Znaczący brand, jedna z najbardziej znanych oraz rozpoznawanych firm IT w Polsce i Europie, zdobywca wielu nagród, odchodzi do historii. I to raczej na zawsze. Podąża śladami swoich pobratymców, którzy z różnych powodów już nie funkcjonują. ABC Data jako marka znika, ale będzie trwać w ludziach, którzy od 2 lipca 2019 roku funkcjonują pod szyldem Roseville powered by ALSO (cokolwiek to może znaczyć). Koledzy i Przyjaciele, życzę Wam wszystkiego najlepszego na nowej drodze Waszej kariery zawodowej, wielu sukcesów i mało rozczarowań. Rozpoczynacie nową podróż, niektórzy z Was po raz kolejny, w nieznane, już w ramach prawdziwej korporacji i z właścicielem branżowym o pozycji europejskiej. W związku z tym wiele może się dla Was zmienić, zarówno na dobre, jak i na złe. Oczywiście jestem za tym pierwszym, bo inaczej nie wkładałbym ostatnimi czasy tyle starania i wysiłku, aby tak się stało.

Zbiegiem okoliczności na początku czerwca odbyła się Gala 20–30-lecia firm IT, podczas której miałem przyjemność i zaszczyt moderować opowieści oraz wspomnienia wielu postaci branży działających na rynku od lat. Niektórzy już odeszli w inne rejony, a inni w dystrybucji IT tkwią do dziś. Wszyscy barwnie opowiadali o swych początkach, które sięgają z reguły końca lat 80. ubiegłego wieku. W sieci można znaleźć relację i bezpośrednie nagrania z tego wydarzenia. Zachęcam, bo o wielu rzeczach na pewno nie wiecie, a tak opowiadających prelegentów – a jednocześnie znajomych z biznesu – trudno dziś spotkać.

Byli wśród nich twórcy ABC Daty: Krzysztof Musiał, założyciel i spiritus movens całego przedsięwzięcia, oraz Andrzej Sobol, wieloletni dyrektor zarządzający firmą prawie od jej początków aż do roku 2012. Obaj dzielili się nieco historią firmy, której byli animatorami, ale nie mówili o tym, co działo się z nią przez ostatnich kilka lat, które doprowadziły do sytuacji, gdy jedyną drogą dalszego rozwoju biznesu było szukanie inwestora branżowego. Wiele już o tym w felietonach pisałem i dawałem do zrozumienia, gdzie szukać przyczyn jednego z rozczarowań Andrzeja Sobola wyrażonego w trakcie Gali, a mianowicie dlaczego firmy polskie, mając taki potencjał, nie stały się motorem konsolidacji rynku dystrybucji IT w Europie, czyli nie były podmiotem, a przedmiotem tego procesu.

Moja diagnoza jest znana od lat. To ambicje właścicieli i ich zaciętość biznesowa doprowadziły do rozproszenia zasobów oraz niemożliwości kooperacji wewnątrz polskiego rynku w tamtym czasie. A rynek IT w Polsce to zbyt mały kawałek tortu, by zaspokoić apetyty wszystkich. Do tego brak spójnej polityki i rozwiązania dylematu, który ja nazywam „vendor – wróg czy przyjaciel?”, sprzyjały wspieraniu taktyki producentów na rozproszenie. Chyba nie muszę nikomu tłumaczyć, dlaczego z punktu widzenia dostawców im więcej walczących ze sobą dystrybutorów, tym lepiej.

Innym problemem było i jest to, że polski rynek IT z różnych względów jest biedny. Jeśli weźmiemy pod uwagę PKB Belgii, które jest mniejsze już od PKB Polski, to wielkość rynku IT okazuje się o wiele większa. O czym to świadczy? Że większy tort przypada do konsumpcji mniejszej liczbie chętnych, czyli każdy ma de facto więcej. A masa krytyczna w biznesie dystrybucyjnym stanowi warunek podstawowy i konieczny istnienia. Dostrzegłem to już dawno i starałem się ten paradygmat rozproszenia zmienić, ale nie miałem sojuszników ani wewnątrz swojej firmy, ani wśród graczy rynkowych, którzy woleli pozostać samodzielni.

Dziś wszyscy płacą za to słoną cenę. Action walczy o układ ze swoimi wierzycielami już trzy lata (właśnie 1 lipca br. minęła rocznica rozpoczęcia tego procesu). Wycena AB na GPW ociera się o poziomy znacznie poniżej wartości księgowej i poniżej realnej wyceny biznesu, opartej choćby o zdolność generowania zysku dla akcjonariuszy. Z kolei ABC Data znika, na domiar złego sprzedana przez fundusz inwestycyjny nie za bajońską sumę, która dawałaby byłemu właścicielowi poczucie pełnego sukcesu.

 

A co będzie dalej? Wedle mnie jest zbyt dużo znaków zapytania, aby można dostatecznie wiarygodnie przewidywać przyszłość. Najwięcej niejasności dotyczy nowego gracza. W procesie przedtransakcyjnym nie ujawnił nic, co dotyczyłoby jego zamiarów. Nie wiem zatem, czy wybierze pełną konsolidację nowego nabytku w ramach grupy, łącznie z wdrożeniem kompletnie nowego systemu IT, narzędzia e-commerce i wszystkiego, co się z tym wiąże. Czy może zastosuje strategię grupy rozproszonej, w myśl której lokalni menedżerowie będą mieli wiele swobody, a grupa będzie do wyniku korporacji konsolidowała jedynie dane finansowe. Rozstrzygnięcie co do stopnia harmonizacji jest kluczowe dla przewidywania, jaka będzie siła nowo utworzonego podmiotu rynkowego. Przy czym chyba jasne jest dla wszystkich, która ścieżka byłaby lepsza dla rynku.

Po wtóre czynnikiem decydującym będzie polityka kadrowa, bo to nie slogan, a najprawdziwsza prawda, że ludzie robią różnicę i mogą nadrobić wszelkie braki, ale muszą być szanowani, właściwie zmotywowani (i nie o pieniądze mi chodzi!) oraz oceniani. Jaka będzie dalsza polityka kadrowa w przyszłości i jak na nią zareagują pracownicy, którzy pozostali w firmie, to kolejny znak zapytania.

Jest też trzeci czynnik, o którym chcę napisać. Chodzi o prawdziwe know-how, które może z czasem pojawić się na rynku. Największy zastrzyk know-how w zakresie dystrybucji IT w naszym regionie wiązał się z przejęciem DHI przez niemieckiego gracza Computer 2000. Wtedy nastąpił w Polsce szok poznawczy. Potem to już był czysty lub prawie czysty marketing. Kontakty z zachodnimi dystrybutorami, a zwłaszcza amerykańskimi, w wymiarze wartości dla rynku nie przynosiły nic, a może nawet powodowały coraz większą koncentrację na sobie i na problemach wewnętrznych. Niezależnie, jaką się ma pozycję na świecie, nie można rynku CEE traktować jak „zdobyczy”, a ludzi tu żyjących – jak Maorysów traktowali pierwsi odkrywcy. Uwaga ta dotyczy zarówno światowych dystrybutorów, jak i producentów. I to niezależnie skąd pochodzą, z Zachodu czy Dalekiego Wschodu. Ci, którzy pracowali lub pracują dla firm koreańskich, japońskich bądź chińskich wiedzą, co mam na myśli. Takich pytań jest oczywiście więcej, a „answer is blowing in the wind”.

Samemu rynkowi reprezentowanemu przez resellerów, jedną z dwóch grup podmiotów, dla których dystrybucja IT świadczy swoje usługi, zmiana w ABC Dacie powinna przynieść wiele korzyści. Od (prawie) zaraz powinna wzmocnić się pozycja finansowa, zarówno dotycząca stabilności źródeł kapitału, jak i oceny ubezpieczycieli. Szersza baza produktów powinna nasilić tendencje do „one stop shopping”, bo ograniczony zostanie woluntaryzm producentów w stylu: „tych państwa nie obsługujemy i co nam pan zrobi?”. Powinny ulec poszerzeniu kompetencje marketingowe, szkoleniowe, dostęp do technicznego wsparcia produktowego etc. Piszę „powinny”, ale czy tak się stanie, to kwestia implementacji możliwości i kreatywności w korzystaniu z zasobów. Wierzę, że polskim menedżerom tego nie zabraknie, a co z ich zagranicznymi kolegami, to się okaże.

Wiele będzie zależało od samych resellerów i od tego, jakie wyzwania postawią przed nowym podmiotem. Jeśli ograniczą się do dwóch czynników: żeby było taniej i z dłuższym terminem płatności, to mogą szybko doznać rozczarowania, bo jak mówiła moja babcia: „taniej to już było”. Zachęcam do innego myślenia i innej narracji w dialogu z dystrybutorem. Osią tego dialogu powinno być pytanie, czego mogę się od ciebie spodziewać więcej, co mi dostarczysz, czego inni nie mogą albo nie umieją. Tu należy szukać zysków, a nie w dotychczasowym modelu, bo jego potencjał jest na wyczerpaniu, o czym choćby rozmawiano na ostatniej światowej sesji GTDC i o czym donosił polski CRN. Ale to pieśń przyszłości. Może bliskiej, ale jeszcze niepewnej.

Obecnie, kończąc współpracę z tym dystrybutorem, będę mu się przyglądać z ciekawością, ale też (nie ukrywam) z krytyczną obawą, jak sobie poradzi, bo sukces nie jest dany z góry i zagwarantowany. Jest zadany i przypomina lekcje do odrobienia, z którymi z mozołem przyjdzie się zmierzyć. Początki nie wskazują jednoznacznie, że Also do końca ma jasność, co i jak ma zamiar osiągnąć przez ten zakup. Oby nie skończyli jak inni, o których jeden z członków mojej rodziny, nieźle znający język niemiecki, mówił ironicznie „Alleswisser und Besserwisser”.