Na początek coś małego

CRN Czy dostawcy na tak
rozwiniętym rynku jak amerykański mają już receptę na skuteczną sprzedaż
rozwiązań z dziedziny inteligentnego domu?

Radek
Tadajewski To rynek najbardziej
dojrzały dla tego typu produktów. Co nie znaczy, że sprzedają się tam jak świeże
bułeczki. Zwłaszcza że producenci zdążyli już popełnić błędy, na których my,
jako młoda marka, możemy się sporo nauczyć. Fiaskiem zakończyły się na przykład
próby sprzedaży bezprzewodowych systemów typu „do it yourself”, opartych na
drogiej jednostce centralnej. Takiej, do której klient miał w markecie
samodzielnie dobrać i zamontować inteligentne żarówki, gniazda i inne
elementy. W dodatku presja, której ulegali producenci, aby
z rozwiązaniami smart home zdążyć przed konkurencją, sprawiła, że pojawiły
się w sprzedaży produkty niedopracowane. Pośpiech i duże inwestycje
doprowadziły niektórych dostawców nawet do bankructwa.

CRN Również w Polsce
wiele rozwiązań dla inteligentnego domu można kupić w marketach. Wygląda
więc na to, że ich producenci popełniają te same błędy, o których mówi pan
w kontekście rynku amerykańskiego. Macie na to inny pomysł?

Radek Tadajewski
Wychodzimy z założenia, że rynek nie jest jeszcze gotowy na masową
adaptację systemów smart home. Nie czekamy jednak, aż ten moment wreszcie
nadejdzie, tylko proponujemy klientom proste, pojedyncze elementy w inny
sposób niż ten powszechnie przyjęty. Dla nas kluczowymi partnerami biznesowymi
są firmy energetyczne i telekomunikacyjne, a także ubezpieczeniowe.
Specjaliści z tych branż traktują nasze produkty jako nowe narzędzia do
budowania lojalności klientów.

CRN Tablet i telefon
za złotówkę odchodzą do lamusa?

Radek Tadajewski
Mimo że taką formę promocji stosuje się od kilkunastu lat, klientowi i tak
zapada w pamięć głównie rachunek, który musi co miesiąc opłacić. Elementy
inteligentnego domu OORT są tańsze niż telefon czy tablet, więc de facto
rachunek konsumenta zwiększa się nieznacznie. Aby z nich korzystać,
użytkownik pobiera aplikację mobilną, i to ona staje się kanałem nienachalnej
– przynajmniej naszym zdaniem – komunikacji z odbiorcą. Za jej
pośrednictwem nie tylko informujemy o kolejnych inteligentnych
rozwiązaniach, ale i sugerujemy specjalne usługi świadczone przez naszych
partnerów, np. smart taryfy energetyczne albo ubezpieczenia w atrakcyjnej
cenie. Na przykład jeśli użytkownik jest w posiadaniu inteligentnego
breloczka do kluczy samochodowych, w aplikacji mobilnej pojawia się ikonka
z propozycją aktywowania taniego ubezpieczenia kluczyków.

CRN Mówił pan, że klienci
nie szukają produktów z kategorii smart home sami z siebie…

Radek Tadajewski I
nie będą kupować tych rozwiązań, przynajmniej na razie, tylko dlatego, że ktoś
nazwie je inteligentnymi. Ale jeśli się im powie, że dzięki temu breloczkowi
zawsze znajdą swoje klucze – a więc nazwie korzyści – to
zadziała.

CRN Wie pan to
z praktyki czy na razie przypuszcza?

Radek
Tadajewski Kiedy opowiedziałem
w wywiadzie dla jednego z popularnych polskich portali, jak może
funkcjonować inteligentny dom, przez weekend od ukazania się wywiadu za
pośrednictwem naszego sklepu online sprzedaliśmy więcej produktów niż przez
ostatnie kilka miesięcy. To sprawiło, że zaczęliśmy innym okiem patrzeć na
Polskę, jako rynek dla rozwiązań Internetu rzeczy. Dodam jeszcze, że mam
znajomego zarządzającego firmą, w której zaopatrują się właściciele
elektrycznych sklepów, generalnie mało kojarzących się ze sprzedażą
inteligentnych produktów. Ta firma kupiła od nas kilkaset żarówek, a na
swojej stronie zamieściła baner, którego wymowa była mniej więcej taka: zmień
atmosferę na Walentynki. Żarówki rozeszły się jak woda. 

CRN Nie użyli pojęcia
„smart home”, a zasugerowali ludziom, że mogą sobie włączyć „tryb miłości”…
w żarówce.

Radek Tadajewski
I znaleźli się chętni.

CRN W tradycyjnym
kanale sprzedaży też jesteście jednak obecni, o ile takim można nazwać
sieć resellerów iSpot…

Radek Tadajewski
Współpraca z nimi buduje nam markę. Jednocześnie skupiamy się na naszych
partnerach – firmach telekomunikacyjnych i energetycznych, które
z czasem wprowadzą nasze produkty na rynek w ogromnych ilościach.
Wtedy weźmiemy pod uwagę inne działania, a resellerzy sami do nas przyjdą,
widząc, że klienci są gotowi.