CRN IBM przez kilka
ostatnich kwartałów niewątpliwie znajduje się na zakręcie. Widać ciągle
spadające przychody w działach sprzętowych, a do tego dołączyła
wiadomość o sprzedaży biznesu związanego z serwerami x86 firmie  Lenovo. Czy producent staje się kolosem na
glinianych nogach?

Andrzej
Bugowski IBM na pewno nie
popadnie w tarapaty, chociaż rzeczywiście, zakręt jest duży. Znajduje się
na nim jednak znacznie więcej firm, tylko nie wszystkie jeszcze zdają sobie
z tego sprawę. W trakcie trwającego już sześć lat spowolnienia
gospodarczego IBM był jedyną dużą firmą, która nie zwalniała pracowników.
Starała się intensywnie przekształcać swoją ofertę i model biznesowy, aby
odpowiedzieć na potrzeby nowych czasów. A te zmieniają się bardzo szybko.
Tak szybko, że jednak konieczne okazały się bardziej radykalne ruchy
– stąd pomysł na sprzedaż biznesu serwerowego firmie Lenovo
i nieustanne przekształcanie się w dostawcę oprogramowania
i usług. IBM przez dekady wyznaczał kierunki rozwoju branży IT i mam
wrażenie, że tak dzieje się też i teraz.

 

CRN Rzeczywiście, przez
długie lata firmy sprzedawały sprzęt i gratis dodawały oprogramowanie.
Teraz to głównie w oprogramowaniu i usługach, coraz częściej
dostępnych w chmurze, leży biznesowa wartość. Ale to oprogramowanie jednak
musi na jakimś sprzęcie działać. Czyżby IBM, słynący przez wiele lat
z ogromnej wydajności i niezawodności, oddał te pole konkurencji
i nie stara się np. być hurtowym dostawcą do centrów danych usługodawców
chmurowych?

Andrzej Bugowski Trzeba podkreślić, że transakcja z Lenovo dotyczy tylko serwerów x86
– rynku, na którym panuje ogromna konkurencja i niewiele jest pola do
popisu dla firmy, która słynie z wartości dodanej. Natomiast
w ofercie IBM nadal pozostają serwery z rodziny Power Systems,
mainframe’y oraz pamięci masowe. To ogromna część biznesu i wiele tego
sprzętu jeszcze przez lata będzie trafiało do serwerowni i centrów danych.
Zarówno użytkowników końcowych, jak też firm świadczących usługi.

 

CRN Jak na sytuację
producenta reagują klienci i kanał dystrybucyjny?

Andrzej Bugowski Jako wieloletni dystrybutor obserwujemy ten rynek uważnie
i zaistniałe zmiany wydają się w pewien sposób naturalne. IBM już od
dekady wytycza sobie i partnerom nowe obszary działania, na których chce
się skupić, bo można tam zarobić znacznie większe pieniądze niż na sprzedaży
sprzętu. Wśród tych obszarów są systemy szeroko pojętej analityki, rozwiązania
mobilne, chmura obliczeniowa, zastosowanie sieci społecznościowych
w biznesie oraz bezpieczeństwo. Część partnerów wykorzystuje te zmiany do
rozwoju swojej oferty, innym zaś trzeba pomóc w odnalezieniu się
w tej nowej rzeczywistości – to nasze główne zadanie jako
dystrybutora z wartością dodaną. W ramach wsparcia pokazujemy im nowe
kierunki, edukujemy, zachęcamy do uważnego rozglądania się wokół
i poszukiwania niezagospodarowanych obszarów, gdzie można wprowadzić
zupełnie nową jakość.

 

CRN Wśród wymienionych
wcześniej dziedzin największej rewolucji chyba można spodziewać się wśród
rozwiązań mobilnych…

Andrzej
Bugowski Tak, IBM podchodzi do
tego tematu bardzo wielowątkowo. Promuje zarówno rozwiązanie IBM Collaboration
Solutions, dostępne również dla urządzeń przenośnych, jak też rozwija ofertę
dotyczącą zarządzania systemami końcowymi, także mobilnymi. Przykładowo,
w listopadzie 2013 r. IBM kupił firmę Fiberlink Communications oferującą
takie rozwiązania. Z zainteresowaniem branża przyjęła też informację
o nawiązaniu szerokiej współpracy IBM-a i Apple’a oraz wzajemnym
wsparciu dla produktów obu firm.

 

CRN Czy obecni partnerzy
IBM są już gotowi na tak duże zmiany?

Andrzej Bugowski Otrzymujemy coraz więcej zapytań od partnerów dotyczących kierunku zmian
w IBM i związanych z tym konsekwencji dla kanału. Praktycznie od
samego początku procesu zmian wspieramy najbardziej aktywnych partnerów, którzy
w transformacji widzą dla siebie szansę. Do tej pory resellerów
z wartością dodaną i firm integratorskich oferujących oprogramowanie
IBM było znacznie mniej, niż tych zajmujących się sprzętem – proporcję
można tu określić na poziomie jeden do trzech. Uważamy, że w ciągu paru
najbliższych lat sytuacja się odwróci. Z naszej strony jako dystrybutora
partnerzy mogą liczyć na współpracę w zakresie szkoleń, dostępności wiedzy
eksperckiej czy rozwiązań demonstracyjnych, jak też konsultacji przy bardziej nietypowych
projektach. W razie potrzeby możemy też skontaktować zainteresowane firmy
bezpośrednio z osobami odpowiedzialnymi za dany obszar w IBM-ie.

 

CRN Przez lata
największym wyróżnikiem tej firmy było trafne dopasowanie produktów do potrzeb
klientów… Co nim jest obecnie?

Andrzej Bugowski Tak jest nadal, chociaż te potrzeby szybko się zmieniają. Ostatnio
widać dość duży nacisk na unifikację interfejsu obsługi w celu ułatwienia
zarządzania. IBM przez ostatnią dekadę kupił kilkadziesiąt firm,
a rozwiązania oferowane przez niektóre z nich były szczególnie
cenione przez użytkowników właśnie za interfejs. Tak było m.in.
w przypadku producenta macierzy dyskowych XIV – dlatego IBM zaczął
przenosić ten interfejs do innych swoich produktów. Oczywiście ogromnym
wyróżnikiem IBM-a jest zdobywana od niemal stu lat wiedza, a także
doświadczenie chociażby przy produkcji systemów klasy mainframe, które jest
wykorzystywane przy projektowaniu mniejszych rozwiązań. Warto też pamiętać, że
to IBM jako pierwszy stworzył wiele rozwiązań, z których dziś korzystamy na
co dzień, jak np. twardy dysk czy wirtualizację.

 

CRN Takim obszarem,
w którym IBM stara się wieść prym dzisiaj, są inteligentne, samouczące się
systemy kognitywne, dzięki którym można np. zarządzać całą infrastrukturą miejską
i realizować wizję mądrzejszego świata. Ale czy to w ogóle jest temat
dla kanału dystrybucyjnego i partnerów?

Andrzej
Bugowski Oczywiście, że tak! IBM
sam nie jest w stanie dotrzeć do wszystkich potencjalnych klientów. Poza
tym zagadnienie Smarter Planet nie dotyczy tylko rozwiązań IT – to cała
filozofia mądrzejszego zarządzania posiadanymi zasobami. Na ten temat powinno
się rozmawiać nie z działami IT poszczególnych urzędów, ale z ich
zarządcami, dyrektorami ds. infrastruktury, a często nawet burmistrzami czy
prezydentami miast. Takie kontakty mają lokalne firmy integratorskie
i bardzo liczymy na współpracę z nimi. Czasami, aby zrealizować dane
wdrożenie, konieczne jest połączenie w alians kilku firm partnerskich,
z których każda ma inne kompetencje. Takie projekty, zainicjowane wyłącznie
przez partnerów IBM, już dzieją się w Polsce. Na przykład w Gliwicach
realizowany jest duży projekt monitoringu wideo w celu zwiększenia
bezpieczeństwa mieszkańców.