Stawiamy na kompleksową obsługę

CRN Przed podjęciem nowego wyzwania spędził Pan ponad sześć lat w Samsungu. Jak zamierza Pan wykorzystać zdobyte tam doświadczenia w pracy na rzecz Lenovo?

Wojciech Zaskórski Samsung i Lenovo działają w Polsce na podobnych zasadach. Myślę tutaj zarówno o obsłudze konsumentów, jak i klientów biznesowych. Niewiele różnią się też kanały sprzedażowe. Natomiast nieco inne są produkty, w pewnych segmentach rynku konkurujemy ze sobą. Lenovo to kosmopolityczna firma – w jej najwyższych strukturach zarządczych zasiadają Włosi, Francuzi czy Chorwaci. Ponadto, pozytywnie zaskoczyła mnie kultura organizacyjna w Lenovo, gdzie głos każdego pracownika jest brany pod uwagę i dużą część czasu pracy poświęca się na rozmowy i budowę atmosfery w zespołach.

Przychodzi Pan do firmy, która uzyskuje w ostatnim czasie bardzo dobre wyniki finansowe. Z jednej strony to komfortowa sytuacja, zaś z drugiej poprzeczka wisi bardzo wysoko. Czy coś można jeszcze poprawić?

Lenovo ma się świetnie. Firma notuje bardzo dobre wyniki finansowe zarówno na świecie, jak i w Polsce. Jednak w żadnym razie nie zamierzam ograniczać się do odcinania kuponów. Zawsze szukam możliwości nawet niewielkiej optymalizacji. Od kiedy przyszedłem do Lenovo, stale analizuję, co można jeszcze bardziej usprawnić. Oczywiście jesteśmy dumni, że co trzeci sprzedawany w Polsce komputer ma nasze logo, ale zadajemy sobie pytanie: czy możliwe jest, aby za jakiś czas był to co drugi komputer?

To chyba jednak jest niewykonalne zadanie…

Jestem zwolennikiem twardych danych i faktów. W jednym z kwartałów co drugi sprzedawany w Polsce laptop gamingowy pochodził z Lenovo, więc na chwilę zaspokoiliśmy nasz apetyt (śmiech). Jednak istnieją obszary, gdzie wciąż tkwią pewne rezerwy. Chciałbym jednak podkreślić, że nie przyszedłem do Lenovo z zestawem gotowych rozwiązań. Lekarze mają zasadę „po pierwsze nie szkodzić” i ja trzymam się tej zasady w biznesie. Po szeregu analiz mam już pierwsze pomysły, które mogą przynieść nam pewne korzyści.

Jakiś przykład?

Jeśli spojrzymy na rynek konsumencki, można wprowadzić drobne zmiany, takie jak większe wsparcie dla e-commerce’u czy przesunięcie akcentów w stronę produktów premium. Można to porównać do gotowania zupy, gdzie mamy już dobry przepis i co najwyżej dodajemy dodatkową szczyptę soli. Większe możliwości działania dostrzegam w segmencie komercyjnym. Na tle innych krajów europejskich nasze wyniki są w tym przypadku nieco gorsze. Dlatego sprzedaż rozwiązań dla MŚP oraz klientów korporacyjnych to taki języczek u wagi, któremu bacznie się przyglądam. Korzystamy z różnych narzędzi, w tym systemów CRM, do mapowania procesów biznesowych związanych z pozyskaniem i utrzymaniem klienta. Nasze wnioski wyciągamy z dużej ilości danych przy użyciu metod badawczych, algorytmów oraz procesów Data Science. Pozwala to nam na uzyskanie pełnego kontekstu w zespołach, aby usprawnić cały proces sprzedaży w firmie.

W jaki sposób możecie poprawić wyniki sprzedaży w segmencie komercyjnym?

Wcześniej byliśmy bardzo skoncentrowani na pracy biurowej. Oczywiście pandemia pokrzyżowała te plany i trudno było pójść z ofertą sprzętu biurowego do klienta końcowego czy partnera. Jednak z moich obserwacji wynika, że przed Covid-19 było podobnie. Chcę, żebyśmy wychodzili do ludzi w dużo większym stopniu niż dotychczas. Czasami trzeba wsiąść w samochód i pokonać 400 kilometrów, aby spotkać się twarzą w twarz z partnerem ze Szczecina. W ten sposób dowiadujemy się dużo więcej o potrzebach rynku niż podczas rozmowy telefonicznej. Zresztą sam stosuję tę zasadę. Kiedy przyszedłem do Lenovo 1 maja tego roku dostałem 400 wizytówek i obecnie nie została mi ani jedna.

Jakie konkretne korzyści przynoszą tego typu spotkania? Wideokonferencje dają przecież możliwość przeprowadzenia ogromnej ilości spotkań w krótkim czasie na każdy temat.

W czasie każdej bezpośredniej rozmowy z partnerem okazywało się, że istnieje ogromny potencjał współpracy. Są to zwłaszcza różnego rodzaju usługi, takie jak chociażby prekonfiguracja sprzętu. Zauważyłem też przy okazji, że klienci często nie do końca znają nasze rozwiązania. Posłużę się następującym przykładem: w trakcie każdego spotkania towarzyszy mi laptop ThinkPad X1 Fold ze składanym ekranem, który służy do robienia notatek. To bardzo wygodne rozwiązanie, bo można korzystać z pojedynczego dużego lub podzielonego ekranu obsługiwanego piórem, palcami albo przy użyciu klawiatury. Moi rozmówcy wykazywali bardzo duże zainteresowanie tym urządzeniem. Jak widać, opowiadanie o produkcie, a jego demonstracja na żywo to dwie zupełnie różne rzeczy. W portfolio Lenovo mamy wiele ciekawych rozwiązań, które chciałbym pokazywać partnerom i użytkownikom końcowym. Dlatego też planujemy mocniej niż do tej pory wyjść ze sprzętem demonstracyjnym do naszych klientów. Oczywiście będziemy to robić za pośrednictwem naszych partnerów.

Do tego potrzeba nowych ludzi. Czy planujecie zwiększyć zatrudnienie?

Oprócz budowania relacji, trzeba też umiejętnie korzystać ze statystyk i zawartych w nich danych, bo takie działania przynoszą efekty. Nie sprzedajemy naszych produktów bezpośrednio, lecz korzystamy z pośrednictwa partnerów. Chcemy w ten sposób rozkręcać ich biznes. Tak jak wspomniałem wcześniej, musimy w tym celu wyjść zza biurek. Uzyskaliśmy zgodę ze strony korporacji, aby zwiększyć zatrudnienie. To pozwoli nam pozyskać nowe kontrakty, które będą realizowane przez kanał sprzedaży.

Wspomina Pan o budowaniu relacji, tymczasem część partnerów z niepokojem przyjęła informację o odejściu dwóch kluczowych pracowników, którzy odpowiadali za kontakty z kanałem sprzedaży. Kto ich zastąpi?

Każda zmiana jest trudna i zawsze ma swoich zwolenników i przeciwników. Chciałbym przy okazji zapewnić naszych partnerów, że nie planujemy dodatkowych przegrupowań. Stawiamy na kontynuację i rozwój. Od października dołączą do naszego zespołu dwie nowe osoby – są to znani i cenieni na rynku IT managerowie. Zmiany kadrowe w żaden sposób nie wpłyną na stabilność prowadzonych przez nas relacji i ciągłość biznesową – co więcej, planujemy jeszcze aktywniej współpracować z naszymi parterami i klientami, szukać nowych obszarów do rozwoju i zacieśniać z nimi kontakty. Zrobimy wszystko, aby na rynku komercyjnym być tak silnym graczem jak w segmencie konsumenckim. Najważniejsi w realizacji tego celu są ludzie, bo biznes robi się z konkretnymi osobami. Dlatego chcemy zwiększać zasoby ludzkie, aby być jeszcze groźniejszym rywalem dla konkurentów, a bardziej przyjaznym dla klientów oraz partnerów.

Jaką rolę w aktywizacji partnerów odgrywają działania promocyjne?

Dużo emocji wśród partnerów wywołał konkurs „Forza Ducati! Forza Lenovo”, w którym do wygrania jest 15 motocykli Ducati Monster. Udział w tej promocji jest bardzo prosty, wystarczy wybrać kategorię, w której reseller chce się ścigać i zarejestrować na stronie konkursu. Potem można obserwować wyniki rywalizacji na stronie internetowej. Pozostały nam jeszcze dwa miesiące, żeby się pościgać – dokładnie do końca listopada. Zachęcam do tego!

Popyt na komputery nie będzie rosnąć w nieskończoność, a korporacja wyznaczy nowe cele na kolejne kwartały. Ich realizacja może być trudna, zważywszy na bardzo wysoki poziom sprzedaży w ostatnich kilkunastu miesiącach. Czy nie ma obaw, że w pewnym momencie wpadniecie w pułapkę wzrostu? Zresztą podobny problem może spotkać waszych partnerów.

Globalne prognozy mówią, że przez najbliższe trzy lata rynek komputerów będzie wzrastać. Korporacje zawsze myślą, żeby się rozwijać i iść do przodu, ale trzeba się liczyć z ceną tego wzrostu. W pewnym momencie dodatkowy 1 procent udziału rynkowego jest za drogi i nie opłaca się podejmować działań, aby osiągnąć ten pułap. Natomiast jeśli chodzi o naszych partnerów, nie ustalamy celów sprzedażowych z księżyca. Nie chcę budować fikcyjnej rzeczywistości, zależy mi na jasnych deklaracjach ze strony partnerów. Jesteśmy otwarci na dialog i chcemy być firmą z ludzką twarzą.

Jeszcze do niedawna resellerzy wycofywali się ze sprzedaży komputerów, bo im się to nie opłacało. Ale w ostatnich kilkunastu miesiącach sytuacja diametralnie się zmieniła. Chyba jeszcze nigdy pozyskiwanie partnerów nie było tak łatwe?

Rzeczywiście obecnie jest łatwo pozyskać partnerów do sprzedaży komputerów, ale kiedyś to się przecież skończy. Pierwszy powód to niezbilansowanie popytu i podaży na rynku komponentów. Niestety, istnieje zagrożenie, że w najbliższym półroczu uda się zrealizować tylko co trzecie zamówienie. Ten problem dotyczy praktycznie całej branży. Jednak przyjdzie czas, kiedy rynek się zbilansuje. Jestem zwolennikiem długoterminowego planowania, budujemy biznes na rok, dwa, trzy lata. Jeśli chodzi o partnerów, to preferujemy te firmy, które są związane z nami od dawna i im będziemy pomagać w pierwszej kolejności.

Branża IT prędzej czy później upora się z niedoborami komponentów. Tym samym klienci zyskają większe pole manewru w zakresie wyboru komputerów. Z kolei producenci będą musieli jeszcze bardziej wyróżnić swoją ofertę. Lenovo idzie w kierunku gadżetów, takich jak komputer z rozkładanym ekranem. Inni stawiają na autorski system operacyjny i własne procesory. Czy nie jest to lepszy kierunek?

W pierwszym kwartale bieżącego roku nasze wydatki na R&D wzrosły w ujęciu rocznym o 40 procent, a mimo to nie planujemy zmian systemu operacyjnego czy też procesorów. Z Microsoftem, Intelem oraz AMD łączy nas wieloletnie partnerstwo i zamierzamy je kontynuować. Wyróżniki, które proponujemy, wynikają ze słuchania głosów z rynku. Dobry przykład stanowi filtr prywatyzujący – ThinkGuard. Wiele firm kupowało go jako dodatek do komputera. My postanowiliśmy wprowadzić ten element jako wyposażenie laptopa uruchamiane za pomocą przycisku. Nie mniej istotna jest trwałość sprzętu. Laptop zużywa się fizycznie w czasie wielu podróży. Poza tym w domu może dostać się w ręce dziecka. Z tych powodów została stworzona seria ThinkPad, która jest już synonimem legendarnej wytrzymałości – te modele komputerów przeszły ponad 200 testów jakościowych, gwarantujących działanie w ekstremalnych warunkach i wytrzymałość na uderzenia, wibracje, zapylenie, wilgoć, mróz, gorąco. Trzeba też wspomnieć o usługach dodatkowych, takich jak proaktywna analiza czy prekonfiguracja systemu. Zbieramy bardzo dużo opinii zarówno od użytkowników Lenovo, jak i tych korzystających z urządzeń innych producentów.

Rynek rozwiązań do ochrony urządzeń końcowych jest rozdrobniony, a klienci zaczynają się gubić w gąszczu ofert. Czy dodatkowe usługi wprowadzane przez producentów komputerów nie dezorientują dodatkowo użytkowników?

Uważam, że te wydawałoby się z pozoru drobne elementy sprawiają, że użytkownik wybiera jeden model komputera, a nie inny, a niektóre z tych rozwiązań są niezwykle istotne. Jednym z takich przykładów jest zawsze poruszany przez nas aspekt bezpieczeństwa, zwłaszcza wśród klientów biznesowych. Jest to dla nas bardzo ważna kwestia, dlatego też stale rozwijamy nasze zaawansowane rozwiązanie ThinkShield. Mówienia o bezpieczeństwie nigdy nie jest za wiele. Hybrydowy model pracy sprawia, że ludzie pracują w różnych miejscach – w domu, kawiarni czy na plaży. Dlatego komputery potrzebują dodatkowych zabezpieczeń, zarówno biometrycznych jak i fizycznych. Potrzebne jest każde, nawet drobne rozwiązanie zwiększające bezpieczeństwo. Wcześniej wspominałem o filtrze prywatyzującym, ale wprowadziliśmy też fizyczną przesłonę kamery ThinkShutter, która całkowicie zakrywa kamerę. Do tego dochodzą usługi, jak proaktywne badanie floty, dzięki któremu działy IT dowiadują się, że coś złego dzieje się z komputerami.

Jak ocenia Pan wiedzę partnerów na temat usług bezpieczeństwa oferowanych przez Lenovo?

Wykonaliśmy już dużo dobrej pracy w celu promocji usług. Poświęciliśmy temu tematowi szereg webinarów. Chcemy też zaangażować do popularyzacji zagadnień związanych z bezpieczeństwem nie tylko handlowców, ale także inżynierów presales. Partnerzy mają coraz większą wiedzę w tym zakresie, ale nie jest to jeszcze stan optymalny, dlatego jest to element, któremu nadal poświęcamy dużo uwagi.

W ostatnim czasie wywołano sporo szumu wokół modelu DaaS. Czy taka usługa ma szansę znaleźć zastosowanie poza segmentem komercyjnym?

Ten trend jest widoczny na rynku już od pewnego czasu. Z DaaS korzystają przede wszystkim klienci korporacyjni. Dużo większym wyzwaniem jest dostarczenie tego typu usług konsumentom. W tym przypadku pojawia się duże ryzyko. Nowa generacja ludzi jest przyzwyczajona do ekonomii współdzielenia, dlatego dostrzegamy duży potencjał w modelu usługowym. Chcemy wypracować prawdziwy, sprawnie funkcjonujący model, a nie coś w rodzaju odpowiedzi na modny trend. Klient starający się o leasing musi złożyć oświadczenie o wysokości osiąganego dochodu czy o braku niespłaconych należności względem urzędu skarbowego i ZUS-u. Natomiast wypożyczając samochód, udostępniam jedynie dowód tożsamości oraz numer karty kredytowej. Kto pierwszy znajdzie sposób na rozwiązanie tego dylematu, zgarnie duże pieniądze. Może to być równie dobrze dystrybutor, jak i producent.

Lenovo posiada szerokie portfolio produktów. Oprócz usług, znajduje się w nim cała gama urządzeń do komunikacji oraz budowy infrastruktury centrum danych. Czy macie pomysł, jak wykorzystać ten potencjał?  

Wdrożyliśmy w tym roku projekt skierowany do naszych partnerów biznesowych, oferujący kompleksową obsługę. Rozwiązanie obejmuje komputery, urządzenia mobilne oraz IoT, będące w połączeniu z rozwiązaniami infrastrukturalnymi i usługami. Z moich obserwacji wynika, że obecnie żadna inna marka nie oferuje podobnego pakietu rozwiązań. Rozmawiamy z klientami zarówno o smartfonach, jak i serwerach. Ważną rolę w tym procesie odgrywać będzie nasz kanał partnerski, który w najbliższym czasie planujemy ujednolicić, a celem zmian jest uzyskanie efektu synergii.

Rozmawiał Wojciech Urbanek