CRN Jak w Pana ocenie wygląda obecnie sytuacja w segmencie dystrybucji?

Frank Vitagliano Sporo się w nim dzieje i zmiany są bardzo znaczące. Zaczęło się od zakupu Ingram Micro przez HNA pięć lat temu. A potem Tech Data kupiła Avnet Technology. Następnie Tech Datę przejął prywatny fundusz Apollo, a teraz Ingram jest kupowany przez Platinum. Jakby tego było mało, ostatnio mieliśmy fuzję Synnexa i Tech Daty. Są to bardzo istotne zmiany, wykraczające poza prostą konsolidację. Kupujący dostrzegają rolę przejmowanych przez siebie dystrybutorów i wartość, jaką oni dostarczają. Co ważniejsze, widzą możliwość znaczącego i długoterminowego tworzenia tej wartości. Nie będzie więc decyzji w rodzaju „skonsolidujemy i obniżymy koszty”, ale raczej „wykorzystamy ogromny fundament, który zbudowali ci dystrybutorzy, wielkie infrastruktury i dekady inwestycji, doświadczenie oraz wiedzę, a do tego dołożymy znaczące nakłady w takich obszarach, jak transformacja cyfrowa, chmura, everything-as-a-service itp”. Dlatego sądzę, że to świetny czas dla branży, w którym łatwiejsze stanie się inwestowanie. Przykładowo, fuzja Tech Daty i Synnexa okaże się bardzo korzystna, ponieważ skonsoliduje fundusze obu stron transakcji pod kątem dużych inwestycji w kluczowych obszarach. Uważam, że wywrze to pozytywny efekt również na ich konkurentach, którzy też się skupią na inwestowaniu.

Czy konsolidacja jest dobra dla całej branży IT?

Sądzę, że producenci skorzystają na silniejszych, dokonujących znaczących inwestycji dystrybutorach. Skorzystają na tym także integratorzy i dostawcy usług zarządzanych. Ostatecznie korzyści odniesie także klient końcowy. Postrzegam więc zmiany jako bardzo pozytywne, a z kolei rynki finansowe widzą w tym dobre możliwości do inwestowania.

Jaką korzyść będą z tego mieli integratorzy czy MSP, skoro mają do czynienia z malejącym gronem dystrybutorów?

Myślę, że wzrośnie poziom usług. Zawsze mieliśmy do czynienia z postępem technologicznym, ale to, co dzieje się teraz na rynku, jest niezwykłe. Mamy wysyp usług opartych na chmurze, duży nacisk na bezpieczeństwo, głęboką transformację polegającą na zapewnieniu wszystkiego w formie usługi. To, co się dzieje, wymaga wsparcia i dodatkowych usług, które tradycyjnie zawsze świadczyli dystrybutorzy. A wszystko robi się coraz bardziej skomplikowane, a nie prostsze…

Przykładowo?

Przykładem jest właśnie „wszystko jako usługa”. Każdy vendor przechodzi na ten model, ponieważ ma to sens, tego oczekują klienci. Znajdujący się w samym środku integratorzy próbują wymyślić, jak zmienić swój biznes, aby móc wspierać ten model. Szukając sposobu i wsparcia w pewnych obszarach, jak zwykle zwracają się z tym do dystrybutorów. Te relacje istniały od zawsze. Więc ostatecznie skorzystają na zwiększonych inwestycjach w dystrybucji. Będą mieć dostęp do dodatkowych usług, a kiedy wszyscy dystrybutorzy skupiają się na podnoszeniu ich poziomu, dla ich klientów może być to tylko korzystne.

A jak sobie radzą dystrybutorzy w obszarze infrastruktury jako usługi?

Infrastruktura jako usługa to kolejna duża zmiana, którą obserwujemy. Ona jeszcze przyspieszy i radykalnie zmieni krajobraz IT. Myślę, że dwie rzeczy stoją za tym, że IaaS wychodzi na pierwszy plan. Jedną jest dojrzałość usług w chmurze i fakt, że cloud nie jest odległą wizją, tylko rzeczywistością. Druga rzecz stała się za sprawą pandemii – firmy zostały zmuszone do przemyślenia sposobu pozyskiwania, wdrażania i zarządzania zasobami technologicznymi oraz funkcjonalnościami. W rezultacie model „wszystko jako usługa” szybko się rozwija i ma ogromny potencjał. Wszyscy najwięksi dostawcy oraz wielu mniejszych migrują do tego modelu. I to jest świetny przykład obszaru, w którym dystrybutorzy dokonują dużych inwestycji. Przy czym bardzo ściśle współpracują z vendorami.

Czy dystrybucyjne platformy chmurowe spełniają swoją rolę?

Platformy sprzedażowe typu cloud market-place są oczywiście częścią tego wszystkiego, ale niezbędne infrastruktury rozliczeniowe są dość złożone, a dochodzą jeszcze bardzo poważne integracje API. W sumie jest to bardzo skomplikowane przedsięwzięcie, ponieważ oferty vendorów i dystrybutorzy mają swoje unikalne cechy. W rezultacie nie ma dziś globalnego standardu. Czy taki powstanie za jakiś czas? Tego nie wiem. A czego potrzeba obecnie? Tego, w czym dystrybutorzy są całkiem nieźli, czyli pogłębiania relacji z każdym ze swoich partnerów i zastanowienia się, jak przeprowadzić transformację i stworzyć ten nowy sposób prowadzenia działalności. I robią w tym postępy, nie tylko w obszarze technologii. Dotyczy to również procesów i ludzi, ponieważ wdrożenie wymaga teraz innego myślenia niż w przeszłości. Ale ta zmiana nie różni się od tego, czego doświadczali integratorzy, gdy część z nich przeszła od sprzedaży sprzętu użytkownikowi końcowemu do sprzedaży usług, a następnie usług zarządzanych w modelu powtarzalnych cyklicznie przychodów. Wszyscy integratorzy na tym skorzystają i myślę, że będą potrzebować pomocy dystrybutorów, ponieważ jest to bardzo złożone zadanie.

Czy wprowadzając usługi oparte na chmurze i model „wszystko jako usługa” część vendorów nie przejawia ochoty do wyjścia z taką ofertą wprost do klienta końcowego z pominięciem jakiejkolwiek formy dystrybucji?

Oczywiście, że tak. Nie mam wątpliwości, że zawsze istniały i zawsze będą istnieć takie rodzaje technologii IT, które vendorzy będą chcieli oferować bezpośrednio. Ja jednak twierdzę, że akurat w przypadku wymienionych w pytaniu aspektów jest to mniej prawdopodobne niż w innych. A powodem jest ich złożoność. Nie mówimy przecież o prostym scenariuszu przekładania pudełka lub zestawu usług. Tym, co jest tutaj wymagane i czego oczekuje klient, jest pakiet usług świadczonych w sposób kompleksowy i zarządzany. Innymi słowy, klienci nie chcą, aby jeden vendor dostarczał im jeden zestaw usług, a inny zestaw mają dostać od drugiego dostawcy. Zazwyczaj chcą, aby wszystko zostało połączone. A to jest przecież od lat zadaniem dla integratorów i nadal nim pozostanie. Dlatego uważam, że pogląd, jakoby wymienione modele ułatwiały przejście na sprzedaż bezpośrednią nie ma podstaw. Nie zmieniają one bowiem kluczowej przesłanki istnienia integratorów i tego, co robili od lat.

Co do roli integratorów, zgoda. Ale co z dystrybutorami?

Funkcjonuje na rynku pewna liczba integratorów o takiej skali, że mogą samodzielnie wykonać niektóre złożone prace w zakresie integracji, zarządzania i zabezpieczenia. Kilku innych będzie do tego gotowych za jakiś czas. Jednak większość z nich powróci do tego, co zawsze robili, czyli zwracania się o pomoc do dystrybutorów. Myślę więc, że z czasem rola dystrybucji będzie ewoluować do poziomu pewnego rodzaju orkiestracji, na którym zajmą się zarządzeniem wieloma elementami, gdzie mamy do czynienia z wysokim poziomem złożoności. Chociaż więc myślę, że sprzedaż bezpośrednia do klienta zawsze będzie częścią rynku, to nie sądzę, żeby stała się czymś więcej niż to, co widzimy dzisiaj.

Jeśli wszystko przekształca się w oprogramowanie albo usługę, to jak będzie wyglądać dalszy rozwój dystrybucji?

Sądzę, że wciąż będzie potrzebna, bo ktoś musi pomóc w zarządzaniu i dostarczaniu tego wszystkiego. Ale to jest właśnie istota rzeczy, gdy mówię o zmieniającej się roli dystrybucji w czasie. Z pewnością dystrybucja będzie obejmować znacznie większy poziom wsparcia w zakresie oprogramowania i usług niż tradycyjnego wsparcia sprzętowego. Nie sądzę, aby obsługa sprzętu kiedykolwiek zniknęła, ale segment oprogramowania i usług rośnie znacznie szybciej. Jeśli jednak wsłuchamy się w to, co mówi każdy z dystrybutorów, to jest to już ich codzienność. Wszyscy są zaangażowani w zagospodarowanie przestrzeni usługowej, próbując nadać temu jakąś nazwę – niektórzy określają to właśnie mianem orkiestracji. Orkiestrując powiązania między vendorem, integratorem a klientem będą bardziej ze sobą rywalizować. Zapewnią też inny poziom usług. Jesteśmy teraz w trakcie zmiany, będzie ona przebiegać stopniowo, ale ostatecznie się dokona. Tak jak wraz z pojawieniem się usług zarządzanych, subskrypcyjnych i tym podobnych zmieniała się przez lata rola integratorów, tak z czasem będzie ewoluować rola dystrybutorów. Infrastruktura, wiedza i doświadczenie, które zdobyli przez ostatnie 30 lat, będą im dobrze służyć także podczas transformacji biznesu.

Jak radziła sobie dystrybucja w ciągu ostatniego roku – w obliczu pandemii COVID-19 i zachodzących zmian?

To bardzo ważna kwestia i zarazem powód do wyrazów uznania dla dystrybutorów. Wszyscy wiemy, jak wielkie zmiany przyniósł ubiegły rok w życiu wszystkich ludzi i sposobie prowadzenia każdego biznesu. To było niesamowite, jak szybko dystrybutorzy zmobilizowali swoich pracowników i dostosowali procesy, by odgrywać wiodącą rolę w tym, co działo się w ciągu ostatniego roku. Zaczęło się od przeniesienia tysięcy ludzi z działów sprzedaży i wsparcia na pracę zdalną, tak jak to robiła każda inna branża. Dystrybutorzy mieli zwykle ogromne biura obsługujące klientów i w zasadzie z dnia na dzień musieli przenieść pracowników do home office. Do tego trzeba było się bardzo szybko uporać z drugim niezwykle ważnym elementem – tymi obszarami działalności, w których praca z domu nie wchodziła w grę. Mowa o magazynowaniu i logistyce, gdzie pierwszym zadaniem było zapewnienie bezpieczeństwa ludziom, z czym szybko sobie poradzono. W rezultacie łańcuch dostaw IT nadal funkcjonował dość płynnie. Ułatwiły to zapasy magazynowe w kanale sprzedaży, od czego zawsze była dystrybucja i zawsze będzie. Rezerwy obejmujące 30 albo 40 dni były w stanie zapełnić rosnącą na początku lukę.

Rozmawiał Joseph F. Kovar (CRN USA). Opracował Tomasz Janoś.