Konflikty pomiędzy partnerami tego samego producenta to zjawisko powszechne nie tylko w branży technologicznej, ale każdej, która jest prowadzona na zasadzie sprzedaży pośredniej. Potencjalne tarcia nieuchronnie pojawiają się zwłaszcza tam, gdzie liczne podmioty działają na ograniczonym rynku. Jednakże w miarę rozwoju technologii i ewolucji kanału sprzedaży, rodzaje i źródła tych konfliktów ulegają zmianom.

Dla wyjaśnienia, ten rodzaj konfliktu, w którym dwóch lub więcej partnerów współpracujących z tym samym vendorem rywalizuje o tę samą sprzedaż, jest znane jako „konflikt wewnątrz kanału sprzedaży”. Inna dobrze znana forma tarcia ma miejsce, gdy partner konkuruje z działem sprzedaży bezpośredniej u producenta, co nazywa się „konfliktem kanałów bezpośrednich”. Te klasyczne przejawy konfliktu w kanale sprzedaży są świetnie znane i zdecydowana większość partnerów doświadcza tego typu tarć na różnych poziomach w historii swoich relacji z producentami.

Przy czym takie sytuacje w swojej istocie nie są z natury negatywne. Silna konkurencja zwykle podnosi atrakcyjność cen dla klientów, a także jakość obsługi. Niemniej, chociaż konkurencja jako taka to kamień węgielny wolnego rynku, partnerzy szukają gwarancji, że ich inwestycje w rozwój własnych możliwości biznesowych nie spotkają się z „nieuzasadnioną” konkurencją. Stąd idea programów partnerskich i takich funkcji, jak rejestracja transakcji. Co nie załatwia w pełni sprawy, tym bardziej, że zmiany technologiczne i gospodarcze na rynku sprawiają, że podstawy konfliktów ulegają przemianom, wprowadzając na scenę nowych graczy i nową dynamikę zdarzeń.

Podczas spotkania rady doradczej partnerów jednego z producentów, które niedawno poprowadziłem, wszczęto dyskusję na ten właśnie temat. Uczestnicy rozmowy podzielili się swoimi doświadczeniami dotyczącymi niesprawiedliwego traktowania, wskazując na… dystrybutorów, nie zaś producentów albo też innych partnerów, jako źródło problemu.

W tym kontekście uderzającym odkryciem w ramach niedawnego badania Channelnomics dotyczącego doświadczeń partnerów z ich dystrybutorami było to, że ci drudzy są postrzegani jako źródło konfliktu w kanałach sprzedaży przez 25 proc. producentów i 16 proc. partnerów. Pojawiającym się w ankietach źródłem konfliktów jest chociażby rozwój cyfrowych platform sprzedaży. Wygoda i korzyści ekonomiczne, jakie oferują, przesuwają preferencje kupujących w stronę tych platform, a więc dystrybutorów, nie zaś ich partnerów. W ramach coraz bardziej złożonego ekosystemu, gdzie współpracuje ze sobą wielu różnych partnerów, często tylko jeden z nich może oficjalnie zarejestrować sprzedaż, co prowadzi do rozbieżności w podziale zysków między kooperantami.

Niepokojącą tendencją jest apatia niektórych producentów w stosunku do konfliktów w kanale sprzedaży lub wręcz pozytywne zdanie na ich temat. Dostawcy ci postrzegają to jako szansę na poprawę swoich wyników sprzedaży kosztem godziwego wynagrodzenia dla partnerów. Ze swojej strony uważam jednak, że tarcia między partnerami, rozumiane jako nieuczciwa konkurencja, wymaga starannego zarządzania. Na Channel Managerach spoczywa obowiązek uznania, że konflikty nie są ani statyczne, ani ograniczone do tradycyjnych definicji. W obliczu zmieniającego się ich charakteru niezwykle istotne jest ustalenie jasnych zasad współpracy, które zapewniają partnerom wiedzę na temat dopuszczalnego postępowania na rynku i są surowo respektowane przez producentów.

Larry Walsh Larry Walsh  

CEO oraz Chief Analyst w Channelnomics, firmie analitycznej specjalizującej się w kanałach sprzedaży i doradztwie dla producentów, dystrybutorów i integratorów IT. Autor jest również gospodarzem podcastu „Changing Channels” i producentem podcastu „In the Margins”. Kontakt: lmwalsh@channelnomics.com.