CRN Grupą
Solutions zarządza pan od lipca bieżącego roku. Postawiono wówczas przed panem
dwa główne cele: wzmocnienie współpracy z aktualnymi partnerami
i nawiązanie relacji z nowymi. W jaki sposób zabrał się pan do
obu zadań?

Marcin Zieliński
Zacząłem chyba dość niestandardowo, bo od… wzmocnienia relacji
z vendorami. Mówię niestandardowo, bo odnoszę wrażenie, że dystrybutorzy
zwykle mają, teoretycznie, oczywistą tendencję do koncentrowania się na
partnerach i czasem zapominają, że nie mniej ważna jest odpowiednia
współpraca z producentami.

 

CRN A co
to daje waszym partnerom?

Marcin Zieliński Chodzi przede wszystkim o to, żeby w miarę
istniejących możliwości dostosować sposób działania międzynarodowych korporacji
do dość specyficznych polskich realiów, w których działają integratorzy,
zwłaszcza ci średni i mali. Dzięki temu możemy, wspólnie z vendorami,
lepiej zaspokajać ich potrzeby.

 

CRN
A konkretnie?

Marcin
Zieliński Na przykład dzięki
stworzeniu przez VMware’a oraz Hitachi Data Systems wspólnej, komplementarnej
oferty dla jednego z naszych partnerów udało się zrealizować duży projekt
dla instytucji z sektora przemysłowego. Rolą Avnetu była koordynacja
działań obu producentów dla dobra partnera.

 

CRN Oferujecie
też łączone rozwiązania VMWare’a oraz Veeama…

Marcin Zieliński To
prawda. Dzięki takim działaniom Veeam, a więc vendor, o którym
jeszcze trzy lata temu mało kto w Polsce słyszał, teraz jest rozpoznawalny
i bardzo ceniony. Generalnie dążymy do tego, żeby coraz częściej oferować
gotowe rozwiązania, zamiast oderwanych od siebie ofert różnych producentów.
Jestem pewien, że ułatwi to współpracującym z nami integratorom sprzedaż
klientom końcowym.

 

CRN Jakich
nowych pakietów tego rodzaju mogą spodziewać się wasi partnerzy?

Marcin Zieliński
Na pewno będziemy łączyć ofertę urządzeń sieciowych z rozwiązaniami do
backupu i wirtualizacji. Powstanie całościowe rozwiązanie uwzględniające
konkretne potrzeby polskich użytkowników. Będziemy też organizować coraz więcej
szkoleń opartych na łączonych ofertach vendorów. W ten sposób
z jednej strony staniemy się konkurencyjni wobec innych dystrybutorów,
a z drugiej – pomożemy integratorom w rozwoju ich biznesu.

 

CRN W ostatnich
latach włożyliście sporo pracy w rozwinięcie grupy Solutions.
W efekcie dysponujecie bogatszym portfolio takich producentów jak: VMware,
Veeam, Hitachi Data Systems, Juniper Networks czy Brocade. W jakim
kierunku pójdzie dalszy rozwój działu?

Marcin Zieliński
Na pewno takim, żebyśmy w stopniu większym niż dotychczas mogli obsługiwać
integratorów kierujących swoją ofertę do małych i średnich firm. Mamy na
tym polu jeszcze dużo do zrobienia, choć już teraz lista naszych partnerów
działających na rynku MSP wydłużyła się w porównaniu z latami
ubiegłymi.

 

CRN A
w jakim kierunku pójdziecie, jeśli chodzi o wybór technologii?

Marcin
Zieliński Produktów
wirtualizacyjnych, backupowych, storage’owych, security oraz sieciowych dla
rynku małych i średnich przedsiębiorstw. Więcej nie powiem, bo nie mogę
ujawniać tajemnic handlowych.

 

CRN Szukacie
partnerów z rynku MSP, podczas gdy waszym głównym dostawcą jest IBM? Czy
to się nie kłóci ze sobą?

Marcin Zieliński Moim zdaniem nie. Z jednej strony staramy się
bowiem tworzyć rozwiązania dla rynku MSP, które zawierają w sobie również
elementy z bogatego portfolio IBM dostępnego w ofercie Avnetu.
Z drugiej wcale nie odpuszczamy sobie segmentu enterprise, który jest dla
nas niezmiennie bardzo ważny. Wiadomo jednak, że rynek większych zamówień bywa
niepewny. Ostatnio widać to zwłaszcza przy okazji dużych przetargów, przesuwanych
z kwartału na kwartał. Musimy się więc rozwijać także w kierunku
obsługi rozdrobnionego, ale niezwykle istotnego segmentu MSP. Jedno drugiemu
nie przeczy i zapewnia nam większą stabilność.

 

CRN Jaka jest
wasza odpowiedź na rosnące wymagania klientów końcowych wobec integratorów?

Marcin Zieliński
Przykładowo, rozpoczęliśmy współpracę z VMware’em oraz Veeamem
w zakresie programów VSPP i VCP. Umożliwiają one rozliczanie się
z rzeczywiście wykorzystanych zasobów, co pozwala na zmniejszenie kosztów
infrastruktury dostarczanej klientom końcowym. Tego rodzaju rozwiązania będą
coraz bardziej popularne ze względu na polepszającą się wyraźnie infrastrukturę
sieci w Polsce.

 

CRN Wiele mówi
się o takich trendach jak: BYOD, Big Data, Mobility, Social Media. Ile
w tym marketingu, a ile faktycznego biznesu?

Marcin Zieliński
W tych przypadkach odnoszę wrażenie, że mamy do czynienia z podobną
sytuacją, jaka zaistniała pięć lat temu przy okazji wirtualizacji.
Integratorzy, którzy wówczas nie zdobywali kompetencji w tej dziedzinie,
teraz mają dużo trudniej. Jesteśmy więc przygotowani na rozwijanie umiejętności
na samym początku określonego trendu, żeby w razie boomu posiadać gotową
ofertę. Na pewno pomocne dla naszych partnerów będzie tutaj nasze centrum
szkoleniowe.

 

CRN Spróbujmy
na koniec powróżyć z fusów. Jaki będzie 2014 rok?

Marcin Zieliński
Trudno jednoznacznie coś stwierdzić. Zaczynają się kończyć fundusze unijne dla
sektora publicznego i pojawia się pytanie na przykład o aktywność
sektora bankowego – czy zdecyduje się na zamówienia, które
w ostatnich kilku latach ograniczał, czy też nie? Niedawne problemy
z kartami płatniczymi oraz bankomatami wskazują, że dalsze wstrzymywanie
inwestycji w rozwój technologii może być dla instytucji finansowych wręcz
niebezpieczne. W przypadku zaś rynku MSP będziemy systematycznie rozwijać
się wraz z nim. O to jestem spokojny.