mocniej, inne pozostają mniej znane. Nie to jest jednak najważniejsze. Kluczowym czynnikiem jest nowe podejście do sprzedaży, również w przypadku pozornie prostych technologicznie produktów. Tradycyjne metody stosowane od wielu lat zawodzą, stąd idziemy w kierunku tzw. cross consultingu. Ale to nie jest łatwe zadanie, co wynika m.in. z uwarunkowań historycznych. W firmie dopiero w 2006 roku, a więc trzy lata przed wygaśnięciem joint venture z Siemensem, zaczęto myśleć o rozwiązaniach strukturalnych. Nie bez znaczenia jest to, że w Polsce wcześniej nie działało Fujitsu Services. Niezależnie od zaistniałych okoliczności zamierzamy koncentrować się na rozwiązaniach i wybranych elementach usługowych. Jednakże nie staramy się za wszelką cenę udowadniać, że nasze usługi są najlepsze. Wolimy pozostawić tu miejsce dla partnerów.

 

CRN  Czyli pana słów wynika, że partnerzy nie muszą obawiać się radykalnych zmian?

Dariusz Kwieciński Mogą być spokojni. Chcemy wzmacniać swoją obecność zarówno u klientów, jak i kluczowych partnerów. Zależy nam na zbilansowanym rozwoju. Najważniejsze są zasady, które muszą być klarowne dla wszystkich uczestników rynku. Na pewno cieszy nas rozwój kanału sprzedaży. Nie chcemy zmuszać partnerów do sprzedaży usług, ponieważ wiemy, że mają w tym zakresie własną ofertę. Często integratorzy kupują u nas rozwiązania, na bazie których oferują klientom usługi. Planujemy rozwijać portfolio data center, dokładając sukcesywnie nowe elementy. Wchodzimy bardziej aktywnie na polski rynek z usługami chmury prywatnej. Chciałbym jednak wyraźnie zaznaczyć, że DNA Fujitsu nie ulega zmianie i cały czas zmierzamy w kierunku dostawcy rozwiązań.

 

CRN Czy nie jest to zbyt zachowawcza strategia?

Dariusz Kwieciński Już od kilku lat jestem odpowiedzialny za sprzedaż na rynku polskim. Zdaję sobie sprawę z tego, że nie możemy wprowadzać zmian niezrozumiałych dla partnerów, nawet jeśli są czytelne dla nas samych. Oczywiście chcemy rozszerzać program partnerski o specjalizacje związane z systemami zintegrowanymi, a kolejny krok dotyczyć będzie rozwiązań chmurowych.

 

CRN Jednym z ulubionych terminów używanych przez menedżerów Fujitsu jest „ko-kreacja”. Co to oznacza dla partnerów?

Dariusz Kwieciński Jak wspomniałem wcześniej, staramy się budować rozwiązania z elementów znajdujących się w naszej ofercie. Typowa ko-kreacja angażuje we współpracę klientów, partnerów i nas samych. Nie staramy się oferować produktów poprzez portfolio, dlatego bardzo nie lubię słowa „hardware”. Nasza propozycja staje się najbardziej atrakcyjna, kiedy łączymy wszystkie elementy. Jeśli zaczniemy je wyciągać i przeliczać „per kilogram”, wówczas nie uzyskamy optymalnego rezultatu.

 

CRN Niektórzy producenci mocno namawiają resellerów, żeby angażowali się w sprzedaż usług chmurowych kosztem dotychczasowego biznesu. Jak to wygląda w przypadku Fujitsu? Czy istnieje presja, żeby zwiększać przychody ze sprzedaży rozwiązań chmurowych?

Dariusz Kwieciński Nie ulega wątpliwości, że biznes zaczyna powoli migrować w kierunku chmury hybrydowej. Są też firmy budujące chmury prywatne, głównie ze względu na to, że cenią elastyczność tego rozwiązania. Jednakże nie obniża ono kosztów wdrożenia. Jeden z menedżerów tłumaczył mi, że możemy dowolnie dzielić chmurę prywatną, ale ostatecznie trzeba zapłacić 100 proc. za wykorzystywane elementy. Największą zaletą usługi jest łatwość w zakresie rozliczania użytkowników. To bardzo dobra opcja dla wielooddziałowych firm czy dużych sieci handlowych. Jednak nie odważyłbym się powiedzieć partnerom: od jutra sprzedawajcie wyłącznie chmurę, choć Fujitsu ma przecież własną ofertę w postaci K5. Być może m.in. dlatego, że zdążyłem dobrze poznać różne modele usługowe. Ofertę należy budować, biorąc pod uwagę konkretne potrzeby klientów. Ta strategia wciąż działa.

 

CRN Zarządza pan czterema rynkami: polskim, czeskim, słowackim i węgierskim. Czy to umożliwia przenoszenie wzorców i pomysłów?

Dariusz Kwieciński Tak jak wspomniałem wcześniej, wzmacniamy relację z czołowymi partnerami, żeby obsługiwać ich jak najlepiej. Jednym z moich pierwszych ruchów było wyznaczenie menedżera odpowiadającego za obsługę sektora prywatnego w czterech wymienionych krajach. To pozwala wykrywać tożsame elementy i płynnie przenosić z rynku na rynek.

 

CRN Pod koniec ubiegłego roku wprowadziliście na rynek infrastrukturę konwergentną NFLEX wspólnie z firmą NetApp. Wprawdzie jest to wieloletni partner Fujitsu, aczkolwiek macie bardzo zbliżone rozwiązania we własnym portfolio. Czy warto wchodzić w takie alianse?

Dariusz Kwieciński Współpracujemy z NetAppem od kilku lat, mamy przetarte ścieżki. Łączy nas nie tylko strategia, ale także wspólne akcje marketingowe. To zupełnie naturalne, że jeśli kooperacja układa się dobrze, warto ją kontynuować. W portfolio obu producentów znajduje się część wspólna, aczkolwiek dokładna analiza pokazuje, że technologie Fujitsu oraz NetAppa mogą się uzupełniać.

 

CRN Jednak podstawowy problem polega na tym, że integratorzy nie kwapią się do sprzedaży systemów konwergentnych i preferują systemy składane we własnym zakresie.

Dariusz Kwieciński W naszym portfolio znajduje się szeroka gama zintegrowanych rozwiązań. Jednak przenoszenie przykładów z Europy Zachodniej do Polski nie zawsze zdaje egzamin, czego przykładem jest rodzimy sektor MŚP. Dlatego zmieniliśmy naszą strategię i zaczęliśmy kierować te systemy na rynek korporacyjny. To zaczyna przynosić efekty. Natomiast w kanale sprzedaży w ostatnim czasie coraz większym powodzeniem cieszy się PrimeFlex Cluster in a box. W mniejszych czy średnich firmach środowiska IT nie są na tyle skomplikowane, żeby istniała konieczność sięgania po zintegrowaną infrastrukturę. Dlatego integrator woli wdrożyć samodzielny projekt, tym bardziej że bez trudu przekona klienta, iż taka opcja jest tańsza. Poza tym partner wykonuje dodatkowe prace i nie spełnia wyłącznie roli odsprzedawcy.

 

CRN Na ile przejęcie przez Lenovo waszego działu PC zmieni  sytuację w kanale sprzedaży?

Dariusz Kwieciński Na rynku europejskim nie przewidujemy w najbliższym czasie żadnych rewolucyjnych zmian. Współpraca może przyczynić się do poprawienia konkurencyjności produktów. Najważniejsze, że pozostaje nasza marka, a produkcja komputerów odbywać się
będzie w dotychczasowym miejscu.

 

CRN Rok 2017 nie był zbyt łaskawy dla branży IT w Polsce. Na ile wpłynęło to na wasze wyniki?

Dariusz Kwieciński Rzeczywiście, w zeszłym roku zauważalny był spadek liczby zamówień publicznych. To miało wpływ na wyniki wszystkich vendorów. Jednak Fujitsu rok kalendarzowy kończy na podobnym poziomie sprzedaży jak poprzedni.