CRN Polska Zarobki w kanale dystrybucyjnym maleją, a poprawy koniunktury jak nie widać, tak nie widać. Ma pan pomysł, jak wybrnąć z impasu? Może trzeba się nastawić na sprzedaż rozwiązań dla przedsiębiorstw?

 

Piotr Bieliński Przede wszystkim należy pracować nad usprawnieniem procesów w ramach głównej działalności, czyli dystrybucji. To prawda, że dzisiejsza koniunktura nie sprzyja wzrostowi zarobków, ale wewnętrzna synergia i wykorzystywanie potencjału spółki umożliwia sprawne jej funkcjonowanie nawet w trudniejszych czasach. Dlatego szukamy różnych możliwości skutecznego radzenia sobie z obecną sytuacją. Kryzys zweryfikował portfolio klientów. Dzięki nieco mniejszej liczbie partnerów możemy poświęcać im jeszcze większą uwagę. Precyzyjnie analizujemy grupy produktów interesujących danego odbiorcę, potrafimy więc doradzić i zaproponować dodatkowe artykuły. W dzisiejszych realiach, kiedy klient indywidualny zwleka z podjęciem decyzji o nowym zakupie, trudno się utrzymać wyłącznie z dystrybucji sprzętu IT. Analizujemy poszczególne grupy produktów i koncentrujemy się na tych, które dobrze rokują. Obecnie oprócz sprzętu IT dystrybuujemy również artykuły RTV/AGD. Drugą grupą produktów, wokół których intensyfikujemy działania, są towary wysokomarżowe pod marką własną ActiveJet, które sprzedajemy również na rynki zagraniczne. Klienci w mniejszych państwach Unii Europejskiej chętnie patrzą na wyroby polskich firm, co powoduje, że liczba eksportowanych przez nas produktów rośnie.


CRN Polska
Czy według pana kanał resellerski również się kurczy?

Piotr Bieliński Myślę, że możemy mówić raczej o pogorszeniu się sytuacji finansowej firm resellerskich niż o spadku ich liczby na rynku. Ubezpieczyciele widzą obecnie większe ryzyko w ochronie transakcji opiewających na duże kwoty. Zachowują się natomiast spokojnie, gdy chodzi o mniejsze sumy, rzędu 50 – 150 tys. zł. Kanał resellerski bezpośrednio uzależniony jest od sytuacji na rynku. W związku z tym, jeśli klienci końcowi ograniczyli zakupy, to resellerzy także nie decydują się na duże transakcje. Poza tym intensywna ekspansja sieci handlowych w obszarze „produktów pudełkowych”, które sprzedawane są często z bardzo niskimi marżami, również wpływa negatywnie na sytuację resellerów. MSP odkładają zakupy, czekając na rozwój sytuacji. Dlatego w sektorze, który w czasie hossy generował nawet 50 proc. sprzedaży wielu resellerów, nie ma dużego popytu. Resellerzy zaczęli więc zmieniać profil działalności i świadczyć usługi, takie jak zakładanie sieci internetowych czy serwis produktów IT.

 

CRN Polska Czy dojdzie do konsolidacji największych graczy na rynku detalicznym?

Piotr Bieliński Moim zdaniem model biznesowy oparty na prowadzeniu sieci małych specjalistycznych salonów w dzisiejszych czasach jest mało rentowny. Z oczywistego powodu – w Internecie notebooki można kupić taniej niż w salonie. Zresztą niższymi cenami kuszą też klientów sklepy wielkopowierzchniowe. Każda firma, która ma sklep internetowy i sieć salonów, stosuje dzisiaj prosty chwyt – na półce umieszcza tani model notebooka, w Internecie zaś sprzedaje lepszy sprzęt, ale również stosunkowo tanio. W tej sytuacji okazuje się, że salony, które dotychczas były pozycjonowane jako oferujące zaawansowane technologicznie produkty świadomym i wymagającym klientom, radzą sobie gorzej. Do tej pory do sprzedaży komputerów była potrzebna fachowa wiedza, którą zapewniały sieci detaliczne lub resellerzy. Obecnie zbyt desktopów zmniejszył się do minimum, w ich miejsce sprzedaje się notebooki. Z rozmów z naszymi klientami wynika, że częste są przypadki, kiedy typowy Kowalski przychodzi po konsultacje do profesjonalnego doradcy z mniejszego punktu handlowego, a zakupu dokonuje w halach lub w Internecie, czyli tam, gdzie taniej. Tutaj pojawia się pytanie do producentów: dlaczego idą w kierunku Europy Zachodniej, kiedy nasz rynek daje inne możliwości. Na Zachodzie największe sieci handlowe mają tak duży udział w sprzedaży, że mogą dyktować warunki, żądając bardziej korzystnych cen dla siebie. Ale tam nie było innej drogi, ze względu na brak rozbudowanego rynku mniejszych podmiotów. W Polsce jest on natomiast spory i dostawcy mają możliwość promowania produktów przez małe i średnie sklepy. Istnienie sieci salonów stoi w tej sytuacji pod znakiem zapytania. Nie widzę jednak możliwości połączenia największych detalicznych sieci komputerowych. W wielu wypadkach placówki konkurentów znajdują się w tych samych centrach handlowych. Tymczasem likwidacja jednego salonu w galerii kosztuje bardzo dużo. Czy to się opłaca? Raczej nie, przynajmniej na początku, zaraz po połączeniu. Zdecydowanie więcej sensu z ekonomicznego punktu widzenia ma fuzja dystrybutorów. Korzyści widać od razu – natychmiast rośnie skala sprzedaży, bo sumują się obroty hurtowni, powstaje jeden centralny magazyn, a dzięki synergii kosztów jeden podmiot może sprzedawać produkty taniej.

 CRN Polska Internet przyczynił się w dużym stopniu do walki cenowej, tymczasem Action promował wśród resellerów handel przez Internet w oparciu o swoją ofertę i logistykę.

Piotr Bieliński Jak wiadomo, Action oprócz działalności produkcyjnej prowadzi także dystrybucję sprzętu IT, RTV/AGD. Mamy bardzo nowoczesne zaplecze logistyczne, które dzięki zaawansowanym technologiom ma og-romne moce przerobowe. W związku z tym jesteśmy w stanie zapewnić partnerom obsługę logistyczną w oparciu o nasz know how. Dlatego namawiamy resellerów do współpracy na korzystnych dla obu stron warunkach. Chcemy pomagać naszym partnerom, nie konkurować z nimi.

CRN Polska Co będzie ze Sferisem, skoro sieci salonów skazane są na wegetację?

Piotr Bieliński Sferis, spółka należąca do Grupy Action, nie tylko pełni funkcję typowego salonu IT, ale również stanowi sieć punktów odbioru towaru zamówionego przez Internet. Obecnie jesteśmy na etapie reorganizacji tej firmy. Zamykamy nierentowne salony. W planach mamy otwarcie nowych punktów handlowych typu „wyspa”. Poza tym przenieśliśmy centralę Sferisu do głównej siedziby Actionu. Z obsługi logistycznej firmy Sferis korzysta zarządzany przez nas serwis Gram.pl, który ma rekordowe wyniki sprzedaży. Większość klientów kupujących gry i konsole na tym portalu woli odebrać nabytek osobiście w placówce Sferisu, niż czekać na przesyłkę. Z analizy wynika, że dotyczy to również sklepów internetowych zajmujących się handlem tego typu produktami. Chcemy zaproponować innym firmom usługę odbierania towaru w punktach Sferisu. Nie będziemy rozwijać tej sieci, otwierając własne salony. Rośnie natomiast liczba sklepów partnerskich. Otrzymują one od nas możliwość zakupu towaru na korzystnych warunkach, zapewniamy im niezbędne wsparcie marketingowe.

 

CRN Polska Czy uważa pan, że w kanale dystrybucji dojdzie wreszcie do konsolidacji?

Piotr Bieliński Myślę, że może być ona konsekwencją tego, co aktualnie dzieje się na polskim rynku. Dziś firmy konkurują ze sobą, obniżając ceny. Wszyscy chcą się bowiem utrzymać na rynku, a innej recepty niż obniżanie cen nie ma. Owszem, w bieżącym roku udało się zachować obroty takie jak rok wcześniej, ale spadły marże. Nieustająca wojna cenowa między konkurentami może natomiast doprowadzić do kolejnych bankructw. Dlatego sądzę, że najbliższych kilka lat zadecyduje o kształcie rynku. Firmy średniej wielkości albo znajdą dla siebie niszę, albo wypadną z gry. Natomiast dystrybucja będzie się musiała skonsolidować.

CRN Polska Czy w takim razie Action może się połączyć z innym dystrybutorem z czołówki?

Piotr Bieliński Myślę, że gdyby dzisiaj ktoś rzucił hasło konsolidacji, przystąpiłbym do rozmów. Fuzja to jedno z właściwych rozwiązań służących wzmocnieniu pozycji wobec producenta za pomocą argumentu o skali sprzedaży. Producentowi trudno może być prowadzić negocjacje cenowe z dystrybutorem o obrotach równych mniej więcej 4 mld zł.

CRN Polska Action szuka nowych kanałów sprzedaży. Mówił pan niedawno o współpracy z dyskontami, sklepami wielkopowierzchniowymi z branży budowlanej, placówkami takimi jak Selgros i Makro, małymi rodzinnymi sklepami RTV/AGD. Co konkretnie im sprzedajecie?

 

Piotr Bieliński Cały czas prowadzimy działania w kierunku pozyskania nowych kanałów zbytu, za pomocą których pragniemy dotrzeć do nowych grup klientów. Aktualnie zajmujemy się przede wszystkim sprzedażą produktów marki ActiveJet oraz zdobywaniem klientów sklepów z branży RTV/AGD, głównie małych i średnich. Warto dostarczać towar do rodzinnych sklepów RTV/AGD w małych miejscowościach. Często powierzchnia sklepowa jest ich własnością, poza tym handlują różnymi produktami, nie tylko elektroniką.

CRN Polska Jak pan widzi przyszłość rynku?

Piotr Bieliński Myślę, że rynek zmierza w złym kierunku wojny cenowej, co niesie ze sobą spadek marż. Już teraz możemy obserwować, jak jeden z graczy chce za wszelką cenę zwiększyć udział w rynku, oferując bardzo niskie ceny. To źle wróży całej branży. Jeśli nie dojdzie do konsolidacji, wszyscy będą się skupiać na walce z kosztami. Firmy, którym skala biznesu nie będzie pozwalała się rozwijać, zostaną zmuszone sprzedawać poniżej progu rentowności.

ActionNależący do „wielkiej czwórki” dystrybutorów działających na polskim rynku IT, coraz wyraźniej zaznacza swoją obecność w branży RTV/AGD. Prowadzi także działalność produkcyjną (m.in. urządzenia marki Actina i ActiveJet), jest właścicielem sieci salonów Sferis i cały czas szuka nowych kanałów zbytu, np. wśród klientów retailowych. W styczniu 2010 r. wycofał się z działalności na Ukrainie. W I kwartale br. spółka zanotowała 8 mln zł skonsolidowanego zysku netto i ponad 483 mln zł przychodów ze sprzedaży.