CRN Przejdźmy od razu do konkretów. Na czym zarabia integrator specjalizujący się w zasilaniu gwarantowanym?

Sławomir Franczak Podobnie jak w innych branżach, największą marżę można wygenerować na usługach. Na samych produktach z kolei coraz trudniej o znaczące zyski. Jeżeli jednak połączymy sprzęt z usługami, co jest przecież podstawą biznesu integratora, to możemy myśleć o rozsądnym zarobku. Zdecydowanie łatwiej o przyzwoite pieniądze, gdy poświęci się czas na przygotowanie projektu od samego początku. Im wcześniejszy etap, na którym jesteśmy u klienta, pomagając mu dobrać konkretne rozwiązania, tym łatwiej będzie rozmawiać o jakichkolwiek marżach.

Jakie usługi można dodać do sprzętu?

Związane z przygotowaniem audytu, z przeprowadzeniem wizji lokalnej oraz zrobieniem instalacji, montażem zasilaczy, także ich uruchomieniem. Nawet takie, które wiążą się z ciężką fizyczną robotą. Gdy zasilacz jest duży, potrzebuje baterii na zewnętrznych stelażach i to wszystko trzeba dostarczyć, poskładać, połączyć. Jeśli klient ma siedzibę na piętrze, bez windy – jest co nosić.

A jak obecnie zachowuje się rynek?

Wielu inwestorów prywatnych zdaje sobie sprawę, że zasilanie to bardzo ważny temat. Mimo że nie jest to najlepszy moment na inwestycje, znajdujemy klientów zainteresowanych naszą ofertą. Wiedzą oni, że infrastruktura nie może czekać i bez względu na okoliczności trzeba w jej ochronę zainwestować.

A co z sektorem publicznym?

Zarabianie w postępowaniach publicznych już wcześniej nie było łatwe, bo tam odbywa się wojna na ceny. Tematy publiczne związane z samorządami, czy służbami mundurowymi potrafią się ciągnąć w nieskończoność. Obecnie, w związku z pandemią COVID-19, projekty są wstrzymywane lub przesuwane na bliżej nieokreśloną przyszłość. I dotyczy to nie tylko zasilania, ale wszystkiego, co można odłożyć na później.

Czyli pandemia mocno uderzyła w branżę zasilania?

Na Śląsku, gdzie mieszkam, jest dużo inwestorów związanych z branżą automotive i oni mają obecnie poważne problemy. Fabryki stanęły, brakuje inwestycji w tym sektorze. Widzę za to spore zainteresowanie zakupami w szpitalach. Zasilanie w ich przypadku to sprawa krytyczna i szpitale mają pieniądze do wydania. Ogólnie rzecz biorąc mamy sporo projektów z wielu branż, na różnych etapach realizacji. Niektóre są bliskie ukończenia, inne wymagają jeszcze pracy. W sumie – w tym roku – nie powinno być tak źle.

Jak natomiast może wyglądać najbliższa przyszłość?

Trudno powiedzieć, jaki będzie przyszły rok pod względem inwestycji w zasilanie. Zdecydowana większość projektów, które obecnie realizujemy lub za chwilę będziemy realizować, pojawiła się jeszcze przed pandemią koronawirusa. Jeśli chodzi o nowe postępowania i tematy, to jest ich trochę mniej niż w zeszłym roku. Dlatego firmy takie jak nasza, które obecnie mają co robić, mocno pracują nad tym, by również w przyszłości zapewnić sobie nowe projekty.

Na czym się więcej zarabia: na nowych projektach czy utrzymaniu istniejących instalacji?

Nie jest łatwo odpowiedzieć na to pytanie. Gros przychodów naszej firmy pochodzi z umów serwisowych, a więc także z modernizacji i utrzymania istniejącej infrastruktury zasilającej. Niemniej staramy się o kolejne projekty, bo kiedy sytuacja bardziej się unormuje, przybędzie inwestycji w nową infrastrukturę. Widzimy podstawy do optymizmu w sektorze prywatnym. Tam wcale nie brakuje środków na inwestycje, tylko impulsu do działania. Mogą nim być nowe fundusze unijne. W sektorze publicznym również przybędzie inwestycji, ponieważ projekty, które teraz są wstrzymane, prędzej czy później będą musiały być przeprowadzone.

Z drugiej strony, jak klient zainwestuje w UPS-y, to chyba ma spokój na długie lata?

Ktoś może uważać, że wystarczy mu tylko wymiana zużytych baterii w dawno zakupionych zasilaczach UPS, a to nie jest dobre myślenie. W infrastrukturze zasilającej technologia wyraźnie się zmienia i wymieniając zasilanie na nowe, klient zyska sprzęt o lepszej sprawności, bardziej niezawodny, o większych możliwościach rozbudowy pod względem mocy i czasu podtrzymania. Dodatkowo, jeśli stare systemy nie były odpowiednio serwisowane, to przewaga zasilaczy z nowymi technologiami jest gigantyczna.

Dlaczego przeglądy są takie ważne?

Jeśli przeglądy nie były robione regularnie, to urządzenia nie spełniają funkcji, do jakich zostały zaprojektowane. Klient wie, że na jego obiekcie jest UPS, ale czy on działa? Zapewne nikt nie jest w stanie stwierdzić, kiedy był uruchamiany po raz ostatni. Gdy robimy wizję lokalną i sprawdzamy parametry, okazuje się, że zasilacz do niczego się nie nadaje. W momencie awarii byłoby to bardzo niemiłe zaskoczenie.

Na czym konkretnie polega przewaga nowego sprzętu nad starym?

Przykładowo, w coraz większym użyciu są UPS-y modułowe, które w porównaniu z zasilaczami monoblokowymi wykazują wiele zalet. Mogą one lepiej chronić inwestycję w dłuższej perspektywie czasowej. Rośnie też wykorzystanie nowego rodzaju baterii. Ogniwa litowo-jonowe są na razie wykorzystywane w mniejszych systemach, ale z czasem trafią też do większych zasilaczy. Znacznie większą uwagę zaczęto przykładać w nowych rozwiązaniach do spraw cyberbezpieczeństwa – pojawiły się nowe karty komunikacyjne zabezpieczające UPS-y przed cyberatakami. Nowe, lepsze technologie sprawiają, że korzystanie z przestarzałego sprzętu traci sens i naraża użytkownika na przykre niespodzianki.

Czy klienci interesują się już bateriami litowo-jonowymi?

Odnotowujemy zapytania o nie, ale jak na razie pojedyncze. Ta technologia wciąż jest dość droga, dlatego stosuje się ją w małych UPS-ach. W przypadku większych zasilaczy trójfazowych różnica w cenie jest na tyle duża, że trudno o chętnych do zakupu. Nawet gdy klienci wiedzą, że to rozwiązanie lepsze i w użyciu bardziej ekonomiczne.

Jakie błędy popełniają klienci przy wyborze UPS-ów?

Najwięcej dotyczy błędnego określenia swoich potrzeb i w związku z tym niewłaściwego pierwotnego doboru zasilacza. Przykładowo, dopiero na etapie rozmów z klientem okazuje się, że może to być mniejszy UPS, bo nie trzeba podtrzymywać wszystkich obwodów, które wskazał klient. Może się też okazać, że nie potrzeba aż tak dużego czasu podtrzymania. Zdarzają się klienci, którzy już na wstępie myślą o wielu godzinach pracy na bateriach.

A nie potrzebują tego?

Nie zdają sobie sprawy, że przy takich czasach podtrzymania ciężar baterii dla dużych UPS-ów będzie liczony w tonach. Poza tym trzeba będzie znaleźć dla tego wszystkiego miejsce, zapewnić właściwą klimatyzację itp. Na etapie projektu tłumaczymy takiemu klientowi, że lepszym rozwiązaniem może być dobór UPS-a z krótszym czasem podtrzymania i użycie agregatu. Generalnie klientowi zawsze trzeba przedstawić rozwiązanie, które najlepiej będzie odpowiadało na jego potrzeby, przykładowo pokazać, na czym będzie polegać redundancja w jego systemie zasilania.

Wymienione wcześniej błędy polegają na tym, że klienci przeszacowują swoje potrzeby. Ale co zrobić z takimi, którzy je niedoszacowują i upierają się przy tym?

Powinni się dowiedzieć, że UPS-y będą zabezpieczać sprzęt, który jest wielokrotnie od nich droższy. To kilka procent całego projektu serwerowni, więc nie warto na zasilaniu oszczędzać. UPS chroni infrastrukturę krytyczną nie tylko przed zanikami napięcia, ale także jego zakłóceniami. Mogą być one bardzo niebezpieczne dla wrażliwych urządzeń, które kosztują setki tysięcy euro. Z kolei w przypadku linii produkcyjnej nawet krótkotrwały przestój może się wiązać z dużymi stratami finansowymi.

Czy wobec rosnących cen prądu, klienci zwracają uwagę na energooszczędność zasilaczy?

W tej chwili niewielu klientów zwraca uwagę na energooszczędność kupowanego UPS-a. Ale nie wynika to z lekceważenia tego aspektu, tylko z faktu, że stosowana w zasilaczach technologia jest w tym obszarze coraz lepsza. Parametry takie jak sprawność, Power Factor są coraz bliższe ideału w zasilaczach różnych dostawców. Brakuje natomiast produktów, które wyróżniałyby się tak znacznie, że miałoby to wpływ na decyzje zakupowe.

Rozmawiał Tomasz Janoś