W jaki sposób dynamiczne zmiany zachodzące na rynku nowych technologii wpływają na kształt programów partnerskich?

Programy partnerskie są na ogół skostniałe i niewiele się od siebie różnią, bazując na tych samych schematach – „przyjdź do nas, weź udział w szkoleniu, a potem dostaniesz dodatkowy rabat na nasze produkty”. To wcale nie jest złe podejście, bowiem wielu partnerom zależy na stabilności i ochronie projektu. Jednak w dynamicznym świecie, w którym żyjemy, zaczyna to nie wystarczać. Dlatego w Fujitsu wychodzimy z założenia, że trzeba dać partnerom odrobinę większą przestrzeń, żeby mogli pokazać siebie i swoją wartość w określonych obszarach. Stąd ważnym elementem programu Fujitsu jest część nazywana ekosystemem. W praktyce oznacza to, że partner opowiada nam o sobie i swoich projektach. W ten sposób zmieniamy narrację. Nie zamierzamy opowiadać wyłącznie o naszym portfolio, lecz chcemy się dowiedzieć, gdzie partner rozwija swój biznes i dopasować się do jego oferty, pokazując szeroką gamę rozwiązań Fujitsu.

Jaka jest na to reakcja ze strony partnerów? Czy chcą się dzielić z wami informacjami o swoim biznesie?

Jestem pozytywnie zaskoczony podejściem partnerów. Mam za sobą kilkanaście prelekcji na temat naszego innowacyjnego podejścia do programu partnerskiego. Po każdej wiele osób podchodziło do mnie, pytając jak go realizujemy i jak nawiązać współpracę. Partnerzy często nie zdają sobie do końca sprawy z korzyści, jakie przynosi im praca z vendorem. Z reguły kojarzą Fujitsu ze sprzętem, takim jak serwery czy macierze dyskowe. Jednak po bliższym zapoznaniu się z naszą nową propozycją, otwierają im się oczy. Na przykład kiedy dowiadują się, że możemy rozmawiać o ochronie danych, patrzą na projekt z innej strony i dużo chętniej otwierają się na współpracę. Na początku miałem obawy, że partnerzy nie będą chcieli nam opowiadać o swoim biznesie, dzieląc się własnymi doświadczeniami. Jednak jest absolutnie na odwrót i bardzo się z tego cieszę, ponieważ sukces partnera to sukces producenta.

Ale wciąż istnieje liczna grupa partnerów wykazujących znikome zainteresowanie programami partnerskimi. Czy często spotykacie się z taką postawą?

W przypadku tradycyjnych programów partnerskich dostrzegam taką postawę. Partnerzy często pytają, czy trzeba się rejestrować, jakie są z tego benefity, a w 90 proc. przypadków uzyskują odpowiedź, że zdobędą nowe kompetencje, rabaty, status… Partnerzy najczęściej zatem dołączają do programu, aby uzyskać rabat. Jednocześnie są znużeni prośbami vendorów o stworzenie biznes planu czy prowadzenie wspólnych akcji marketingowych. Natomiast w Fujitsu mówimy: partnerze, chcemy uczyć się od Ciebie. Takie świeże spojrzenie sprawia, że dyskusje są nie tylko ciekawsze, ale i łatwiejsze.

Na ile partnerów motywują statusy platinum, gold czy silver?

Czasami jest to motywator, bowiem niektórzy klienci wymagają od partnera, aby mógł pochwalić się jakimś statusem, na przykład Expert Fujitsu. W ten sposób można otworzyć wcześniej zamknięte drzwi. Jednak status nie jest aż tak bardzo ważny dla partnera. Przyznawany jest on wyłącznie na rok, a jego uzyskanie wymaga od partnera dużego wkładu pracy. Statusy tracą też na znaczeniu na rynku, gdzie zaczyna dominować sprzedaż konsultatywna i nie wystarczy przesuwanie pudełek z punktu A do punktu B. Zmieniają się wymagania klientów, oczekujących od partnerów wysokiej specjalizacji, a tej nie uzyska się dzięki statusowi u jednego vendora.

Nieco inaczej niż konkurenci podchodzicie też do programów lojalnościowych. Na czym polega różnica?

Prowadzimy program lojalnościowy Cyberbonus, który jest początkiem naszego podejścia związanego z budowaniem ekosystemu. Jak każdy inny taki program gratyfikuje on partnerów za sprzedaż produktów, aczkolwiek mogą go tworzyć wspólnie z nami. Przy czym uważnie wsłuchujemy się w ich potrzeby w tym zakresie. Takie podejście zapewnia nam elastyczność, dzięki czemu program lojalnościowy nie jest skostniały, cały czas ewoluując. Oczywiście każdego roku na partnerów czeka specjalna nagroda w postaci wycieczki i są oni zadowoleni z takiej gratyfikacji. Jednakże nie zamierzamy na tym poprzestawać i cała reszta programu lojalnościowego jest tworzona wspólnie z partnerami. To zdecydowanie zachęca integratów do współpracy z nami.