CRN Polska Rok 2009 w branży IT dostarczył tyle adrenaliny, co wyścigi samochodowe, którymi się pan pasjonuje?
Paweł Czajkowski Początek
2009 r. to była jazda bez trzymanki, którą zawdzięczamy wielokrotnie
już omawianym gwałtownym skokom kursów walut. Mówiłem wtedy (w
wywiadzie dla CRN Polska pod tytułem „Po nocy nadchodzi dzień” z 29
kwietnia 2009 r. – przyp. red.), że firmy i instytucje wstrzymały
zakupy w związku ze spowolnieniem gospodarczym. Nie miało znaczenia, że
ich finanse były w dobrym stanie, a w budżecie znalazłyby się fundusze
na inwestycje IT. Przedsiębiorcy uznali, że lepiej poczekać z
wydatkami. Nikt nie wiedział, czy kryzys będzie się pogłębiać. Sytuacja
była nieprzewidywalna. Dlatego w pierwszej połowie ubiegłego roku
panował zastój. W drugiej dało się zauważyć pewne ożywienie, ale czasu
nie można oszukać. Jeżeli decyzje o odblokowaniu inwestycji zostały
podjęte w III lub IV kwartale 2009 r., to ich efektów można się
spodziewać w praktyce w bieżącym roku.
Podsumowując: bieżący rok nie
powinien przynieść takich emocji i zawirowań jak rok ubiegły. Rynek nie
funkcjonuje już w trybie paniki, bo sytuacja się ustabilizowała. W
kwestii zastrzyku adrenaliny będę więc musiał zdać się na sporty
motorowe. Na całe szczęście.

CRN Polska Ekonomiści zapowiadali nadejście drugiej fali kryzysu…
Paweł Czajkowski Nie
da się tego wykluczyć. Mam jednak nadzieję, że okres kompletnej
stagnacji był w Polsce na tyle krótki, że ponowne pogorszenie sytuacji
nie będzie już tak dotkliwe. W 2009 r. najbardziej ucierpiał rynek
przedsiębiorstw. Firmy nie inwestowały, w konsekwencji nie rozwijały
się tak szybko, jak mogłyby w sprzyjających warunkach. To spowodowało
spadek zatrudnienia, co z kolei przełożyło się na obniżenie popytu
konsumenckiego. Dzisiaj klienci nie kupują tak chętnie jak w 2008 r.
Tak
jak mówiłem, zaczyna się już odmrażać inwestycje, choć decyzje o
zakupach IT są teraz podejmowane z większym rozmysłem. Podczas boomu
nie prowadzono tak dogłębnych analiz, czy dany zakup jest rzeczywiście
niezbędny i jak wpłynie na zyskowność przedsiębiorstwa. Zwłaszcza na
poziomie zarządu. Nie liczono dokładnie wskaźnika zwrotu z inwestycji.
Dzisiaj przedsiębiorcy oglądają każdą złotówkę zanim ją wydadzą. Nie
liczę, że 2010 r. przyniesie wysyp projektów informatycznych i rynek IT
wzrośnie o 30 proc. Na pewno jednak ten rok będzie lepszy niż 2009.

CRN Polska Czy
schłodzenie gospodarki zmieniło sposób podejmowania decyzji o
inwestowaniu w informatykę w przedsiębiorstwach? Czy teraz decydują o
tym działy finansowe firm, a nie informatycy?
Paweł Czajkowski Na
pewno punkt ciężkości przesunął się w kierunku osób odpowiedzialnych za
podstawowy biznes, więcej zależy też od opinii dyrektorów finansowych.
Osoby odpowiadające za IT dostarczają natomiast – podobnie jak przedtem
– informacji dotyczących technologicznej strony zakupów. Ostateczną
decyzję podejmuje zarząd. Kiedyś również tak było, ale wydaje mi się,
że wcześniej zarządy firm nie badały tak szczegółowo zasadności
inwestycji w zakresie IT. Dzisiaj dyrektorzy finansowi bardzo dogłębnie
analizują tę kwestię. W gruncie rzeczy chodzi o oszacowanie zwrotu z
inwestycji. Trzeba też znaleźć odpowiedź na pytanie, czy rezygnacja z
danego zakupu spowoduje, że firma przestanie być konkurencyjna. Z moich
obserwacji wynika, że kierownictwo przedsiębiorstw coraz wyraźniej
zdaje sobie sprawę, że inwestowania w informatykę nie da się pominąć.
Kryzys
zmienił podejście przedsiębiorców do informatyki. Myślę, że obecny,
czasochłonny sposób dokonywania zakupów może być mniej korzystny dla
dostawców IT. Poza tym liczba projektów jest mniejsza, podobnie jak
tempo wzrostu rynku.
Jednak na dłuższą metę wyważona strategia
inwestowania w IT powinna się sprawdzić. Jeżeli dane wdrożenie
rzeczywiście przełoży się na zyski firm, to sięgną one po kolejne
rozwiązania usprawniające ich działalność i poprawiające wyniki. Nie
będzie już wątpliwości, czy warto wydawać pieniądze na IT. Po prostu
decyzje w tej kwestii będą bardziej przemyślane i dojrzałe.
Przedsiębiorcy nie będą mieli poczucia, że niepotrzebnie wydali
pieniądze.
Rok 2009 pokazał, że nie da się funkcjonować bez
informatyki. Można przez pewien czas wstrzymywać wydatki na ten cel,
ale nie da się tego robić w nieskończoność. Firmy stanęłyby w miejscu,
bo brakowałoby im narzędzi do rozwoju i straciłyby na konkurencyjności.

CRN Polska Ubiegły
rok nauczył firmy z branży IT ostrożnego gospodarowania zapasami
magazynowymi. W 2009 r. producenci mieli kłopot z upłynnieniem nadwyżek
komputerów zamówionych na końcówkę 2008 r. Część podobno nie odrobiła
lekcji i znów ma z tym problem. Czy HP jest wśród nich?
Paweł Czajkowski Plany
zakupowe na IV kwartał to zawsze balansowanie między rozsądną oceną
popytu na rynku konsumenckim a przeinwestowaniem w stany magazynowe. HP
zostały wprawdzie resztki komputerów niesprzedanych w 2009 r., ale nie
są to znaczące ilości. Nasza polityka dotycząca zapasów jest ostra. Z
jednej strony wiadomo, że liczy się wynik sprzedaży, z drugiej jednak
dążenie do tego celu ograniczone jest wskaźnikami obrazującymi stany
magazynowe. Problem nadwyżek dotyczy zwykle produktów konsumenckich.
Sprzęt dla firm produkowany jest na konkretne zamówienia. Przyznaję
jednak, że w magazynach dystrybutorów zostało nieco komputerów HP
przeznaczonych dla sektora małych i średnich przedsiębiorstw i serwerów
x86.

CRN Polska Jaka będzie polityka HP wobec kanału resellerskiego w 2010 r.?
Paweł Czajkowski W
bieżącym roku w życie wejdą zmiany, które formalnie wprowadziliśmy w
listopadzie 2009. Zmieniła się struktura organizacji zajmującej się w
naszej firmie współpracą z kanałem partnerskim. Do tej pory działała
ona w ramach działu komputerów osobistych (Personal Systems Group).
Teraz organizacja jest podzielona na trzy części – według rodzaju
produktów, a przede wszystkim ich odbiorców. Nowe działy specjalizują
się w notebookach, drukarkach, a także produktach przeznaczonych dla
przedsiębiorstw. Chodziło nam o to, by odwzorować naturalny podział
rynku według grup klientów. Jest rzeczą oczywistą, że sprzedaż
notebooków w kanale detalicznym różni się zasadniczo od wdrożeń
serwerowych w firmach, takich jak np. banki.
Właśnie obsługa
klientów typu enterprise sprawiała nam pewne problemy w ramach starej
struktury. Dotyczyły one nie tyle największych odbiorców, którzy są
obsługiwani na indywidualnych zasadach, ile raczej średnich firm.
Myślę, że obecny model będzie dla nich zdecydowanie lepszy.

CRN Polska W końcu 2009 r. HP ogłosiło przejęcie 3Coma. Czy w związku z tym zmieniła się już wasza oferta produktów sieciowych?
Paweł Czajkowski Transakcja
zostanie zamknięta w połowie lutego 2010 r. Jeszcze nie wiemy
dokładnie, jak zmieni się oferta sieciówki HP. Zapewne nasza linia
ProCurve zostanie uzupełniona o produkty z górnej części infrastruktury
sieciowej, które oferował 3Com, by portfolio HP było pełne i
konkurencyjne w stosunku do innych dostawców, np. Cisco.

CRN Polska Marka 3Com zostanie utrzymana?
Paweł Czajkowski Na
razie nie wiadomo. Do tej pory zarząd HP zdecydował się na utrzymanie
marki jedynie w przypadku Compaqa. Używano jej w nazwach konkretnych
modeli. Ogólnie rzecz biorąc, przejęcie 3Coma to niezwykle istotny
element strategii HP, zwłaszcza jeśli chodzi o dostarczanie rozwiązań
do centrów danych. W pewnym stopniu zmienia sposób myślenia o biznesie
– w planach rynkowych musimy teraz zawsze uwzględniać rozwiązania
sieciowe na równi z serwerami i komputerami osobistymi.