CRN Wasza historia sięga 1999 roku, ale można powiedzieć, że w zasadzie zaczynacie od nowa.

Marek Zbarachewicz Biorąc pod uwagę nowe obszary działalności, w które weszliśmy, Proxer liczy sobie zaledwie półtora roku. Wcześniej, od wspomnianego przełomu wieków, mieliśmy wyłączność na serwis urządzeń drukujących Xeroxa w województwie mazowieckim.

 

CRN Pozycja o jakiej niektórzy mogą tylko pomarzyć. Telefon sam dzwonił?

Marek Zbarachewicz Można to tak ująć. Producent sprzedawał wtedy swoje urządzenia bezpośrednio lub przez partnerów związanych umowami handlowymi, bez możliwości prowadzenia serwisu. Jako partner serwisowy byliśmy bardzo blisko klientów końcowych. A w branży znane wtedy było powiedzenie: pierwszą drukarkę sprzedaje klientowi firma handlowa, a kolejną serwisowa.

 

CRN Nic nie trwa wiecznie…

Marek Zbarachewicz Z czasem, gdy partnerzy handlowi dostali pozwolenie na naprawianie sprzedanych przez siebie urządzeń, spora część biznesu serwisowego nam odpłynęła. Jednocześnie Xerox ograniczył sprzedaż bezpośrednią, oddając pole resellerom.

 

CRN Obok działalności serwisowej postanowiliście więc rozwinąć handlową. Powiodło się?

Marek Zbarachewicz Proxer budował dział handlowy przez blisko dziesięć lat, jednak bez spektakularnych sukcesów. Firma, która przez lata zajmuje się serwisem i ma typowo serwisowe know-how, ot tak sobie nie rozwinie się w handlu. Teraz to wiem, ale jak niecałe dwa lata temu zostałem tu zaproszony do pracy i dostałem misję zbudowania działu handlowego, myślałem, że będzie prościej. Firma jest umocowana na rynku, mamy kontakty, ja sam wywodzę się z działu sprzedaży bezpośredniej Xeroxa, więc przemawia za mną kilka lat doświadczenia w tej korporacji. Ale walka na rynku o klienta końcowego jest naprawdę zażarta.

 

CRN Niemniej wychodzicie z niej z tarczą, skoro na zeszłorocznym partnerskim spotkaniu Xeroxa otrzymaliście nagrodę za najlepszy kontrakt MPS-owy. Jak wam się to udało?

Marek Zbarachewicz Dla kolegów z branży to było naprawdę zaskoczenie. Kontrakt nie należał do tych największych. Dotyczył kilkudziesięciu dużych urządzeń dla podwarszawskiej elitarnej szkoły. Klient docenił jakość całego projektu, a przy tym mieliśmy trochę szczęścia, bo nie szukał najniższej ceny, a stawiał na poziom świadczenia usługi. Tak się przynajmniej domyślam, bo przecież nie widziałem cen oferowanych przez konkurencję. Zdefiniowaliśmy problemy szkoły w zakresie druku. Były specyficzne, ponieważ w tej szkole użytkownikami drukarek są m.in. dzieci. Pomogliśmy wyeliminować związane z tym zagrożenia. Mieliśmy też sporo innych pomysłów, które szkoła doceniła. Już po zakończeniu całego wdrożenia zostałem zaproszony jako gość na jedną ze szkolnych imprez. I naprawdę mogłem się tam pokazać z podniesionym czołem.

 

CRN Ta szkoła miała już doświadczenie w zakresie rozwiązań MPS-owych?

Marek Zbarachewicz Tak, należy do grupy odbiorców końcowych znających MPS. Dyrekcja widzi, jak ceny spadły w porównaniu z tymi, które były oferowane na rynku jeszcze kilka lat temu. Jednocześnie rozumie, że wraz ze spadkiem cen istnieje niebezpieczeństwo obniżenia poziomu świadczonych usług. Nie można chociażby zapewniać SLA na poziomie czterech godzin od czasu zgłoszenia awarii, jeśli gra się tylko ceną. I świadomy klient to wie.

 

CRN Jak widzicie w tym kontekście rozwój usług MPS na polskim rynku?

Marek Zbarachewicz Wyszły z niszy, w której działały wyłącznie wyspecjalizowane przedsiębiorstwa. Zdarza się, że nowi usługodawcy już grają ceną za wydruk, starając się ją maksymalnie obniżyć. Nie zawsze radzą sobie z naprawą maszyn. Nierzadko pomagamy firmom konkurencyjnym rozwiązać problemy techniczne u klienta. My chcemy być inaczej postrzegani przez rynek. Stawiamy na kontrakty nie najtańsze, ale dopieszczone, wymagające wiedzy eksperckiej.

 

CRN Ale trudno jest wyżyć tylko z MPS-owych perełek.

Marek Zbarachewicz Dlatego dywersyfikujemy ofertę. Na przykład rozwijamy sprzedaż i serwis urządzeń dla poligrafii. Ten rynek rozwija się bardzo dynamicznie. Otwiera się dużo nowych firm, choć jednocześnie wiele upada. Temu, że sporo przedsiębiorców próbuje swoich sił na rynku poligraficznym, sprzyja rozwój technologii – powstają mocno skomputeryzowane, często kompaktowe maszyny ułatwiające i przyspieszające proces druku. W dodatku istnieje duże zapotrzebowanie na druk niskonakładowy, firmy ciągle potrzebują ulotek informacyjnych, promocyjnych itd.

 

CRN Co oferujecie klientom z rynku poligraficznego?

Marek Zbarachewicz W kanale partnerskim sprzedajemy maszyny klasy Versant. Pod tym względem jesteśmy w czołówce partnerów Xeroxa. Nie można ich oferować, nie zapewniając serwisu. A naprawy wymagają ugruntowanej wiedzy i doświadczenia i niewiele firm umie je przeprowadzać. Oferujemy także usługę wydruku świadczoną w naszej siedzibie, ale tylko dla stałych klientów. Korzystają z niej na przykład wtedy, gdy mają zbyt wiele zamówień i potrzebują dodatkowych maszyn, aby wszystkich obsłużyć na czas. Serwisujemy też największe maszyny poligraficzne Xeroxa.

 

CRN Zapewne ciężko jest dysponować ofertą tylko jednego producenta w szeroko pojętym biznesie drukarkowym.

Marek Zbarachewicz Stąd nasze przymierza z OKI i Sharpem w kategorii urządzeń biurowych. To dlatego, że klienci chcą mieć wybór. Nieufnie podchodzą do mocno ograniczonej oferty.

 

CRN Czy w dziedzinie poligrafii też chcecie wejść w partnerstwo z innym producentem?

Marek Zbarachewicz Myślimy o Canonie, ponieważ innej konkurencji w poligrafii dla Xeroxa nie widzę.

 

CRN Twierdzi pan, że jeśli chodzi o obsługę drukarni, czujecie na karku oddech samego producenta…

Marek Zbarachewicz Czasem czuję, że jesteśmy traktowani jak konkurencja. Tymczasem na rynku zachodnim wszystko jest sprzedawane rękami partnerów. Producenci nie stracą na tym, że będą z nami współpracować w jeszcze szerszym zakresie. W dziale handlowym, który zajmuje się poligrafią, mam prawie tylu handlowców, co sam Xerox! I to nie są przypadkowi ludzie.

 

CRN Sami klienci końcowi chyba wolą współpracować z partnerem niż z dużym producentem?

Marek Zbarachewicz Klienci nie są lojalni. Firmy, z którymi zaczynamy rozmowy handlowe, w minimum 50 proc. przypadków nagle zamiast do nas zwracają się w jakiejś sprawie do producenta, poszukując oszczędności. To często firmy kilkuosobowe. Leasingują drogie maszyny, ciąży na nich ogromna odpowiedzialność. Na szczęście są odsyłane z powrotem do nas.

 

CRN Na druku jednak nie zamierzacie poprzestać. Jakie jeszcze ma pan pomysły na rozwój?

Marek Zbarachewicz Klienci, poznając jakość naszych usług w dziedzinie druku, pytają także o inne rozwiązania. Dlatego przeszkoliliśmy ludzi i oferujemy już serwery. Zostaliśmy też partnerem F-Secure i rozwijamy się na polu rozwiązań z zakresu bezpieczeństwa. To jeszcze mała skala, ale pracujemy nad tym i zdobywamy doświadczenie.

 

CRN Musieliście zdobyć nowe kompetencje w związku z otwieraniem się na innych producentów, czy to z rynku druku, serwerowego, czy IT Security.

Marek Zbarachewicz Właściwie szkolimy się cały czas. Wręcz upominamy się o szkolenia. Ale proszę pamiętać, że nie musimy robić wszystkiego sami. Siły Proxera upatruję także w sojuszach z firmami partnerskimi.

 

CRN O sojuszach różnie się mówi w naszej branży…

Marek Zbarachewicz Nie da się szybko zbudować czegoś nowego, będąc tak niewielką firmą jak my. A sojusze skracają czas inkubacji. Powiem szczerze, że często działają bez spisywania jakichkolwiek umów o współpracy. Nie wiem, jak to wygląda u innych, ale u nas to działa.

 

CRN Od spełnionych biznesowo firm można usłyszeć, że mają szczęście do ludzi.

Marek Zbarachewicz To prawda. Choć szczęściu trzeba pomóc, dbając nie tylko o tych ludzi, którzy pracują w naszej firmie, ale także o partnerów z firm zewnętrznych. Współpraca na różnych polach jest możliwa również między tymi przedsiębiorstwami, które ze sobą na co dzień konkurują. Warto podejmować takie próby, zamiast myśleć tylko w kategorii ostrej walki. Uważam, że to jest przyszłość.