CRN Polska Kiedy ponad rok temu wywiadu CRN Polska udzielił Jonathan Tsang, wiceprezes Asusa, rynek tkwił w stagnacji. Co się zmieniło od tamtego czasu?

Bartosz Jeziorański W 2009 r. kryzys był wyraźnie widoczny na rynku. Wbrew pozorom jednak spowolnienie gospodarcze można traktować jako szansę, którą nam udało się wykorzystać. Jak? Większość dostawców założyła, że w 2009 r. sprzedaż będzie spadać. Ograniczono więc ofertę produktów i dostawy. Asus poszedł pod prąd – nie zmniejszyliśmy dostępności towarów. W rezultacie zdobyliśmy – według niektórych danych – 28 proc. polskiego rynku komputerów przenośnych.

CRN Polska W 2009 r. był jednak spory problem z pozbyciem się zapasów.

Bartosz Jeziorański Istotnie, popyt na początku zeszłego roku był słaby. Przeznaczyliśmy ten okres na tzw. czyszczenie magazynów. Sprzedaż Asusa wzrosła natomiast w III i IV kwartale 2009 r. W zasadzie do dziś utrzymujemy się w pierwszej dwójce lub trójce – zależy po jakie badania sięgniemy – największych dostawców komputerów przenośnych w Polsce. Jeśli chodzi o wielkość zamówień, do Asusa należy ponad jedna piąta rynku. Mnie jednak najbardziej interesują dane dotyczące liczby urządzeń, które trafiły do użytkowników końcowych. Według szacunków opartych na tej podstawie udział marki Asus w polskim rynku waha się od 21 do 16 proc., w zależności od miesiąca. Nie ukrywam, że ostatnio konkurencja mocno atakuje, starając się osłabić naszą pozycję. Informacje o sprzedaży za wrzesień 2010 r. pozwalają nam jednak sądzić, że nie damy się wysadzić z siodła.

CRN Polska Czy wyniki za wrzesień poprawiły się w związku ze wzrostem popytu w sezonie Back to School? Według resellerów powrót uczniów do szkół nie wywarł specjalnego wpływu na sprzedaż.

Bartosz Jeziorański To prawda. Zdawaliśmy sobie sprawę, że nie można wiązać zbyt dużych nadziei z Back to School. Za to III kwartał 2010 r. był zaskakująco dobry. Trendy na krajowym rynku zaczynają kształtować się na wzór tych, które już od dawna widać w Europie Zachodniej. Branża IT coraz bardziej upodabnia się do dojrzałych segmentów sprzedaży, takich jak RTV i AGD, gdzie nie ma już gwałtownego, znaczącego wzrostu popytu, może z wyjątkiem okresu bożonarodzeniowego lub wielkich wyprzedaży. Ogólnie rzecz biorąc, trzeba się nastawiać na to, że przez okrągły rok sprzedaż będzie się utrzymywać mniej więcej na tym samym poziomie. Wracając do Back to School – nie planowaliśmy, że zainteresowanie sprzętem wzrośnie w tym czasie. Uznaliśmy, że lepiej przygotować plan ataku na wrzesień.

CRN Polska Czyli…?

Bartosz Jeziorański Zorganizowaliśmy możliwie dużo akcji reklamowych w sieciach detalicznych, by uprzedzić posunięcia konkurentów. Intensywnie współpracujemy z partnerami biorącymi udział w programie Asus Center. Jego uczestnicy mogą liczyć na uzyskanie wyłączności na określone konfiguracje komputerów. W programie tym nie ma dużych, sieciowych detalistów, tylko firmy resellerskie.

CRN Polska Jaki będzie IV kwartał 2010?

Bartosz Jeziorański Nie spodziewam się fajerwerków. Nieznacznie zwiększyliśmy zapasy na koniec III kwartału, żeby przygotować się na ewentualny wzrost sprzedaży w ostatnich miesiącach roku. Prognozy producentów na ten okres są jednak dość pesymistyczne. My doszliśmy do wniosku, że jeżeli nie uda się nam sprzedać towaru do końca roku, to nie szkodzi, znajdziemy nabywców na początku 2011. Zresztą wiara w magię IV kwartału jest coraz mniej uzasadniona. Sprzedaż na początku roku wcale nie jest zła. Na przykład styczeń 2010 r. był całkiem dobry, choć oczywiście nie wytrzymywał porównania z grudniem 2009. W ogóle w 2010 r. styczeń i maj to były najlepsze miesiące pod względem wyników sprzedaży klientom końcowym. Co ciekawe, maj wypadł świetnie mimo przypadających w tym okresie dni wolnych od pracy.

CRN Polska Jaką rolę odgrywają w sprzedaży Asusa partnerzy? W przypadku niektórych producentów kanał partnerski generuje już mniej niż połowę ich dochodów.

Bartosz Jeziorański Partnerzy są dla nas bardzo ważni, firma powstała na bazie współpracy z kanałem. Rozumiemy specyfikę kanału, nie koncentrujemy się absolutnie na współpracy z sieciami detalicznymi. Sprzedaż za ich pośrednictwem jest tyleż pociągająca, co pełna raf. W marketach można sprzedać dużo towaru, można też dużo na transakcjach z nimi stracić. My tworzymy ofertę tak, by dopasować ją do potrzeb resellerów, których traktujemy jak rodzaj bastionu. 

CRN Polska Jakie notebooki cieszą się największym zainteresowaniem?

Bartosz Jeziorański Większość klientów, bez względu na to, czy wywodzą się z sektora biznesowego czy konsumenckiego, wybiera modele z ekranem o przekątnej 15,6 cala, w standardowej konfiguracji i średniej cenie. Najczęściej (choć zależy to od konkretnej konfiguracji) wynosi ona od 2 tys. do 2,5 tys. zł. Według analityków jest to od 400 do 699 euro. Ponadto wciąż rośnie zbyt netbooków. Ten produkt jest wdzięcznym obiektem sprzedaży, zwłaszcza w dużych sieciach marchandisowych, czyli oferujących m.in. artykuły spożywcze. Netbooki łatwo wyeksponować, ich cena nie jest zbyt wysoka. Oprócz tego staramy się działać w nowych segmentach rynku, takich jak segment komputerów przenośnych zastępujących desktopy, czyli notebooków 17-calowych, trudniejszych do transportu, za to mających więcej funkcji i możliwości.

CRN Polska Jaki udział w rynku urządzeń mobilnych mają netbooki?

Bartosz Jeziorański Ogólnie ich udział w rynku komputerów przenośnych nie przekracza 20 proc., natomiast w przypadku Asusa jest nieco większy. Nie ma w tym nic dziwnego, bo czujemy się autorami wprowadzenia na rynek netbooków. Klienci doceniają nas za jakość, jesteśmy wręcz utożsamiani z tymi produktami.

CRN Polska Za granicą na sprzedaż netbooków wpływają urządzenia typu iPad. W Polsce też tak kiedyś będzie?

Bartosz Jeziorański Warto wyciągnąć wnioski z reakcji polskich użytkowników na premierę pierwszego telefonu Apple’a. Nie dali się ponieść eu-forii. Urządzenia typu iPad zdobędą prędzej czy później rynek. Według niektórych przewidywań rozpowszechnią się dopiero w 2015 r. Operatorom telekomunikacyjnym zależy na wprowadzeniu do oferty tych urządzeń, bo mogą zarabiać nie tylko na aktywacji, ale również na sprzedaży treści. Natomiast niechętni są Apple’owi, bo narzuca „content” dostępny za pośrednictwem iPada. W każdym razie przygotowujemy się na rozwój tego rynku. Jednak z dystansem patrzę na show rozgrywający się wokół iPada.

CRN Polska Jak wygląda sytuacja na rynku komputerów All-in-One?

Bartosz Jeziorański Pamiętam premierę maszyn AIO, której towarzyszyły optymistyczne prognozy sprzedaży. Dotąd jednak nie może ona ruszyć pełną parą, chociaż coraz większa liczba klientów interesuje się komputerami tego rodzaju. W tej chwili All-in-One mają 4 – 5 proc. udziału w rynku desktopów. Można też wyciągnąć pierwsze wnioski na temat sposobów dotarcia do klientów końcowych. Wiadomo już, że sprzęt ten nie nadaje się do sprzedaży w dużych sieciach detalicznych. All-in-One wymaga odpowiedniej oprawy, konsultacji ze sprzedawcą. Zapotrzebowanie na produkty tego rodzaju może być w segmencie SOHO. Bardziej niż cena liczą się funkcje, dla których użytkownicy kupują All-in-One. Teraz powodzeniem cieszą się komputery z ekranami dotykowymi. Ogólnie rynek All-in-One jest na etapie krystalizacji – wciąż nie wiemy, jak ostatecznie będzie wyglądał ten typ urządzeń i czy klienci przekonają się do nich.

CRN Polska Jaką rolę odgrywa kanał partnerski w sprzedaży waszych komponentów?

Bartosz Jeziorański Myślę, że spada znaczenie dużych, lokalnych montowni pecetów. Muszą konkurować z A-brandami w sieciach detalicznych, nie udało im się zaś zbudować kanału sprzedaży opartego na resellerach. Tymczasem według analiz ok. 40 proc. pecetów jest składanych przez małych resellerów. Moim zdaniem sporo wody w Wiśle upłynie, zanim zostaną wyeliminowani z rynku desktopów. Stanowią w sumie wielką siłę. Niebezpieczne dla nich jest zjawisko wypierania desktopów przez urządzenia mobilne. Dzisiaj desktopy składane na zamówienie są oferowane w małych przetargach, biurom, firmom, użytkownikom, którzy chcą mieć wpływ na urządzenie, takim jak gracze. Ogólnie to rynek odbiorców, którzy nie akceptują gotowych rozwiązań i potrzebują doradztwa.

CRN Polska Jakie nowości planujecie wprowadzić w najbliższym czasie?

Bartosz Jeziorański W kanale pojawiają się nowe i ciekawe produkty, takie jak notebook NX90 opracowywany we współpracy z Bang & OlufsenICEPower. Znaleźliśmy unikalny punkt odniesienia – jakość dźwięku. Notebooki z tej linii wyróżnia też oryginalny design, wielkość matrycy, materiał, z którego wykonano obudowę (polerowane, nie zaś szczotkowane aluminium). Oprócz tego będą produkty z odświeżonej serii N. W jej przypadku również postawiliśmy na jakość dźwięku. Ponadto w IV kwartale wprowadzimy nowe modele Lamborghini i notebooki w obudowie bambusowej, z serii U Bamboo. Wiele niespodzianek szykujemy na I kwartał 2011 r.

CRN Polska Asus chce trafić do pierwszej trójki największych światowych producentów komputerów. Po III kwartale 2010 r. zajmuje piąte miejsce. Jakie Pana zdaniem są szanse na to, żeby Asus zrealizował mimo wszystko swoje plany?

Bartosz Jeziorański Asus udowodnił już, że potrafi zaskoczyć. W krótszym czasie niż zakładany udało nam się uplasować na piątym miejscu w światowym rankingu, wyprzedziliśmy nawet nieznacznie pod względem liczby sprzedanych urządzeń Toshibę. Natomiast wejście do trójki największych dostawców jeszcze w 2011 r. może być trudne.

CRN Polska A jakie są prognozy dla Polski?

Bartosz Jeziorański W Polsce mamy bardzo młody, ambitny i prężny zespół, w którym panuje duch walki. Mocno wspiera nas centrala, która pozwala na elastyczne kształtowanie lokalnej polityki. Biorąc pod uwagę prognozy rozwoju branży i nasze plany na najbliższe lata, myślę, że przyszłość przyniesie wiele dobrego.

Asus

Firmę założyli w 1989 r. na Tajwanie informatycy wywodzący się z Acera. Nazwa Asus pochodzi od słowa pegasus (mitologiczny koń ze skrzydłami). Firma produkuje płyty główne, urządzenia sieciowe, multimedialne, wyświetlacze LCD, dyski twarde, smartphony oraz komputery przenośne, stacjonarne, typu All-in-One oraz serwery. W 2007 r. Asus pokazał swojego pierwszego netbooka – Eee PC. Obroty korporacji wynoszą 7 mld dol., wartość marki Asus szacuje się na 1,3 mld dol.