CRN Polska HP przejęło 3Com w 2009 r. Dla marki Linksys by
Cisco nie ma to większego znaczenia. Zapytam jednak czysto
hipotetycznie: czy to możliwe, że HP zacznie podbijać rynek taniej
sieciówki?
Kamil Śliwski W Cisco w Polsce odpowiadam za rynek
konsumencki i na ten temat będę się wypowiadać. Moim zdaniem przejęcie
3Coma przez HP w najbliższym czasie nie wpłynie na segment rynku, w
którym działa Linksys. Trudno powiedzieć, jak będzie w przyszłości.
Można wyobrazić sobie dwa scenariusze. Pierwszy jest taki, że HP w
ogóle nie zainteresuje się rynkiem konsumenckim. Drugi natomiast – że
zdecyduje się na rozwój w tym kierunku. Byłoby to uzasadnione
posunięcie, HP posiada bowiem mocno rozbudowaną ofertę dla użytkowników
indywidualnych, włączenie do niej sieciówki do użytku domowego bądź w
mikrofirmach byłoby więc jej doskonałym uzupełnieniem. Jednak produkty,
w których obecnie specjalizuje się 3Com, są przeznaczone głównie dla
dużych i średnich przedsiębiorstw. Oczywiście sprzęt dla odbiorców
indywidualnych również znajdował się w ofercie 3Coma, ale nie był
najsilniejszą stroną tej firmy.

CRN Polska Czy w 2010 roku należy się spodziewać stagnacji na rynku sieciówki?
Kamil Śliwski Rok
temu, zimą 2008/2009, borykaliśmy się z silnym wzrostem kursu walut.
Dostawcy obniżali partnerom limity kredytowe. Banki zaś zakręciły kurek
z kredytami dla konsumentów. W ubiegłym roku wszyscy liczyli na odbicie
w IV kwartale, lecz nie dla wszystkich okazał się on udany. Dla nas był
całkiem dobry, wypracowaliśmy 5-proc. wzrost wartości sprzedaży, mimo
silnej erozji cenowej na rynku konsumenckich urządzeń sieciowych.
Resellerzy nie mają jednak zbyt wielu powodów do zadowolenia z końcówki
2009 r. Podkreślają, że ich sprzedaż rosła tylko w przypadku niektórych
linii produktowych, handel pozostałymi nie przynosił zaś oczekiwanych
dochodów. Ceny urządzeń stale spadają, zaostrza się konkurencja i coraz
trudniej utrzymać pozycję na rynku. By osiągnąć obroty na niezmienionym
poziomie, trzeba sprzedawać coraz więcej produktów. Tymczasem klientów
niełatwo namówić do zakupu. Podejmują decyzje znacznie rozważniej niż w
2008 r., kiedy panował hurraoptymizm wynikający z umocnienia naszej
waluty i dobrych perspektyw gospodarczych. Jak się okazało, czar silnej
złotówki szybko prysł.

CRN Polska W pierwszej połowie
lutego 2010 r. mieliśmy znaczące, choć krótkotrwałe, wahnięcie kursu
walut. Niektórzy specjaliści od ekonomii oczekują ponownego pogorszenia
sytuacji w połowie bieżącego roku.
Kamil Śliwski Ilu ekonomistów, tyle opinii. Jedni wieszczą
drugą
falę kryzysu, inni mówią o tym, że nasza waluta będzie w bieżącym roku
silna, podobnie jak gospodarka. Mówiąc ironicznie, przewidywania
ekspertów rynkowych mają podobny wpływ na rzeczywistą sytuację, jak
prognozy meteorologów na pogodę. Polska gospodarka jest silna, udało
nam się osiągnąć wzrost PKB w czasie głębokiej recesji, prognozy na
kolejne lata są pozytywne, myślę więc, że należy optymistycznie patrzeć
w przyszłość i obserwować, jak będzie się zachowywał rynek.

CRN Polska Jaką ma pan receptę na współpracę z partne-rami w niesprzyjających warunkach ekonomicznych?
Kamil Śliwski Przede
wszystkim dbamy o wszystkich partnerów. Zależy nam na tym, aby osiągali
zyski, oferując nasze produkty. Powszechnie wiadomo, że w przypadku
tanich produktów marża jest dość niska i znacznie bardziej opłaca się
sprzedawać te z wyższej półki. Naszą propozycję różnicujemy w
zależności od partnera: z dużymi negocjujemy warunki współpracy
indywidualnie, natomiast dla małych firm organizujemy atrakcyjne
promocje. Przykładem może być aktualna akcja, która obowiązuje od
stycznia do kwietnia 2010 r. Zależy nam, by przyciągnęła uwagę przede
wszystkim tych firm, które kupują nasze produkty nieregularnie, od
przypadku do przypadku.
Promocja polega na tym, że wystarczy kupić
pięć dowolnych produktów Linksys by Cisco, żeby otrzymać router demo za
1 zł i za darmo usługę Business Shop przygotowaną we współpracy z
Home.pl. Najlepsi resellerzy mogą liczyć na atrakcyjne nagrody, a
wszyscy uczestnicy – wziąć udział w losowaniu detektora Wi-Fi. W ramach
usługi Business Shop resellerzy mają możliwość prowadzenia sklepu
internetowego przez pół roku za darmo. Po upływie sześciu miesięcy mogą
z niego zrezygnować bez konsekwencji lub dalej utrzymywać witrynę, ale
już na standardowych warunkach, ustalonych z Home.pl (wszelkie
informacje znajdują się na stronie www.linksys-star-retailer.pl).
Organizujemy
też inne promocje, obowiązujące przez krótszy czas. Polegają one zwykle
na tym, że reseller, który kupi co najmniej trzy produkty danego
rodzaju, otrzyma je w cenie niższej niż w przypadku nabycia
pojedynczych urządzeń. To propozycja dla mniejszych partnerów.
Chciałbym podkreślić, że staramy się przygotowywać atrakcyjne promocje
zarówno dla małych, jak i dla dużych partnerów. Mamy bardzo szeroki
kanał sprzedaży i chronimy małe firmy, by także mogły skorzystać z
preferencyjnych warunków zakupu.

CRN Polska Czy promocje wystarczą, by Linksys utrzymał wartość sprzedaży na tym samym poziomie, co w zeszłym roku?
Kamil Śliwski Dążymy
do uzyskania co najmniej ta-kiego samego wyniku jak w 2009 r., choć nie
ukrywam, że byłbym zadowolony ze zwiększenia obrotów. W ubiegłym roku
promocje przyniosły spodziewany efekt – liczba naszych lojalnych
partnerów wzrosła. Jak już mówiłem, zależy nam na tym, by partnerzy
kupowali nasze produkty regularnie, a nie tylko od czasu do czasu.
Ponadto
zapotrzebowanie na usługi dostępu do Internetu i na notebooki w naszym
kraju systematycznie rośnie, co wpływa pozytywnie na perspektywy
rozwoju rynku urządzeń sieciowych dla klientów indywidualnych.

CRN Polska W 2010 r. ze względu na wciąż słabą koniunkturę najlepiej będzie się sprzedawało najtańsze urządzenia?
Kamil Śliwski Niekoniecznie.
Myślę, że dobrze będzie się rozwijała sprzedaż produktów kategorii „N”,
czyli urządzeń o prędkości transferu do 150 Mb/s. W naszym przypadku są
to modele WRT120 i WAG120 (ADSL). Generalnie zauważalny jest trend,
który polega na tym, że produkty w standardzie „N” wypierają wolniejsze
modele, pracujące w standardzie „G”. W efekcie klienci otrzymują
szybsze urządzenia w cenie tych z niższej półki. Ostatnio
wprowadziliśmy do oferty nowe modele „dla Kowalskiego”, np. prosty
router WRT54 GH w cenie detalicznej dla klienta końcowego 129 zł
brutto. Na marginesie: na uwagę zasługuje także router dwuzakresowy
WRT610 N, który został doceniony przez odbiorców i redakcje pism
komputerowych i stanowi punkt odniesienia dla podobnych urządzeń innych
wytwórców.

CRN Polska Jaka część sprzedaży Linksysa realizowana jest za pośrednictwem kanału partnerskiego?
Kamil Śliwski Ponad
60 proc. naszych obrotów generują resellerzy, resztę sprzedaży – hale i
duże sieci sklepów. Produkty marki Linksys by Cisco można znaleźć w
ofercie naszych autoryzowanych dystrybutorów (dla przypomnienia: ABC
Data, Konsorcjum FEN oraz Tech Data), a także firm, z którymi ściśle
współpracujemy, czyli AB i Actionu.

CRN Polska Jaką rolę
odgrywa Internet w kanale partnerskim Linksys by Cisco? Mówi się, że w
przypadku produktów konsumenckich walka na ceny, która rozgrywa się w
sieci, jest zabójcza.
Kamil Śliwski Polacy coraz więcej
kupują w sieci. Według badań instytutu YouGov 78 proc. polskich
internautów minimum raz w miesiącu dokonuje zakupów przez Internet. To
najwyższa średnia spośród badanych dziesięciu krajów UE. Należy jednak
zauważyć, że sprzedaż internetowa w Polsce jest specyficzna – klienci
często zamawiają towar on-line, lecz odbierają go osobiście. Coraz
więcej naszych partnerów, posiadających dotychczas tylko sklepy
internetowe, otwiera stacjonarne punkty odbioru towarów zamówionych w
sieci. Tym partnerom, którzy jeszcze nie mają własnego sklepu
internetowego, proponuję jego uruchomienie w ramach naszej wspólnej
promocji z Home.pl. Przygotowana została właśnie po to, by spróbowali
pozyskać klientów również – choć nie tylko – za pośrednictwem sieci.

CRN Polska Jak jest dzisiaj zorganizowane biuro Linksysa?
Mówił pan, że nieco się rozrosło, od kiedy w 2008 roku objął pan w nim
funkcję szefa…
Kamil Śliwski Obecnie dwie osoby współpracują
z partnerami w terenie. Jedna odpowiada za kontakty z partnerami
średniej wielkości, natomiast ja zajmuję się największymi odbiorcami.
Nasze biuro zapewnia też obsługę techniczną polskim klientom.
Udostępnienie infolinii w języku polskim dla użytkowników jest
niezwykle istotne, choć wskaźnik usterkowości naszych produktów jest
mniejszy niż 1 proc. Nie ma zatem zbyt wielu telefonów dotyczących
awarii.

CRN Polska Jaki jest udział marki Linksys by Cisco w rynku sieciówki konsumenckiej?
Kamil Śliwski Trudno
mi odpowiedzieć na to pytanie. Nie ma badań, które pokazywałyby podział
rynku dokładnie w tej kategorii produktów, które sprzedaje Linksys by
Cisco. Analizy dotyczą całego rynku routerów – zarówno tanich, jak i
drogich, przeznaczonych dla przedsiębiorstw. Dane, którymi dysponuję,
pochodzą od naszych partnerów i dystrybutorów. Wynika z nich, że
Linksys ma 20 – 30-proc. udział w rynku konsumenckim.

CRN Polska Jaką pozycję ma Linksys w krajach nadbałtyckich, za które również pan odpowiada?
Kamil Śliwski Na
Litwie, Łotwie i w Estonii 30 – 40 proc. rynku należy do Linksysa.
Rynek krajów bałtyckich jest stosunkowo mały, ale liczba użytkowników
Internetu – proporcjonalnie dużo większa niż w Polsce, a usługi
bardziej zaawansowane.