CRN Rywalizacja pomiędzy Microsoftem, Amazonem i Google’em na rynku chmury jest coraz bardziej zażarta. Dlaczego integratorzy mieliby współpracować właśnie z wami?

Satya Nadella Wyróżniamy się na tle konkurencji w kilku wymiarach. Po pierwsze, gdy pomyślimy o Azure czy dowolnej warstwie naszej komercyjnej chmury, to przewagą jest zakres działania. Hybryda była zawsze tym, czym się kierowaliśmy. Mamy najbardziej wyróżniającą się warstwę danych i sztucznej inteligencji, która styka się z narzędziami. Wyróżnia nas łańcuch narzędzi programistycznych, co widać szczególnie na przykładzie Azure DevOps i GitHub. Kluczowe jest jednak to, że Azure, GitHub, Power Platform, Microsoft 365 czy Dynamics 365 tworzą jedną zintegrowaną chmurową szansę sprzedażową dla partnerów. Dziś nie da się rozmawiać z klientami o infrastrukturze w oderwaniu od danych albo o danych w oderwaniu od aplikacji SaaS. Klienci widzą to wszystko razem przez pryzmat swoich procesów i korzyści biznesowych. Dlatego jesteśmy bardziej wszechstronni od konkurencji, gdy chodzi o zakres, skalę i głębię działania, co przekłada się na możliwości biznesowe partnerów i wartość dla klientów.

A jaka jest rola partnerów w tworzeniu wartości wokół platformy?

Zawsze powtarzam, że dla nas – firmy działającej w oparciu o platformę – kluczowa jest wartość, jaką wokół tej platformy się tworzy. Więc za każdym razem, gdy jadę do jakiegoś kraju, zawsze zadaję pytanie, jaki jest tam wkład Microsoftu w zwiększanie produktywności małych firm, dużych przedsiębiorstw czy koncernów międzynarodowych? Co robimy, żeby były bardziej konkurencyjne i zatrudniały więcej ludzi, aby sektor publiczny w tym kraju stawał się bardziej wydajny, w tym poprawiały się wskaźniki ochrony zdrowia czy edukacji? Co najbardziej istotne, podstawę tego wszystkiego stanowią partnerzy. Nie ma mowy, żeby coś się udało, jeśli partner nie dostarczy tego, co stworzyliśmy, do małej czy dużej firmy albo instytucji publicznej.

Jaki wpływ wywiera pandemia na kanał partnerski?

Jeśli chodzi o COVID, to od najmniejszych firm po największe instytucje nastąpiło ogromne przyśpieszenie transformacji cyfrowej, przede wszystkim w obszarze ciągłości działania. Nieważne, czy chodziło o zdalną pracę, edukację czy usługi medyczne na odległość – nagle technologie cyfrowe stały się niezbędne do tego, by jakakolwiek firma czy instytucja mogły dalej funkcjonować. I co się okazało? Partnerzy, którzy byli w stanie pomóc swoim klientom w uzyskaniu cyfrowej odporności – szybko wdrażając i skalując takie rozwiązania, jak Teams czy Remote Desktop, umożliwiając migrację aplikacji z centrów danych do chmury, zwiększając bezpieczeństwo i jakie by to zadanie nie było – mieli pełne ręce roboty. Myślę, że od tego nie ma odwrotu, przy czym wiele rzeczy zdecydowanie nabrało tempa.

Niemniej nie da się rosnąć w nieskończoność bez wprowadzania do oferty nowych rozwiązań i usług. Czego mogą się spodziewać wasi partnerzy w tym kontekście?

Weźmy hybrydowe IT. Niedawno pomyślałem o tych wszystkich wdrożeniach 5G, Azure Edge i chmury. O tym, jak powstaje zupełnie nowe środowisko. Czy to będą ekspresy do kawy w sieci kawiarni, czy urządzenia do dezynfekcji rąk – kiedy umieścimy w nich układy MCU i podłączymy do 5G, to nagle otrzymamy zupełnie nowy rodzaj przetwarzania hybrydowego. Ktoś może powiedzieć: „zaraz, przecież hybrydę mamy od dawna”, ale chodzi tu o coś zupełnie innego. Nie o hybrydę jako fazę przejściową ze starego IT do chmury, tylko narodziny nowych chmurowych i brzegowych aplikacji, które partnerzy będą wdrażać w różnych ciekawych miejscach. Albo pomyślmy o tym, jak wielką szansę stwarza programowanie Low-Code i No-Code. Bierzemy platformę Teams i rozszerzamy ją o aplikacje do obsługi procesów biznesowych. Właśnie miałem spotkanie z przedstawicielami dużego przedsiębiorstwa, które z pomocą naszego partnera tworzy wiele aplikacji z Teams i Power Apps. Zobaczmy też, co się rozwija w obszarze danych i sztucznej inteligencji wokół rozwiązań Azure Synapse i Cosmos DB. I tak jest w każdej warstwie stosu. Czy chodzi o infrastrukturę hybrydową z hurtownią danych nowej generacji o dużej skali z usługą Synapse, czy sieć sklepów z takimi rozwiązaniami, jak Cosmos DB i Hyperscale SQL, czy wreszcie to, co się dzieje z Power Apps, Azure DevOps, GitHub albo Teams, wszystko pokazuje możliwości, jakie ten świeży, nowoczesny stos tworzy dla partnerów.

Czy „stos” oznacza w tym przypadku kompleksowość różnych, powiązanych ze sobą rozwiązań?

Tak, bardzo istotna jest w tym przypadku tkanka łącząca, bo to nie są oderwane od siebie warstwy. Możemy zacząć od Teams, wdrożyć tę platformę, stworzyć aplikacje z usługą Power Apps, która z kolei korzysta z Azure DB. Dzięki temu przestajemy być partnerem tylko od jednej, wybranej technologii, a stajemy się partnerem od wszystkich. A co ważniejsze takim, który przyspiesza swoim klientom osiąganie spodziewanych korzyści.

Dużo mówi Pan o możliwościach platformy Teams. Czy po pandemii nadal będzie to wasze oczko w głowie?

Pandemia minie, a praca hybrydowa zostanie na stałe – niezależnie od tego, czy ktoś będzie pracować w terenie, w centrali czy współpracować z grupą osób, które działają zdalnie lub z domowego biura. A w pracy hybrydowej wbudowana w Teams elastyczność i wszystkie formy komunikacji, współpracy, a także procesy biznesowe będą mieć ogromne znaczenie i pozostaną ogromną szansą dla partnerów. To nie jest jedno narzędzie, ale całe rusztowanie i platforma, która zmienia sposób pracy. Mamy dla Teams fantastyczną mapę drogową – wiele ulepszeń i to w wielu wymiarach. Chodzi nie tylko o funkcjonalny obszar użytkownika końcowego, ale także obszar bezpieczeństwa, operacji IT oraz developmentu. Gdy pomyślimy o Teams, to od razu do głowy przychodzi też system Windows i platforma Azure. Teams to szansa sprzedażowa zarówno w wymiarze platformy, jak i narzędzia dla użytkownika końcowego.

Jednym ze skutków pandemii jest wzrost skali i siły rażenia cyberataków, które nie stawiają chmury w najlepszym świetle. Świadczy o tym chociażby przykład SolarWinds…

Historia z SolarWinds pokazuje, jak ważna staje się… migracja do chmury. Tak duża powierzchnia ataku wynikała z relacji zaufania, które zostały ustanowione pomiędzy niedostatecznie zabezpieczonymi obszarami infrastruktury on-premises, gdy nie zapewniono odpowiedniego operacyjnego poziomu bezpieczeństwa albo systemy nie były załatane. Następnie propagowało to na chmurę. Atak wykorzystujący SolarWinds powinien być sygnałem ostrzegawczym dla wszystkich firm, by traktowały bezpieczeństwo jako najwyższy priorytet i wdrażały model Zero Trust. Żeby poza tym nabrały przekonania, że operacyjne podejście do bezpieczeństwa w chmurze jest czymś, co mogą wykorzystać. Ostatecznie nie jest to ani pierwszy, ani ostatni cyberatak – będą następne. Dlatego pytanie brzmi: jaką utrzymujesz higienę i dyscyplinę w obszarze bezpieczeństwa, na jakiej technologicznej granicy się znajdujesz?

Kontrowersje budzi u niektórych integratorów model subskrypcyjny, który uznają za zagrożenie dla swoich dotychczasowych interesów. Co ma im Pan do powiedzenia?

Jeśli uważaliśmy, że mamy świetny model biznesowy i fantastyczne możliwości z naszym ekosystemem partnerów w dawnej erze, opartej na licencjach na oprogramowanie, to obecnie udowodniliśmy, że przejście na model konsumpcyjny i subskrypcyjny jest o wiele bardziej wartościowe dla naszych klientów i stwarza znacznie większe szanse dla wszystkich. Dlatego uważam, że ten model biznesowy zostanie z nami na dobre, ponieważ jest lepiej dostosowany do konkretnych potrzeb. Przecież klient nie przedłuży subskrypcji, jeśli nie będzie ona dla niego wartościowa. Nie będzie zużywał IT, jeśli nie odniesie z tego korzyści. To wiąże nas i naszych partnerów z sukcesem klienta, co moim zdaniem jest fantastyczne. A oczekiwania naszych klientów mogą tylko rosnąć. Nie możemy powiedzieć sobie: „powtórzmy to, co zrobiliśmy w zeszłym roku, tak będzie dobrze i w tym”. Będziemy musieli działać lepiej i szybciej, w tempie rosnącym nieliniowo, podobnie jak nasi partnerzy.

Mówi się o waszym zainteresowaniu TikTokiem i Pinterestem. Czy warto szukać możliwości rozwoju w sektorze konsumenckim w czasach, gdy święcicie triumfy w obszarze B2B?

Mamy obecnie bardzo dobrze prosperujący biznes konsumencki. Tak naprawdę stworzyliśmy największą gamingową sieć społecznościową w ramach usługi Xbox Live. Mamy też zawodowo-biznesowy serwis społecznościowy LinkedIn, który ma prawie 740 milionów użytkowników. Udało nam się odnieść sukces z wieloma innymi markami konsumenckimi, takimi jak Surface. Mamy obecnie blisko 50 milionów subskrybentów konsumenckiego Microsoft 365. Dlatego jesteśmy bardzo zadowoleni z naszych biznesów konsumenckich i będziemy nadal w nie inwestować i je rozwijać. To szansa dla partnerów, niezależnie od tego, czy są nimi sprzedawcy detaliczni, czy firmy działające w inny sposób. Rozwijając ten segment, zawsze będziemy szukać relacji B2B2C – business to business to consumer. To jedyny w swoim rodzaju atut firmy Microsoft.

Czy kanał partnerski będzie w kolejnych latach równie ważny dla was, jak w przeszłości?

Jedną z rzeczy, z której jesteśmy najbardziej dumni jako firma, jest to, że kiedy wyjeżdżasz w dowolne miejsce na świecie, znajdujesz tam ekosystem partnerów Microsoftu. W większości przypadków, gdy pytasz o branżę oprogramowania w danym kraju lub regionie, to są to właśnie ci partnerzy. W 2021 roku szczególnie ważne jest budowanie ekosystemu, umiejętność korzystania z technologii cyfrowych i demokratyzacji ich dostępu do różnych branż, w ramach pracy opartej na wiedzy. A na stole leżą biliony dolarów. Obecnie 5 procent globalnego PKB wydaje się na technologie. Za 10 lat będzie 10 to procent, a pandemia może to jeszcze przyspieszyć. Mamy szczęście działać w branży, której wielkość szybko się podwoi. Dlatego kwestia możliwości dla partnerów jest taka oczywista.

Wywiad w wersji oryginalnej ukazał się w kwietniowym wydaniu amerykańskiego CRN-a.

Satya Nadella  

zaczynał karierę zawodową w Sun Microsystems, jako pracownik techniczny. Do Microsoftu trafił w 1992 r., gdzie zajmował się rozwojem projektów chmurowych, jak też pełnił funkcję wiceprezesa działu R&D oraz wiceprezesa Microsoft Business Division. CEO koncernu został w lutym 2014 r., jako trzeci z kolei szef Microsoftu po Billu Gatesie i Stevie Ballmerze. Prywatnie jest miłośnikiem poezji oraz krykieta.