Networking, edukacja, marketing: czy i jak producenci dbają o partnerów

  Zacznijmy od oferty szkoleniowej producentów. Czy spełnia ona wasze oczekiwania? 

Wojciech Wolny: Warto w tym kontekście podkreślić, że w kanale partnerskim zaczynają przede wszystkim liczyć się kompetencje. I właśnie dlatego, paradoksalnie, szkolenia organizowane przez producentów, choć ważne, nie są jednak dla nas krytyczne. O naszej przewadze decydują bowiem umiejętności inżynierów, którzy mają wieloletnie, unikalne doświadczenia we wdrażaniu przeróżnych systemów czy platform. Dla naszych ekspertów szkolenia producenckie stanowią jedynie cząstkowe uzupełnienie bardzo rozległej wiedzy, jaką dysponują. Można ich porównać do pilotów, którzy przez długi czas latali Boeingiem, a potem kazano im się przesiąść na Airbusa. Pilot, który wylatał kilkadziesiąt tysięcy godzin za sterami jednego samolotu, nie potrzebuje wówczas uczyć się wszystkiego od nowa. Z jego punktu widzenia szkolenie jest czymś, co musi się odbyć i zakończyć zdobyciem certyfikatu. Podsumowując: to nie są kursy pilotażu, ale podszkolenie na konkretną maszynę. Tak należy je traktować i z tego punktu widzenia spełniają swoją rolę. Wracając do branży IT: na szkoleniach producenckich nie nauczymy się odpowiedzialnie wdrażać platform tej wielkości i takiej dostępności, jakie tworzy Grupa Euvic. Możemy natomiast poznać pewne detale. W każdym razie cieszę się, że producenci szukają przede wszystkim partnerów kompetentnych, a nie takich, którzy mają takie czy inne certyfikaty.

Jarosław Jaworski: Wiedza jest nam potrzebna cały czas i dlatego, przy systematycznie malejącej roli Channel Managerów, rośnie z kolei znaczenie inżynierów technicznych u vendorów. I to takich inżynierów, którzy potrafią wesprzeć systemy naszych architektów już na etapie szykowania i dogrywania z klientami określonych koncepcji takiego czy innego wdrożenia. Tak właśnie działają nowi gracze w tym segmencie rynku IT, w którym działa Vayana. Świetnym przykładem jest Nutanix, producent głodny sukcesu i dobrze już znany w segmencie rozwiązań hiperkonwergentnych. To firma budowana na bazie inżynierów i właśnie dlatego mogę wypowiadać się o niej w samych superlatywach. Każda z osób, z którymi mamy tam do czynienia, od początku do końca zna oferowaną technologię i na bieżąco, aktywnie bierze udział w przygotowywaniu przez nas koncepcji dla klienta końcowego. Cieszy nas podejście, w którym możemy korzystać z wiedzy inżynierskiej u producenta nie tylko, kiedy jest problem, ale także kiedy jeszcze walczymy o dane zamówienie. To inne podejście niż takie, w którym producent każe zbierać partnerom kolejne, coraz to wyższe certyfikaty, niemal na zasadzie punktów promocyjnych w Żabce. Cała wiedza techniczna danego producenta na tym etapie rozwoju rynku powinna być dla partnera dostępna od razu.

Konrad Świrski: Rzeczywiście zmienia się rola vendorów w kanale partnerskim i moim zdaniem dobrze, że tak się dzieje. Już nie jest tak, jak dziesięć lat temu i wcześniej, kiedy wielu producentów sprzedawało proste rozwiązania i potrzebowało w tym celu wielu małych partnerów. Teraz systemy są coraz bardziej złożone, więc vendorzy szukają partnerów dużych, poważnych i kompetentnych. Te proste rozwiązania mogą bowiem sprzedawać bezpośrednio. Obecnie główną zaletą partnera jest siła i wysoka specjalizacja możliwa dzięki ludziom, którzy mają ogromne doświadczenie. Partnerzy są potrzebni do dużych, specjalistycznych projektów i dlatego ich liczba powinna być ograniczona do tych, których kompetencje stoją na odpowiednio wysokim poziomie. Dlatego szkolenia producenckie powinny być coraz bardziej specjalistyczne i tak się dzieje, dzięki czemu rynek idzie w dobrą stronę. Przy czym ja jednak nadal widzę potrzebę zdobywania certyfikatów. Z tym, że nie na zasadzie punktów w Żabce, ale w bardzo przemyślany sposób. Duże firmy, z dużą liczbą certyfikatów, w końcu zepchną z rynku tych mniejszych, którzy nie mają wystarczających kompetencji i tym samym zaburzają funkcjonowanie rynku, w tym jego transparentność. Właściwy poziom certyfikacji powinien być respektowany między innymi w przetargach publicznych, gdzie startujący powinien wykazać, że ma odpowiednio wyszkolony zespół. Jeśli rynek będzie szedł w stronę, w którą zmierza obecnie, to będzie na nim funkcjonować coraz mniejsza liczba integratorów, za to z coraz większymi kompetencjami.

Mariusz Iwański: Trudno się nie zgodzić z tym, że to kompetencje decydują o przewadze konkurencyjnej. Dlatego dostęp do wiedzy, jaki nam zapewniają producenci, to moim zdaniem ogromny plus branży IT, która stanowi elitę gospodarczą chociażby w kwestii tworzenia systemów e-learningowych. Oczywiście sam dostęp, czy też niewygórowany koszt szkoleń, nie tworzy jeszcze wygórowanych kompetencji, bo do tego potrzebne jest również doświadczenie. Tym niemniej, na dzień dzisiejszy ciężko byłoby powiedzieć, że w kwestii jakości i dostępności szkoleń w kanale partnerskim jest dużo do zrobienia. To są moje pozytywne odczucia dotyczące wielu producentów, a jeżeli porównamy to do sytuacji sprzed kilku lat, to obecna wygląda bardzo dobrze.  

  A co możecie powiedzieć o polityce marketingowej producentów w kontekście wsparcia partnerów w sprzedaży?

Wojciech Wolny: To trudny temat i mogę się domyślać, dlaczego nie był do tej pory poruszony w CRN-ie. Od dość dawna mamy w tym przypadku do czynienia z brakiem przejrzystości, co na koniec dnia powoduje, że jako partnerzy tak do końca nie wiemy, w jakim środowisku się poruszamy. Dlatego kluczowe znaczenie ma właśnie przejrzystość polityki marketingowej producentów. Na pewno nie chciałbym prowadzić firmy, która jest uzależniona od takich środków. Uważam, że patologiczne są te modele biznesowe, w których firmy de facto na działalności operacyjnej tracą, po czym na koniec roku zarabiają na działalności marketingowej. My chcemy zarabiać na działalności operacyjnej. Oczywiście fajnie, jeśli zarobimy o oczko więcej, bo jakiś vendor nas wesprze, doceniając naszą działalność na etapie presales’u. Natomiast wydaje mi się, że z punktu widzenia firm inżynierskich, a takie mamy w Grupie Euvic, najcenniejsza byłaby przejrzystość ze strony vendora. Jeśli zasady pozyskiwania środków marketingowych byłyby przejrzyste, a wysokość takich „dotacji” jasno określona, to byłoby nam łatwiej świadomie z nich korzystać. Robilibyśmy to nie tylko chętnie, ale też efektywnie. Ponieważ teraz tej przejrzystości brakuje, to nie przywiązujemy dużej wagi do tego aspektu współpracy z producentami.

Konrad Świrski: Jeśli mówimy o działaniach marketingowych w kanale partnerskim, to dostrzegam jeden pozytywny aspekt związany z koronawirusem, a mianowicie brak tych wszystkich eventów wyjazdowych dla najlepszych partnerów. Nie jest to bowiem zapoznawanie się z produktem, a tym samym zwiększanie kompetencji, ale zabawa, którą uważam za mało profesjonalne podejście do biznesu. Zamiast spędzać tydzień w egzotycznym kraju, lepiej poświęcić ten czas na rozmowy techniczne, z korzyścią dla kolejnych wdrożeń. Obawiam się jednak, że eventy wyjazdowe wrócą, co nie będzie dobre dla rozwoju rynku IT. Zgadzam się z Wojtkiem, że przyszłościowe są przede wszystkim dobre, merytoryczne usługi na etapie presales’u. Zwłaszcza, że ta „prosta” sprzedaż nam ucieka, bo producenci tam, gdzie tylko mogą, działają poza kanałem partnerskim. Nam zostają tylko trudne projekty, do których niełatwo się przygotować, bo trzeba najpierw opracować całą koncepcję określonego rozwiązania. Dlatego oczekiwałbym, że duzi producenci będą więcej uwagi poświęcali na to, żeby nam pomóc na etapie presales’u niż skupiali się na klasycznym marketingu i mało technicznych eventach.

Jarosław Jaworski: Do niedawna nie korzystaliśmy ze środków marketingowych dla partnerów, bo opieraliśmy się na marketingu szeptanym. Kiedy w końcu podjęliśmy taką próbę, to okazało się, że producenci wciskają nas w ramy, nierzadko globalne, w które musimy się wpasować i w określony sposób przedstawiać poszczególne rozwiązania naszym klientom. Tymczasem mądrzej byłoby dać nam te środki i zaufać, że sami zrobimy dobrą kampanię danego produktu, jeśli jesteśmy do niego faktycznie przekonani, a to jest kwestia decydująca dla klientów. Swoją drogą, pracując dużo w ramach całego regionu CEE widzę, że w Polsce jest wyjątkowo dużo projektów opartych na relacjach. To się jednak zmienia i coraz bardziej doceniane jest, że ktoś bardzo mocno angażuje się na etapie presales’u, tak żeby finalne rozwiązanie było możliwie najbardziej korzystne dla klienta. Dlatego, jeśli mowa o wsparciu ze strony vendorów, to liczymy na docenienie naszej aktywności w regionie i oczekujemy, że będziemy zapraszani do stołów negocjacyjnych poza Polską. To byłoby o wiele cenniejsze niż dwa tysiące dolarów na promocję za pomocą newslettera do kilku tysięcy osób. Nasz model biznesowy to koncentracja na pojedynczych klientach, do których musimy docierać wybiórczo, ze specjalistyczną wiedzą.

Mariusz Iwański: Przede wszystkim wielu producentów nadal poszukuje sensownego pomysłu na marketing. Tymczasem kierunek jest prosty: kluczowa jest transparentność, prostota i wspieranie tych partnerów, których efektywność – wyrażona w wyniku finansowym – jest najwyższa. Wielu vendorów robi to bardzo dobrze, ale wielu innym wydaje się, że wiedzą lepiej od nas, jak powinniśmy te pieniądze wydawać. Stąd pomysły, które czasem bardzo odbiegają od potrzeb naszych i naszych klientów. My sami, jako integratorzy, wiemy, czego potrzebujemy, a więc kiedy jest koniunktura na eventy, a kiedy lepiej będzie przerzucić te nakłady na presales, a jeszcze w innym przypadku na newsletter. Ja jestem zwolennikiem upraszczania i im prostszy jest system, tym lepiej dla partnerów.

  Przejdźmy do kwestii networkingu pomiędzy integratorami i roli, jaką w jego animowaniu pełnią vendorzy. Na ile się z niej wywiązują i na ile networking jest wam potrzebny?

Wojciech Wolny: Networking jest wartościowy dla małych firm, które dopiero wchodzą na rynek. Przy czym firmy, które lata temu postawiły na mocne relacje z jednym tylko vendorem, zatrzymały się na pewnym etapie rozwoju i nie zdołały się wyskalować. Z kolei tacy integratorzy jak Euvic, na dużo dalszym etapie rozwoju, nie potrzebują już tego typu networkingu. Wiemy, do kogo zadzwonić w określonej sprawie i jeśli, przykładowo, mamy problem związany z Sales-force’em, to dzwonimy do Transition Technologies, a kiedy spotykamy się z trudnym wyzwaniem w obszarze data center, zwracamy się do specjalistów z Vayana. Trzeba jednak przyznać, że wiele z tych kontaktów nawiązaliśmy właśnie kiedyś na różnych eventach partnerskich. Dlatego podkreślam, że na wczesnym etapie rozwoju to było ważne. Swoją drogą to, co robili kiedyś w tej materii vendorzy, teraz w dużym stopniu przejęły organizacje branżowe, takie jak ITCorner czy SoDA, pomagając mniejszym firmom w rozwoju i współpracy i, co ważne, nie jest to działanie nastawione na sprzedaż jednego produktu, ale na współpracę przy bardzo różnych projektach. Ten model sprawdza się doskonale, zmienił się bowiem charakter polskich przedsiębiorstw, które dziś są bardziej otwarte na kooperację i wierzą w nią bardziej niż przed laty.

Konrad Świrski: Rynek IT ulega konsolidacji i nie wiem, czy nadal dużym vendorom potrzebne są eventy partnerskie. Potrzebują raczej dużych partnerów, z którymi mogą na bieżąco utrzymywać bezpośrednie relacje. My, jako duże firmy, płacimy za szkolenia, wynagradzamy wysokiej klasy specjalistów, wspólnie rozwijamy rynek. Mniejsze firmy na zmieniającym się rynku partnerskim powinny znaleźć sobie swoją niszę.

Jarosław Jaworski: Ja wartość networkingu dostrzegam na innym poziomie, to znaczy wśród inżynierów, którzy w ten sposób mogą wymieniać między sobą wiedzę. Jeśli vendor potrafi to umożliwić, daje tym samym niesamowitą wartość dodaną, bo na takich eventach mówi się wyłącznie o konkretach. Przy okazji producent może się dowiedzieć, że jego nowy „wspaniały” feature jest w praktyce niewykorzystywany lub wręcz znienawidzony. Wiem, co mówię, bo sam jestem tak zwanym prezesem pracującym jako architekt systemów i kiedy potrzebuję pomocy, to kolega architekt z innej firmy odbiera mój telefon nawet o trzeciej w nocy. To jest ta wyjątkowa wartość, a nie, że partnerzy spotykają się na poziomie biznesowym i to w dziwnej aurze jednego vendora. Nie tędy droga w dzisiejszych czasach…

Mariusz Iwański: Pamiętam czasy, kiedy funkcją sprzedaży były konferencje branżowe. To były spotkania w formule otwartej, gdzie teoretycznie można było poszukać potencjalnych klientów. W praktyce, na dobrą sprawę, sprowadzało się to bardziej do integracji niż sprzedaży. Dzisiaj, na rynku zaawansowanych systemów, trudno sobie wyobrazić, że ktoś przyjdzie na takie czy inne targi po ulotkę. Jeśli chcemy myśleć o rozwoju, musimy patrzeć poza granice kraju, bo rynek lokalny jest ograniczony, mimo rozwoju gospodarki i potrzeb polskich klientów. I właśnie w tym zakresie, czyli działań zagranicą, brakuje mi wsparcia ze strony producentów. Gdyby producenci umieli prowadzić networking pomiędzy swoimi integratorami z różnych krajów, moglibyśmy razem z nimi rozwijać biznes w znacznie większej skali niż dotychczas. Tymczasem każdy lokalny oddział, każda lokalna organizacja partnerska stawia na hermetyczność i zamyka się na konkurencję z zewnątrz. My ze swoimi wysokimi kompetencjami i niższymi cenami jesteśmy postrzegani jako niebezpieczeństwo i nie dopuszczani do innych rynków. Producenci, którzy to zmienią, w krótkim czasie osiągną przewagę konkurencyjną.

  Czy zgadzacie się, że wsparcie dla partnerów na poziomie regionalnym czy globalnym nabiera coraz większego znaczenia?

Jarosław Jaworski: Właśnie teraz realizujemy projekt, w ramach którego musimy dostarczyć rozwiązanie jednego vendora do dwóch centrów danych – jednego w Polsce, a drugiego w Niemczech. W tym celu musimy kupić usługi serwisu sprzętu i okazuje się, że w polskiej dystrybucji sprzedadzą nam je bardzo chętnie, ale już w Niemczech nie bardzo. Nie udało nam się przy tym uzyskać pomocy w polskim oddziale producenta, który odsyła nas do Niemiec. Jak widać, vendorzy chcą nas raczej trzymać w granicach kraju, podcinając nam nieco skrzydła, kiedy szukamy możliwości rozwoju zagranicą. 

Wojciech Wolny: Cieszę się, że na koniec wreszcie mogę się z czymś nie zgodzić. My nie mamy takich problemów. Wzięliśmy sprawy w swoje ręce i działamy poza Polską poprzez organizowanie lokalnych oddziałów. Tak zrobiliśmy na przykład w Szwecji, gdzie jesteśmy dużym partnerem AWS-u. Był nawet taki kwartał, kiedy sprzedaliśmy na tamtym rynku najwięcej usług chmurowych tego producenta. Mamy tam lokalny zespół i lokalne wsparcie, zarejestrowaliśmy zagraniczną spółkę, zatrudniając zagranicznych specjalistów na miejscu. W ten sposób staliśmy się lokalną firmą, która ma swojego opiekuna w szwedzkim Amazonie. W tych miejscach poza Polską, w których chcemy być, gramy w lokalną grę, zamiast kopać się z koniem. Trzeba mieć odwagę, żeby to zrobić i wierzyć w to, że się uda.

Konrad Świrski: To dobry kierunek, bo każdy lokalny rynek jest zamknięty dla partnerów z innych krajów. W obecnej sytuacji nie da się robić globalnych transakcji typu cross-border, a przynajmniej jest to bardzo trudne. Jedynym sposobem jest budowanie własnych lokalnych spółek lub przejmowanie tych miejscowych. Trzeba się cieszyć, że w ogóle, jako polskie firmy, dorośliśmy do takiego etapu. Gratuluję Grupie Euvic, że robi to skutecznie – w Transition Technologies też idziemy tą drogą, ale nie tak szybko. Zresztą od dawna powtarzam, że Wojciech Wolny jest dla mnie za szybki (śmiech).

Jarosław Jaworski: Trzeba jednak przy tym odróżnić, czy polski integrator chce być obecny na jakimś rynku i na nim konkurować, od tego, czy chce po prostu jakiemuś zagranicznemu klientowi dostarczyć określone rozwiązanie, bo klient ten działa globalnie i potrzebuje tego produktu w różnych lokalizacjach i to jest warunek realizacji projektu. A przecież dla polskich firm nierealne jest budowanie przyczółków we wszystkich najważniejszych miejscach na świecie. Integratorów, którzy mają takie możliwości, jest zaledwie kilku i żaden z nich nie pochodzi z naszego regionu. Dlatego oczekiwałbym, żeby vendorzy opracowywali dla lokalnych integratorów globalne sposoby działania i konkretne procedury, które można byłoby stosować w takich właśnie, określonych przypadkach, a nie zmuszali ich do biegania od oddziału do oddziału lub od dystrybutora do dystrybutora i odbijania się od ściany. Producenci wcześniej czy później i tak będą się musieli do tego dostosować, bo sami coraz częściej, w odpowiedzi na potrzeby globalnych klientów, tworzą technologie, które agregują wiele różnych, zlokalizowanych daleko od siebie rozwiązań i systemów, co wręcz zmusza integratorów do działania ponad granicami.

Mariusz Iwański: Pozwolę sobie to podsumować w następujący sposób: przecież mamy w Unii Europejskiej przepisy o swobodnym przepływie towarów i usług. A zatem to wszystko, o czym była tu mowa, to są sztuczne ograniczenia, ograniczenia, które prędzej czy później runą. Nie wiem, kiedy to nastąpi, ale jeśli mamy się dalej rozwijać, to nie widzę innego wyjścia.