CRN Ile osób w związku z fuzją odeszło z polskiego oddziału Tech Data. Nie licząc zarządu…

Mariusz Ziółkowski W każdym kraju proces integracji przebiega w inny sposób i jest uzależniony od innych czynników, ale na szczęście w Polsce oferty Tech Data i Technology Solutions nie pokrywały się ze sobą. Dzięki temu mogliśmy połączyć nasze zespoły. W tym kontekście naszym głównym wyzwaniem było możliwie płynnie, bezboleśnie zintegrować ponad 60 pracowników Technology Solutions z dotychczasowym zespołem Tech Data. Z organizacyjnego punktu widzenia ten projekt zakończył się sukcesem.

 

CRN Bob Dutkovsky, CEO Tech Daty, powiedział w niedawnej rozmowie z amerykańską redakcją CRN, że połączenie obu firm to „kilkuletnia podróż”. W Polsce też?

Mariusz Ziółkowski Proces integracji to szalenie skomplikowany i zaawansowany projekt, mający wiele warstw. Począwszy od warstwy organizacyjnej, poprzez ujednolicenie modelu działania spółek w Polsce, aspekty prawne, a skończywszy na integracji systemowej oraz komunikacyjnej. Nie jestem w stanie określić, na dziś, jak długo ten proces będzie jeszcze trwał. Naszym priorytetem jest funkcjonowanie na polskim rynku jako jedna firma, zintegrowana i mogąca sprostać ogromowi pojawiających się tutaj wyzwań biznesowo-technologicznych.

 

CRN To faktycznie wyzwanie, skoro obie firmy mają działać jako jedna organizacja sprzedażowa…

Mariusz Ziółkowski Wszyscy – zarówno zarząd, jak i zespoły sprzedażowe – mamy świadomość, że musimy to „udźwignąć” do czasu fizycznego i prawnego połączenia. Na szczęście w obu łączących się zespołach tkwią właściwie niezmierzone pokłady energii i dobra wola. Mamy jasny cel i wizję tego, co chcemy osiągnąć, a także nie mamy wątpliwości, z kim chcemy to osiągnąć.

 

CRN Co w takim razie uznał pan za swoje priorytety po objęciu sterów Tech Daty w Polsce? Wymieńmy trzy kluczowe kwestie.

Mariusz Ziółkowski Po pierwsze wzmocnienie relacji z producentami współpracującymi z obiema spółkami oraz odbudowanie relacji z producentami z obszaru wolumenowego, czym zajęliśmy się natychmiast. Druga kwestia to zwiększenie liczby partnerów i skuteczne dotarcie do rynków, które w przeszłości, kiedy działaliśmy jako odrębne podmioty, były dla nas niedostępne. No i wreszcie eliminacja niskomarżowych produktów z oferty oraz selektywne podejście do projektów z naciskiem na transparentność prowadzonego przez nas biznesu.

 

CRN Brzmi dobrze i sądzę, że to może się udać, ale wciąż pozostają wątpliwości dotyczące tego, czy i jakie korzyści odnosi broadliner, który nie tylko przejmuje VAD-a, ale też łączy się z nim. To dość ryzykowne, jeśli wziąć pod uwagę dwa tak bardzo różne od siebie modele biznesowe.

Mariusz Ziółkowski To prawda, ale połączenie obu tych modeli w ramach jednej firmy jest jak najbardziej możliwe. Przy czym my nie tylko łączymy sprzedaż wolumenową i projektową, ale idziemy w kierunku oferty one-stop-shop. Ponadto dysponujemy wiedzą i już zdobytym doświadczeniem w zakresie takich technologii, które dopiero od niedawna pojawiają się na rynku. Dlatego śmiało możemy siebie nazywać dystrybutorem przyszłości.

 

CRN O jakich technologiach mowa?

Mariusz Ziółkowski Mam na myśli Internet of Things, Big Data, chmurę, zaawansowaną analitykę i inne. Chcemy być w tym zakresie doradcą naszych partnerów i razem z nimi identyfikować potrzeby biznesowe oraz pozyskiwać klientów.

 

CRN Nie podważając waszego know-how, zejdźmy nieco na ziemię. Tech Data na rynku amerykańskim obsługuje dziennie około 50 tysięcy transakcji. Z kolei Technology Solutions jedynie około 1 tysiąca. Samo to obrazuje, że obie organizacje działają w zupełnie innym rytmie. Jak to wykorzystać?

Mariusz Ziółkowski W takim „związku” Tech Data zyskuje dostęp do know-how i biznesu o wyższej rentowności, niż ma to miejsce w dystrybucji wolumenowej, natomiast Technology Solutions – stabilność finansową niezależnie od tego, że na przykład określone projekty trwają dłużej, niżby się chciało, ewentualnie nie dochodzą do skutku.

 

CRN Dlaczego w takim razie ABC Data po przejęciu S4E dała tej spółce autonomię, twierdząc, że model VAD nie może być rozwijany przez broadlinera? Kto ma rację?

Mariusz Ziółkowski W przypadku połączenia Tech Daty oraz Technology Solutions kierownictwo regionalne zdecydowało powierzyć poprowadzenie obu spółek oraz procesu integracji mojej osobie, a więc specjaliście od VAD. Moim celem jest zbalansowanie i jasna strategia rozwoju, zarówno dla części Advanced Solutions, End Point Solutions, jak też Computer Components, Datech oraz Mobile. Dzięki fuzji Tech Data stała się, pod względem oferty, unikalnym dystrybutorem na polskim rynku. Nie było i nie ma na dziś drugiej takiej firmy w Polsce. I to jest nasz niesamowity potencjał.

 

CRN Na czym właściwie polega ta wyjątkowość?

Mariusz Ziółkowski Przede wszystkim na szerokości oferty, począwszy od prostych komponentów, a skończywszy na rozwiązaniach przeznaczonych do dużych data center. Przy czym ta różnorodność produktów, z których wszystkie pochodzą od renomowanych producentów, jest uzupełniona centrum edukacyjnym, naszą własną platformą chmurową, ogromnym i różnorodnym zapleczem technologicznym, wyjątkową dla naszej branży stabilnością finansową, a także – co bardzo ważne – procedurami chroniącymi nie tylko nas, ale przede wszystkim naszych partnerów. Jesteśmy firmą, która jest świadoma swoich działań i szanuje etykę biznesową. Zawsze tak było, jest i będzie.

 

CRN Co się stało, w pana ocenie, z pozycją Tech Daty, która kiedyś była w pierwszej trójce na polskim rynku? Teraz to jedynie wspomnienie.

Mariusz Ziółkowski Proszę pamiętać, że w ostatnich latach na polskim rynku IT miał miejsce ryzykowny „wyścig na przychody”. Natomiast Tech Data – zarówno wówczas, jak i teraz – wychodzi z założenia, że nie musi brać udziału w każdym dostępnym na rynku projekcie. Zwłaszcza jeżeli jest on ryzykowny z fiskalnego punktu widzenia. Dlatego aktywnie działamy tylko w tych obszarach, za które możemy ręczyć jako w pełni zaufany dostawca. Na dłuższą metę takie podejście jest
bardzo racjonalne, nie tylko z punktu widzenia samej Tech Daty, ale także naszych partnerów. Spokojny sen jest w biznesie bezcenny…

 

CRN Ostatnio Tech Data, globalnie, nie spełniła pokładanych w niej oczekiwań inwestorów. Kurs akcji w jeden dzień spadł aż o 19 proc. Ponadto w II kwartale marża brutto wyniosła 5,8 proc. w porównaniu z 4,98 proc. przed rokiem. Po przejęciu Technology Solutions spodziewano się większej poprawy tego wskaźnika. Szczerze mówiąc, nie robi to specjalnie dobrego wrażenia…

Mariusz Ziółkowski Mogę się odnieść jedynie do polskiego rynku, gdzie, jak zapewniam, zwracamy dużą uwagę na rentowność biznesu oraz organiczny wzrost.

 

CRN Jak teraz wygląda struktura polskiego oddziału?

Mariusz Ziółkowski Tech Data podzieliła swoją ofertę na dwie główne grupy: wolumenową – Tech Data Endpoint Solutions, oraz projektową – Tech Data Advanced Solutions. Ponadto będziemy oferować klientom trzy grupy wyspecjalizowanych rozwiązań w ramach Datech Solutions, Maverick AV Solutions oraz Global Computing Components.

 

CRN Maverick? Produktów audio-wideo do tej pory w Polsce nie oferowaliście. To się zmieni?

Mariusz Ziółkowski Pracujemy nad tym projektem.

 

CRN A co dalej z marką Azlan?

Mariusz Ziółkowski Wszystkie produkty z kategorii VAD są teraz umieszczone w części Advanced Solutions. Azlan nie będzie już funkcjonować jako osobny brand.