Jednym z trzech strategicznych celów WEBCON na najbliższe 3 lata jest wdrożenie pełnej strategii Partner-First i rozwój globalnego kanału partnerskiego. Czym podyktowana jest ta decyzja?

Strategia Partner-First nie jest naszym wynalazkiem. Od lat w ten sposób rozwijają swoje ekosystemy najwięksi producenci technologii, tacy jak Microsoft, AWS czy HPE. Producent koncentruje się na rozwoju technologii i budowaniu rynku, partner rozwija wokół niej własne kompetencje, usługi i relacje z klientami. My chcemy stosować tę zasadę bardzo konsekwentnie.

Historycznie mniej więcej połowa naszej sprzedaży była generowana bezpośrednio, a połowa przez partnerów. W najbliższych latach chcemy ten model wyraźnie przesunąć w stronę kanału partnerskiego. Partner-First jest jednym z trzech strategicznych kierunków WEBCON, obok dalszej ekspansji międzynarodowej i rozwoju firmy w stronę AI native. W przypadku nowych klientów realizujemy sprzedaż licencji i usług tylko z partnerami. Ta decyzja wynika przede wszystkim z naszych planów wzrostu. WEBCON rośnie w tempie około 50 proc. rok do roku, mamy klientów w ponad 70 krajach i chcemy zwiększać obecność na kolejnych rynkach europejskich oraz w kolejnych branżach. Partner działający od lat w danym kraju albo sektorze zna lokalny rynek, procesy zakupowe, regulacje i specyfikę klientów lepiej niż my jako producent technologii. Dzięki temu może wnieść do projektu kompetencje, których nie da się po prostu skopiować z centrali.

Przy czym jesteście już firmą produktową, a nie usługową. Co to oznacza dla partnerów?

Tak. Jesteśmy firmą produktową i właśnie dlatego rozwój kanału partnerskiego jest dla nas tak ważny. Nasze zasoby chcemy koncentrować przede wszystkim na rozwoju platformy, natomiast kompetencje wdrożeniowe, konsultingowe i branżowe skalować poprzez ekosystem partnerski. Gartner uwzględnił WEBCON jako jednego z 19 Representative Vendors w Market Guide for Business Process Automation Tools 2026. Dla nas to ważny punkt odniesienia, bo pokazuje skalę kategorii, w której działamy i potencjał jej dalszego rozwoju. WEBCON jest platformą do kompleksowej automatyzacji procesów biznesowych. Klienci wykorzystują ją zarówno w back office, na przykład w obiegu faktur, umów czy onboardingu pracowników, jak i w procesach bezpośrednio związanych z ich podstawową działalnością: produkcją, leasingiem, sprzedażą czy obsługą klienta. To daje partnerom szerokie pole do rozwoju usług.

WEBCON w Gartner® Market Guide for Business Process Automation Tools 2026  

WEBCON od ponad dwóch dekad rozwija autorską technologię w Polsce. Z platformy korzysta obecnie ponad 1000 organizacji w 70 krajach. Z analiz firmy wynika, że jest ona jedynym polskim dostawcą technologii uwzględnionym w najnowszym raporcie Gartner® Market Guide for Business Process Automation Tools.

Automatyzacja procesów biznesowych (BPA) zyskała na strategicznym znaczeniu, ponieważ organizacje odchodzą od automatyzacji pojedynczych zadań na rzecz kompleksowych inicjatyw obejmujących całe procesy end-to-end. Istotną rolę odgrywa tu sztuczna inteligencja, która przekształca projektowanie procesów w aktywną inżynierię wymagań, umożliwiając użytkownikom generowanie gotowych do wdrożenia modeli oraz reguł biznesowych za pomocą interfejsów konwersacyjnych.

Obecność w zestawieniu Gartnera to dla firmy WEBCON potwierdzenie słuszności obranej drogi. Przedsiębiorstwo traktuje ten sukces jako efekt ponad 20 lat konsekwentnego rozwoju platformy we współpracy z klientami i partnerami, zarówno w Polsce, jak i za granicą.

  

Jak partnerzy, którzy oferują takie systemy jak wasz, budują swoją ofertę – stawiają wyłącznie na WEBCON, czy raczej łączą wasz produkt z innymi rozwiązaniami?

Wśród naszych partnerów są firmy konsultingowe z wielkiej czwórki, duzi integratorzy, software house’y, firmy specjalizujące się w systemach ERP, RPA czy ECM, a także mniejsze podmioty z bardzo mocną ekspertyzą branżową. Każda z tych grup firm rozwija trochę inny model biznesowy. Software house’y szukają dziś sposobów na zwiększanie udziału własnego IP i stopniowe odchodzenie od modelu opartego wyłącznie na sprzedaży czasu programistów. Duzi integratorzy rozszerzają ofertę w stronę kompleksowej cyfryzacji procesów i długofalowej pracy z klientem. Firmy, które mają mocną praktykę we wdrożeniach ERP, RPA czy ECM mogą z kolei uzupełnić swoje portfolio o warstwę procesową, która spina istniejące systemy w jeden spójny ekosystem i pozwala automatyzować procesy end-to-end. Butikowe firmy konsultingowe poszukują natomiast rozwiązania, które spełni specyficzne wymagania wybranego sektora i procesów charakterystycznych dla konkretnej branży.

A jak w praktyce wygląda ten model partnerski i wsparcie, jakie zapewniacie partnerom?

To szeroka, wertykalna strategia. Na początku ściśle współpracujemy z partnerami, wspierając ich w realizacji pierwszych projektów. Na etapie pre-sales jesteśmy dla nich dostępni bez limitu, często budujemy razem POC-e czy prezentujemy demo dla konkretnych klientów. Budujemy z każdym partnerem strategię wejścia na rynek, edukujemy zarówno ze znajomości produktu, jak i ze strategii sprzedaży, cyklicznie planujemy wspólne działania, niejednokrotnie wdrażając pierwsze projekty razem z nimi. Z czasem zakres naszego udziału maleje, bo celem jest samodzielność partnera, ale nadal mogą na nas liczyć.

Co ważne – strategia Partner-First zakłada też rezygnację z konkurowania w obszarze usług. W praktyce oznacza to, że partner zarabia na własnych kompetencjach: konsultingu, wdrożeniach, integracjach, utrzymaniu i dalszym rozwoju środowiska u klienta. Do tego dochodzi atrakcyjna ekonomia sprzedaży licencji. W praktyce wartość usług związanych z projektem może być cztero- lub pięciokrotnie większa niż sama wartość licencji.

Jakie argumenty najbardziej przekonują partnerów do współpracy z WEBCONEM?

Firmy chcą cyfryzować procesy, a rynek ten mocno się zmienia za sprawą technologii AI i rosnących ambicji w zakresie sprawnego działania. WEBCON ma przy tym inną specyfikę niż część konkurencyjnych platform, których wdrożenie wiąże się często z koniecznością zaplanowania dużych, wieloetapowych projektów z góry. U nas można zacząć od jednego, dwóch czy pięciu procesów, szybko uzyskać rezultaty i stopniowo rozwijać środowisko. Po drugie, w dużej firmie poważny proces można wdrożyć nawet w ciągu kilku tygodni, a z czasem zautomatyzować na platformie nawet setki procesów. Dla partnera oznacza to możliwość budowania relacji z klientem przez wiele lat. Po trzecie, technologię WEBCON często kupuje biznes, a nie tylko IT. Po czwarte, jesteśmy rozwiązaniem skierowanym do sektora korporacyjnego. W portfolio mamy tysiąc klientów, od firm konsultingowych, jak KPMG, po firmy produkcyjne, jak Nowy Styl czy Pratt &Whitney. Wydajność i bezpieczeństwo klasy enterprise to podstawy DNA naszej technologii. To duża przestrzeń do wykorzystania dla naszych partnerów, zwłaszcza że rynek software house’ów i firm konsultingowych mocno się dziś zmienia. Zamiast pisać rozwiązania od zera lub wdrażać pudełkowe systemy pod pojedyncze potrzeby, firmy coraz częściej korzystają z kompleksowych narzędzi. Zmienia się też model rozliczeń: klienci coraz częściej chcą płacić za konkretny efekt. Na platformie WEBCON ten efekt można stosunkowo szybko pokazać.