CRN Microsoft nagrodził
was tytułem Partner of The Year zaledwie po pięciu latach działalności. Od razu
zaczynaliście od sprzedaży rozwiązań chmurowych tego producenta?

Andrzej Lipka Nie.
Najpierw wprowadziliśmy na rynek autorskie rozwiązanie dla kancelarii
prawniczych, które oferowaliśmy w modelu SaaS. Okazało się jednak, że
wówczas klienci nie byli jeszcze na to gotowi. Niemniej udało nam się nawiązać
kontakt z kilkoma dużymi firmami i zaczęliśmy świadczyć im usługi
w modelu on-premise, głównie jako software developer. Z kolei od
półtora roku zaliczamy się do grona firm konsultingowych, a jednocześnie
jesteśmy usługodawcą specjalizującym się w rozwiązaniach chmurowych Microsoftu.

 

CRN Czy to
znaczy, że w ogóle nie zajmujecie się już wdrożeniami on-premise?

Andrzej Lipka
Wciąż stanowią sporą część naszego biznesu, ale najchętniej realizujemy takie
zamówienia głównie wtedy, gdy jesteśmy w pełni przekonani, że są lepsze
niż chmura, a jednocześnie optymalnie odpowiadają biznesowym potrzebom
klientów. Z czasem będą jednak stanowiły margines, bo cały rynek przestawi
się na chmurę.

 

CRN Jaki jest procentowy
udział rozwiązań cloudowych w waszych przychodach ogółem?

Andrzej Lipka
W Polsce udział ten wynosi 60–70 proc. Za granicą na razie mniej, ale
trzeba pamiętać, że większość wdrożeń realizujemy poza krajem.

 

CRN A  jak wygląda
rentowność takich projektów?

Andrzej Lipka Za
wcześnie na ocenę. Generalnie projekty w Polsce są mniej rentowne, ale za
to relacje biznesowe bliższe, co skutkuje większą liczbą projektów
u jednego klienta. Dotąd nie było większego projektu chmurowego, który nie
byłby kontynuowany, czy to w formie kontraktu utrzymaniowego, czy
wdrożenia kolejnych aplikacji. Przyszłość wygląda obiecująco, ale nadal mamy
jeszcze zbyt mało danych, by definitywnie oceniać sytuację. Co ważne, nie jesteśmy
typowym integratorem, a więc nie sprzedajemy sprzętu i licencji.
Zatem związane z tym marże nie mają dla nas znaczenia.

 

CRN Jakim potrzebom
klientów staracie się sprostać?

Andrzej Lipka
Rozwiązania cloudowe, które wdrażamy, dotyczą głównie produktywności
i zarządzania tożsamością. Są dość uniwersalne i możliwe do
zastosowania w większości branż. Na pewno wszędzie tam, gdzie jest dział
biurowy, administracja, marketing, dział sprzedaży etc. Dla wielu firm kluczowa
staje się wydajność pracownika biurowego i narzędzia Microsoftu służą
temu, aby tę produktywność zwiększyć.

 

CRN W jaki sposób?

Andrzej Lipka Wiele organizacji nie potrafi korzystać z podstawowych
funkcji oprogramowania. Mam na myśli współdzielenie dokumentów, ich sensowny
obieg w firmowym systemie IT, a nawet tak prostą umiejętność jak
korzystanie z elektronicznych kalendarzy. Idąc dalej, mamy kwestię
dzielenia się wiedzą. Ludzie rozmawiają i dzielą się nią na bieżąco, kiedy
siedzą biurko w biurko. Ale osoby z innych działów czy oddziałów mają
bardzo słaby kontakt ze sobą. I często wyważają drzwi, które zostały już
dawno otwarte przez kogoś innego w tym samym przedsiębiorstwie.

 

CRN Jakie narzędzia
wdrażacie najczęściej?

Andrzej
Lipka Takie jak Office 365, Yammer, SharePoint, Dynamics CRM Online,
ale także doradzamy firmom, jak z nich korzystać, żeby wdrożenie dało im
faktyczne profity biznesowe. Często musimy najpierw zadbać, aby u klienta
wprowadzono odpowiednie procedury i procesy, zanim nowe narzędzia będą
mogły być wdrożone. Dla przykładu: nie raz w projektach Business
Intelligence konieczne jest przygotowanie odpowiedniego modelu danych, jego
uspójnienia, zanim będzie można je analizować za pomocą zaszytych w Office
365 narzędzi typu Power BI.

 

CRN A konkretnie
w jaki sposób można ich użyć? Proszę o jeden przykład.

Andrzej Lipka Chociażby,
aby sprawdzić, kto w naszej firmie i kiedy wysyłał oferty do
wybranego klienta. Wtedy będziemy mogli do takiej osoby zadzwonić, dopytać
o szczegóły i w ten sposób lepiej przygotować się do rozmowy
handlowej.

 

CRN Korzystacie
z rozwiązań cloudowych Microsoftu także na własne potrzeby?

Andrzej Lipka Jesteśmy
40-osobową firmą i musimy dbać o synchronizację naszych działań. Tym
bardziej że sporo podróżujemy, bo większość projektów realizujemy za granicą.
Przykładowo teraz jestem na WPC w Orlando, ale jednocześnie czuwam nad
realizacją wdrożenia w Kuwejcie, a poza tym wspomagam pracę naszych
ludzi w Polsce. Dzięki Office 365, PowerBI czy Dynamics CRM mogę swobodnie
pracować nad projektami, mieć łatwy kontakt z pracownikami
i klientami, obserwować postępy prac, dowiadywać się, kto ile czasu
i nad czym spędza, a także podejmować decyzje optymalizujące
działania firmy. Co więcej, w każdej chwili mogę monitorować nasze szanse
sprzedażowe u poszczególnych klientów czy zyskowność działów. Możliwości
jest oczywiście znacznie więcej. Dane otrzymuję w bardzo przejrzystej
formie, w postaci czytelnych dashboardów.

 

CRN W jaki sposób
przekonujecie klientów do chmury,
która wciąż budzi wiele
kontrowersji?

Andrzej Lipka
Przede wszystkim pokazujemy efekty dotychczasowych wdrożeń. Fakt, że jakiś inny
klient zdecydował się na projekt, który rozwiązał jego konkretne problemy
i przyniósł mu realne korzyści, najlepiej działa na wyobraźnię osób
decyzyjnych.

 

CRN Jakiś przykład?

Andrzej Lipka
Weźmy firmę Inter Cars, dystrybutora części zamiennych do samochodów osobowych
z ponad 300 oddziałami w kraju i za granicą, która wymaga
efektywnej współpracy ludzi z różnych miejsc oraz bardzo szybkiej reakcji
na potrzeby i zamówienia klientów. Aby sprostać tym wymaganiom, Inter Cars
zdecydował się na chmurowe rozwiązania Microsoftu dostępne w trybie 24/7
z dowolnego miejsca. Podobne wdrożenia zrealizowaliśmy także dla kilku
innych klientów w Polsce i za granicą.

 

CRN Microsoft zaczyna
rozliczać partnerów z tego, czy klienci faktycznie  korzystają z rozwiązań cloud. Bolesne?

Andrzej
Lipka Nas to nie boli, bo od
początku uważamy, że sukces projektu to rzeczywista adaptacja rozwiązania przez
klienta, a nie sama sprzedaż. Biznes, zwłaszcza w Polsce, nie wyda
pieniędzy na chmurę, jeśli nie dostrzeże w tym konkretnych korzyści.
Oczywiście są pewne wyjątki. Na przykład wdrożenie ponad 50 tys. stanowisk dla
Office’a 365 przez jeden z uniwersytetów, który chciał dać dostęp do tej
usługi wszystkim studentom. W tym przypadku to była decyzja władz uczelni
związana nie tylko z korzyściami biznesowymi, ale też prestiżowymi.

 

CRN Podczas WPC mieliście
możliwość przyjrzeć się, jak inni integratorzy adaptują się do modelu cloud. Na
panu wrażenie zrobił przypadek firmy Blue Rooster…

Andrzej Lipka To amerykański integrator, z 15-letnią historią, który zajmuje się
projektowaniem interfejsu do SharePointa. Właściciel Blue Rooster opowiedział
nam, jak zmienił tradycyjną firmę działającą w modelu on-premise na typowo
cloudową. W ramach transformacji odchudził ją z 60 do zaledwie 15
osób. To było prawdziwe wyzwanie, a co gorsza, na początku miał duże
problemy z płynnością finansową. Teraz jednak integrator znajduje się
w świetnej kondycji i wciąż rozwija. Blue Rooster ma już przychody
niemal takie jak w swoich najlepszych czasach, ale przy znacznie niższych
kosztach zatrudnienia.

 

CRN Co skłoniło szefa Blue Rooster do tego, żeby
 podjąć ryzyko zmian? Mógł jeszcze pewnie jakiś czas podziałać
w tradycyjnym biznesie IT.

Andrzej Lipka Jak
się wyraził, tradycyjny biznes IT ma to do siebie, że jest „OK, OK, OK and…
dead”. To znaczy nie ma tu fazy przejściowej – rynek nagle się
zmienia,  klienci żądają zupełnie nowych
usług i biznes siada niemal z dnia na dzień.

 

CRN Z chmurą może być podobnie…

Andrzej Lipka W
segmencie cloud przed nami jeszcze bardzo wiele tych „OK”, zanim choćby
zbliżymy się do „dead”.