CRN
Co Novellowi dało włączenie do Attachmate Group?

Marcin Madey
Fuzja stała się okazją do uporządkowania struktury grupy. Działalność całego
holdingu Attachmate Group podzielono na cztery jednostki biznesowe. Jedną
z nich jest właśnie Novell, który skoncentrował się na określonych grupach
produktowych, przekazując inne rozwiązania pozostałym jednostkom. Przez lata
byliśmy postrzegani jako firma schyłkowa. Po fuzji to się zmieniło. Okrojenie
oferty w ramach jednostki biznesowej przyniosło dobre rezultaty. Sprzedaż
rośnie, na przekór niesprzyjającej koniunkturze zatrudniamy handlowców. Myślę,
że w przyszłym roku zatrudnimy następnych.

 

CRN A
czym zajmują się pozostałe jednostki?

Marcin
Madey Oprócz Novella są jeszcze Attachmate, SUSE i NetIQ. Ta
pierwsza zajmuje się produktami terminalowymi do systemów bankowych.
W Polsce mamy dwóch dużych klientów zainteresowanych tymi rozwiązaniami.
W NetIQ mamy systemy bezpieczeństwa przejęte od Novella, jak zarządzanie
tożsamością oraz szereg nowych dla nas produktów skierowanych do użytkowników
systemów Microsoftu. Natomiast SUSE skupia się na produktach open source.

 

CRN
W ostatnich latach to Novell był z nimi silnie utożsamiany.

Marcin
Madey Tak, ale dobrze się stało, że produkty linuksowe zostały
wydzielone i przekazane innemu podmiotowi. SUSE przejął wszystkie komercyjne
i darmowe rozwiązania open source – pod tym względem do czasu
reorganizacji panował pewien nieporządek. W biznesowej jednostce Novella
zostały systemy wspomagające pracę użytkownika w firmie, z którymi
zawsze byliśmy utożsamiani. Ponadto pojawiły się nowe rozwiązania, np. do
zarządzania urządzeniami końcowymi oraz zabezpieczania danych przed wynoszeniem
ich z przedsiębiorstwa. Oferujemy też systemy do wirtualizacji aplikacji
na komputerach użytkowników czy wspomagania pracy grupowej. Z kolei jednostka
biznesowa NetIQ zajmuje się systemami zabezpieczenia serwerów. Zostały do niej
przeniesione z Novella produkty do zarządzania tożsamością, kontroli
dostępu czy SIEM. W ofercie NetIQ mamy też rozwiązania chmurowe i do
budowy sieci wirtualnych. Ważną rolę odgrywają również systemy bezpieczeństwa
w środowiskach Active Directory i MS Exchange.

 

CRN
Jeśli chodzi o security, to na polskim rynku rywalizuje ze sobą wiele
firm, a ani Novell, ani tym bardziej Attachmate nie są utożsamiane
z systemami bezpieczeństwa.

Marcin
Madey Nie jesteśmy producentem typowych zabezpieczeń ani nie
konkurujemy z firmami, które wyrosły na wytwarzaniu rozwiązań do
zwalczania wirusów i malware’u. Nasze oprogramowanie służy do zarządzania
tożsamością i dostępem, monitoruje zdarzenia i informacje związane
z bezpieczeństwem oraz wspomaga administrowanie nimi. Mamy też produkty,
które wspomagają administrowanie środowiskiem Microsoft, oraz rozwiązania do
zarządzania chmurami, obsługi Disaster Ricovery i do tworzenia systemów
SSL VPN. Tym, co odróżnia nas od innych, jest filozofia zabezpieczania firmy.
Nasza konkurencja skupia się raczej na ochronie stacji roboczych, my przede
wszystkim na bezpieczeństwie serwerów i centrów danych. Chciałbym też
zwrócić uwagę, że rozwiązania związane z bezpieczeństwem są teraz zebrane
pod marką NetIQ.

 

CRN
Jakie przychody generuje każda jednostka w Polsce?

Marcin
Madey Najbardziej stabilnym segmentem jest SUSE. Ciekawe, że właśnie
po SUSE spodziewam się też największej dynamiki wzrostu, i to już
w niedalekiej przyszłości.

 

CRN To znaczy,
że Linux ma się dobrze?

Marcin Madey
Tak. W Polsce kupują go duże firmy, prawie zawsze ze wsparciem. Małe
przedsiębiorstwa przeważnie wolą darmowe dystrybucje Linuksa. Bezpłatne
rozwiązania funkcjonują w firmach, których często nie stać na informatyka.
Takie przedsiębiorstwa są często obsługiwane przez małe firmy informatyczne,
które też preferują OpenSUSE, Debiana albo Fedorę.

 

CRN
A czy Linux zagości w polskich urzędach?

Marcin
Madey Wielokrotnie prezentowaliśmy polskiej administracji
wyliczenia, z których wynikało, że zastosowanie Linuksa przekłada się na
oszczędności. Jednak argumenty finansowe rzadko przemawiają do administracji.
Administracja centralna i lokalna nie chce szukać oszczędności w open
source, a urzędy pracy, w których jest on wykorzystywany, na razie
należą jeszcze do wyjątków.

 

CRN
Lobbing Microsoftu?

Marcin Madey
W pewnym stopniu na pewno tak, ale nie tylko. Z nieznanych powodów
urzędnicy rzadko mają na względzie kwestie finansowe. Sytuację może zmienić NIK,
który mógłby zająć się kilkoma wielkimi kontraktami w administracji.

 

CRN
Dziwne, z jednej strony urzędy kupują najtańsze serwery,
a z drugiej najdroższe oprogramowanie.

Marcin Madey
Cóż, wydaje się, że tylko głębszy kryzys może doprowadzić do zmiany punktu
widzenia. Ciekawe, że na wielu sąsiednich rynkach są ustawowo zatwierdzone
przepisy, które w konkretnych sytuacjach zalecają korzystanie
z oprogramowania open source w urzędach. Liczby nie kłamią
– Linux to oszczędności. Myślę, że do tego dorośniemy.

 

CRN
Czy dorośniemy też do Linuksa na stacjach końcowych?

Marcin
Madey Mamy pakiet oprogramowania, w skład którego wchodzi
właśnie desktopowa wersja Linuksa, ale nie czynimy dużych starań, aby tę wersję
jakoś promować.

 

CRN
Czy ktoś w Polsce z niej korzysta?

Marcin
Madey Kilkadziesiąt firm, ma ona bowiem niezaprzeczalne zalety
– jest bezpieczna, stabilna i nie wymaga stosowania antywirusa.
Dodajemy do niej sporo aplikacji, które wspomagają prowadzenie biznesu. Jednak
klienci nie mają do niej zaufania. Po części dlatego, że w szkołach uczą
się na systemie Windows. Mamy wprawdzie program akademicki, w którym
uczymy SUSE Linuksa, ale w wersji serwerowej. Być może należałoby go
rozbudować o rozwiązania na stację końcową.

 

CRN
Skoro mówimy o programach, to poproszę o scharakteryzowanie program
partnerskiego.

Marcin
Madey Mamy jeden program partnerski dla wszystkich jednostek
biznesowych. Są trzy poziomy autoryzacji: Silver, Gold i Platinum.
Najniżej znajdują się srebrni partnerzy, czyli zarejestrowani, od których nie
wymagamy osiągnięcia żadnych poziomów sprzedaży. Mogą oni korzystać
u siebie w firmie z 50 licencji na dowolne nasze oprogramowanie,
by się lepiej z nim zapoznać. Od złotego partnera wymagamy, aby
w roku rozliczeniowym osiągnął przychody ze sprzedaży produktów grupy
Attachmate na poziomie 50 tys. dol. Musi mieć też jednego przeszkolonego przez
nas handlowca i dwie osoby oddelegowane do wsparcia technicznego.
Specjalizacja zależy od prowadzonego przez nas szkolenia. Gold dostaje 100
licencji na własny użytek, może też brać udział w programach rejestracji
projektów sprzedaży. Po zarejestrowaniu klienta partner ma prawo do
20 proc. upustu na licencje, które mu sprzeda. Z kolei po osiągnięciu
określonych poziomów sprzedaży może liczyć na kolejne 4 proc. zwrotu
gotówki po sprzedaży. Partner platynowy może liczyć na więcej licencji
i większe wsparcie. W Polsce mamy 134 zarejestrowanych partnerów,
w tym 2 platynowych i 2 złotych.

 

CRN Czy
oprócz darmowych licencji jest jeszcze coś, co mogłoby zachęcić potencjalnego
partnera do współpracy z grupą Attachmate?

Marcin
Madey Mamy dział wsparcia w Polsce, czyli handlowców, którzy
mogą pomóc zdobyć klienta i zabezpieczyć poziom marży, a także
techników mogących wesprzeć przy tworzeniu prezentacji czy testowych instalacji
u klienta końcowego. Myślę, że ta bogata oferta ostatecznie przekona do
nas niedowiarków.

 

CRN Wszystko
to brzmi dość przekonująco, ale czy obecnie jest jeszcze potencjał na
zdobywanie nowych partnerów?

Marcin
Madey Staram się pozyskiwać do współpracy przede wszystkim te firmy,
które już kiedyś z nami współpracowały, czyli te, które przed kilku laty
wdrażały nasze systemy, ale z różnych względów tego zaprzestały. Nie
ukrywam, że takich integratorów jest znacznie więcej niż obecnie
zarejestrowanych partnerów Attachmate w Polsce. Jeśli chodzi o nowych
partnerów, to niedawno certyfikaty zdobyły dwie firmy, które nigdy nie miały
naszej autoryzacji. Tak więc mamy jednak jakąś siłę przyciągania.