CRN Zacznijmy od bardzo ogólnego pytania o to, jak oceniacie programy partnerskie, które proponują wam producenci?

Wojciech Muras Próbujemy się odnajdywać w tych programach i celowo używam określenia „próbujemy”, bo są one raczej średnio dostosowane do polskiego rynku. Zarówno pod względem wymagań przychodowych, jak też kompetencyjnych. Zwłaszcza te przychodowe wydają się odrealnione i wyrażają marzenia czy wyobrażenia globalnych liderów na temat lokalnych rynków, zamiast się dopasować do ich realiów. A to jest przecież tylko jedna z kilku innych przeszkód.

Właśnie. Firmy integratorskie skarżą się poza tym na wysoki poziom komplikacji cenników, ofert, zasad współpracy. Czy wy również dostrzegacie ten problem?

W ramach przygotowań do naszej rozmowy przedyskutowaliśmy tę kwestię w naszym zespole. Okazuje się, że wszyscy jesteśmy zgodni, że w skali od 1 do 10 większość programów naszych własnych dostawców dostałoby od nas noty na poziomie od 6 do 8 punktów. Zatem, krótko mówiąc, ich poziom komplikacji, w naszej ocenie, jest zbyt wysoki. Co oznacza, że poświęcamy za dużo czasu na przebijanie się przez gąszcz zasad, żeby wiedzieć co ma większe znaczenie, a co mniejsze, opanować różne mnożniki etc. A przecież, patrząc z perspektywy klienta końcowego, niczemu to nie służy, choć to przecież jego dobro powinno być naszym głównym punktem odniesienia.

Producenci tego nie wiedzą?

Na pewno wiedzą, ale powiem szczerze, że ja w sumie trochę ich rozumiem. Wiadomo, że mają różne linie produktowe, muszą dostosowywać strategię do rynku, poza tym czasem ktoś ich przejmie, albo oni kogoś. Inaczej mówiąc, co i rusz pojawia się potrzeba wspierania raz tego, raz tamtego rozwiązania. Stąd właśnie te różne mnożniki, które nam utrudniają życie. Niemniej myślę, że podejście vendorów w tej kwestii się nie zmieni. Z praktyki wiemy, że kiedy jeden producent przejmuje drugiego, albo jak pojawia się nowe rozwiązanie i jest wyjątkowe parcie na zwiększanie udziałów rynkowych, wtedy nie ma znaczenia, że się na coś z danym dostawcą umawialiśmy, czy były jakieś wzajemne zobowiązania. To wszystko przestaje się liczyć i nie ma żadnych dyskusji. Nawet najlepszy channel manager tego nie zmieni.

O channel managerach jeszcze pomówimy. Ale najpierw dokończmy wątek samych programów partnerskich. Skargi, jakie docierają do nas, ale też do amerykańskiej redakcji CRN-a, dotyczą zbyt częstego wprowadzania zmian…

Jeśli chodzi o częstotliwość zmian to muszę przyznać, że oceniamy ten aspekt współpracy z vendorami bardzo negatywnie. Właściwie nie ma roku fiskalnego, żeby ktoś w naszym zespole nie wściekał się, bo znowu zmienione zostały zasady gry. Nie powinno tak być, że umawiamy się z kimś na jakiś poziom przychodów, a po kilku miesiącach to ulega zmianie i okazuje się, że się jednak na coś nie załapujemy. Można to porównać do meczu piłkarskiego, który sędzia nagle kończy w 70 minucie, przy stanie dwa do jednego, i taki właśnie wynik uznaje za końcowy. Niestety akurat teraz, przez lockdown i pandemię, sporo jest takich zmian, głównie dotyczących podwyższania poziomów przychodów. To irytuje integratorów.

Czyli problem się nasila?

Jestem przekonany, że w czwartym kwartale niejeden integrator stanie przed problemem, że nie spełnia jakichś wymagań, zresztą niekoniecznie przychodowych, ale na przykład związanych z tym, że musiał zwolnić jakiegoś specjalistę z konkretnym certyfikatem. W takiej sytuacji dotychczas zaangażowane we współpracę z producentem siły i środki niejako idą w piach.

Co nie zmienia faktu, że trudno zrezygnować z uczestnictwa w programach partnerskich i integratorzy są niejako postawieni pod ścianą.

Żeby mieć jakiś sensowny poziom rabatów, po prostu trzeba być częścią ekosystemu partnerskiego, co z kolei narzuca na partnera szereg obowiązków, o czym już wspominałem. A czy na koniec dnia to się partnerowi zwraca, to już inna kwestia. Z naszych obserwacji wynika, że trzeba mieć sporo szczęścia, żeby ten zwrot uzyskać na tak w sumie małym rynku jak Polska. Przy bardzo dużej liczbie rozproszonych małych i średnich firm, a jednocześnie bardzo dużej konkurencji ze strony innych integratorów, osiągnięcie wymaganego poziomu przychodów – przy spełnieniu wyśrubowanych wymagań – to często wysiłek za duży, jak na sens całego przedsięwzięcia. Dlatego trzeba mierzyć zamiary podług sił i z rozmysłem dobierać vendorów, czyli ograniczać się do takich, których wymagania jest się w stanie wypełnić.

Czy można pod tym kątem jakoś wyróżnić lepsze i gorsze typy producentów?

Z perspektywy finansowej najwięcej kosztuje współpraca z dużymi koncernami, a najgorzej jest w przypadku liderów w danym segmencie rynku. I nawet nie chodzi mi o wydatki na szkolenia czy certyfikaty, bo to jest jeszcze do przejścia – przynajmniej dla średnich i dużych integratorów. Natomiast ilość czasu, jaki trzeba na to poświęcić, jest tak duża, że suma kosztów wewnętrznych robi się wyjątkowo pokaźna. I teraz pojawia się pytanie: co z tego mamy? Może jeszcze przed pandemią miało to większy sens i inwestycja w partnerstwo z producentem mogła się zwracać. Ale teraz obserwujemy zmianę reguł gry, kiedy to niektórzy vendorzy wykonują korekty wymagań w górę, pomimo tego, że dany segment rynku się skurczył. I to już stawia sens takiej współpracy pod dużym znakiem zapytania.

A channel managerowie? Bywają wówczas pomocni?

Lokalnie channel managerowie, jak wynika z moich obserwacji, mają ograniczony wpływ. Zwłaszcza ci z dużych firm. W przypadku tych mniejszych, niszowych, jest trochę inaczej. To znaczy nawet wtedy nie ma mowy o zmianie zasad programu partnerskiego, ale jednak można liczyć na udany lobbing na rzecz integratora, a nawet jakieś tam nagięcie pewnych zasad na jego korzyść. Ja sobie takie podejście ze strony producentów bardzo cenię i to przynosi wymierne efekty sprzedażowe dla obu stron. Generalnie, im mniejszy udział producenta w lokalnym rynku, im bardziej jest to dostawca niszowy, tym bardziej jest elastyczny we współpracy. Nie traciłbym więc generalnie wiary w channel managerów, ale rozliczałbym każdego producenta i każdego takiego menadżera osobno.

A w ile programów partnerskich wy jesteście zaangażowani?

W sumie w kilkanaście, ale tak na dobre to w kilka. Najwyższy poziom mamy w przypadku Della, co jest głównie efektem naszego wcześniejszego bliskiego partnerstwa z EMC – byliśmy w pierwszej trójce pod tym względem w Polsce. Drugi bardzo ważny dla nas producent to Commvault, a kolejnym jest Cisco. Poza tym jesteśmy partnerem kilku mniejszych dostawców, między innymi: Snow Software, ManageEngine, Hitachi i Nutanixa.

A jakie były dla was skutki przejęcia EMC przez Della?

Nie wiedzieliśmy, czym to się skończy, więc podjęliśmy decyzję, że zaangażujemy się w sprzedaż Commvaulta. Długie miesiące kosztowało nas przekonanie tego producenta, że jako czołowy partner EMC będziemy się na dobre angażować we współpracę także z Commvaultem. To nam uświadomiło, jak niebezpieczny jest scenariusz zaszufladkowania integratora jako specjalisty od danego producenta. Jak komuś taką łatkę przyszyją, ciężko ten wizerunek zmienić, jeśli chce się zdywersyfikować działalność.

A jak na programy partnerskie wpływa rosnąca rola usług chmurowych?

Podejście chmurowe w sumie niespecjalnie wpłynęło na programy partnerskie, ale budzi duże, powiedziałbym, że nawet rosnące obawy o docelowe wyeliminowanie kanału partnerskiego. Z czasem klient końcowy odbierze telefon bezpośrednio od producenta i to, moim zdaniem, w tym kierunku zmierza. To bardzo duże wyzwanie, zresztą nie tylko dla polskich integratorów. Jednocześnie na naszych oczach przebiega postępująca monopolizacja rynku. Ale to już temat na inną rozmowę.

Niemniej jakoś musicie dostosowywać do tego swoją długofalową strategię…  

Naszą odpowiedzią są usługi zarządzane, w przypadku których chmura nie jest konkurencją, ale narzędziem. Zwłaszcza, że cloud zwiększa złożoność systemów IT i dlatego nadal będziemy potrzebni klientom, jako architekci ich systemów, niezależnie od tego, czy będzie to dotyczyć wdrożeń on-premise czy chmurowych.

Chciałbym pogratulować wam otwarcia nowego kierunku studiów „Zarządzanie cyberbezpieczeństwem” w Wyższej Szkole Biznesu w Dąbrowie Górniczej.

Od pięciu lat prowadzimy tam zajęcia na kierunku „Data Scentist”, który się rozwija chociaż ta uczelnia nie należy do największych ośrodków akademickich. Udało się, więc otworzyliśmy kolejny kierunek i w tym przypadku też liczymy na sukces.

Rozmawiał Tomasz Gołębiowski