Według danych Omdia, AB znajduje się w gronie 15 największych dystrybutorów na świecie. Co ciekawe, ta właśnie „wielka piętnastka” ma coraz większe udziały w całym globalnym dystrybucyjnym torcie. Czy efekt konsolidacji będzie postępował?

Patrycja Gawarecka Tak, konsolidacja postępuje i dane pokazują to jednoznacznie. Według najnowszego raportu Omdia „Global Distributor 250”, piętnastu największych dystrybutorów skupia już 72,9 procent całkowitego wolumenu światowej dystrybucji IT. Dla porównania, jeszcze w 2024 roku było to 61 procent. Wzrost o ponad 10 punktów procentowych w ciągu roku to tempo, które trudno zignorować. Przyczyny tego stanu rzeczy są strukturalne i dlatego ten trend nie wygaśnie. Pierwszą przyczyną jest technologia. Budowa własnej platformy dystrybucyjnej integrującej e-commerce, marketplace’y, zarządzanie subskrypcjami i automatyzacja procesów wymaga dziś ogromnych inwestycji. Jako AB mamy swoją platformę AB Online do sprzedaży hardware’u i Cloud Services for you dla sprzedaży subskrypcyjnej. To inwestycje, na które wielu mniejszych graczy po prostu nie stać. A kto nie ma platform, traci w erze cloud i subskrypcji.

A kolejne przyczyny?

Druga przyczyna to marże. Konsolidacja jest napędzana potrzebą skali i specjalizacji, ale też presją marżową. W dystrybucji wolumenowej marże operacyjne wynoszą dziś 1–2 procent. Żeby zarobić na tej działalności, trzeba obracać ogromnymi wolumenami. Mały dystrybutor po prostu nie jest w stanie wygenerować wystarczającej efektywności kosztowej przy niskich marżach. I wreszcie trzecia przyczyna to zakupy i finansowanie. W środowisku niedoborów komponentów, skracających się okien ważności wycen i zmienności cen – duży dystrybutor ma zdecydowaną przewagę. Dzięki sile finansowej może z wyprzedzeniem budować zapasy. Tymczasem mniejszy gracz kupuje często wtedy, gdy już najlepsza dostępność jest poza zasięgiem. Podsumowując, postępująca konsolidacja zmienia kryteria sukcesu. Rynek coraz wyraźniej premiuje dystrybutorów, którzy — niezależnie od skali — potrafią łączyć specjalizację, dane, kompetencje i znakomite rozumienie lokalnego rynku.

Co to oznacza dla polskiego rynku i dla AB?

Tu jest właśnie sedno. Dla AB ten trend jest dobrą wiadomością, bo konsolidacja eliminuje słabszych graczy i wzmacnia tych, którzy zbudowali realną przewagę. My od lat świadomie inwestujemy w elementy, które dziś decydują o pozycji dystrybutora: zasięg regionalny w CEE, kompetencje techniczne w obszarach AI, chmury i cyberbezpieczeństwa, jak też własne platformy i kompleksowe narzędzia dla resellerów oraz zdolność do finansowania kanału i zabezpieczania wolumenów w trudnych warunkach rynkowych. Jednocześnie dysponujemy czymś, czego globalni gracze nie są w stanie zbudować samą skalą: krótką ścieżką decyzyjną oraz głębokim zakorzenieniem w lokalnym rynku. To połączenie — skali wynikającej z pozycji jednego z pięciu największych dystrybutorów w Europie oraz elastyczności charakterystycznej dla regionalnego gracza — daje nam unikalne pozycjonowanie. Z jednej strony mamy skalę wystarczającą do prowadzenia negocjacji na poziomie europejskim, z drugiej — zdolność szybkiej adaptacji do lokalnych realiów rynkowych. W efekcie dla vendorów wchodzących na rynki CEE lub rozwijających tu swoją obecność jesteśmy bardzo często pierwszym wyborem, a nie alternatywą wobec globalnych broadlinerów. Krótko mówiąc, konsolidacja rynku nam sprzyja, bo im wyżej jest poprzeczka wejścia do gry w dystrybucji, tym bardziej rośnie wartość tego, co zbudowaliśmy przez ponad trzydzieści lat.

Ubiegły rok był rewelacyjny dla polskiej dystrybucji. Według Contextu krajowa sprzedaż wzrosła o 11 procent rok do roku. Jednak na ten rok Context przewiduje stagnację w okolicach zera. Czy słusznie?

Te prognozy mają swoje uzasadnienie, jeśli patrzymy na dane europejskie. Natomiast ja patrzę na polski rynek z ciut większym optymizmem. Dlaczego? Po pierwsze są do rozdysponowania środki z KPO, w przypadku których obowiązuje twardy deadline. Wszystkie projekty w ramach KPO muszą zostać zakończone do 31 sierpnia 2026 roku. To jest nieprzesuwalna data i ona generuje bardzo realny popyt – szczególnie w sektorze publicznym i samorządowym. Po drugie – cyberbezpieczeństwo jako kategoria, która nie zna stagnacji. W 2025 roku CERT Polska odnotował ponad 120 tysięcy incydentów cyberbezpieczeństwa, z czego 34 procent dotyczyło sektora MŚP – i w efekcie średnie wydatki polskich firm na cyberbezpieczeństwo wzrosły o 42 procent rok do roku. Po trzecie – polska makroekonomia jest odmienna od europejskiej średniej. Unia Europejska prognozuje dla Polski wzrost PKB na poziomie 3,5 procent w 2026 roku, przy jednoczesnym spadku inflacji poniżej 3 procent. Przy niskim bezrobociu i rosnących płacach siła nabywcza polskich firm i konsumentów jest znacznie lepsza niż w Europie Zachodniej, która przeżywa stagnację. Jesteśmy rynkiem, który ma własne motory napędowe.

To dość optymistyczna wizja…

Przy czym nie twierdzę, że będzie łatwo. Jednak tych realnych czynników wzrostu trochę mamy – poza KPO także inwestycje w AI, cyberbezpieczeństwo, koniec wsparcia technicznego dla Windows 10, postcovidowa wymiana sprzętu, czy presja cen pamięci. Kluczem będzie to, kto jest przygotowany: kto zabezpieczył wolumeny, kto ma kompetencje do projektów AI i cybersecurity, kto działa proaktywnie z klientami na temat nadchodzących okien budżetowych. Ci wygrają ten rok.