CRN W wejściu na rynek komputerów poleasingowych pomógł wam przypadek. Jak to się zaczęło?

Zbigniew Świech Kilkanaście lat temu pracowałem w firmie specjalizującej się w leasingu IT. Miała francuskie korzenie. Podpisywaliśmy kontrakty z dużymi graczami w Polsce. Firma była nastawiona wyłącznie na finansowanie, w oddziale pracowało więc jedynie kilka osób. Kiedy po zakończeniu okresu leasingu sprzęt od klientów zaczął do nas wracać, byliśmy w kropce. Oczywiście istniała możliwość przesłania używanych maszyn do centrum logistycznego na drugim krańcu Europy, ale koszty tego były tak wysokie, że zabijały nasz leasingowy biznes tutaj w Polsce.

 

CRN Postanowiliście wykorzystać ten problem jako szansę…

Zbigniew Świech …i razem z kolegą wpadliśmy na pomysł, żeby zagospodarować problematyczny wówczas towar. Tak powstała firma Diprocon. Odbierała sprzęt poleasingowy, odnawiała go, przygotowywała do sprzedaży i… próbowała znaleźć nabywców. Na początku wolumen był niewielki, ale ceny naprawdę dobre, a i zespół bardzo fajny. Byliśmy zlokalizowani w Warszawie i działaliśmy w obrębie stolicy. Ale z czasem wszystko zaczęło wymagać coraz bardziej profesjonalnego podejścia.

 

CRN To znaczy?

Zbigniew Świech Ponieważ sprzęt używany jest traktowany przez klientów jak sprzęt podwyższonego ryzyka, doszliśmy do wniosku, że Internet nie może być głównym kanałem sprzedaży komputerów poleasingowych. Klient lubi przyjść, zobaczyć maszynę, dotknąć. Jeśli w Internecie napisano, że komputer ma ryski, chce je naocznie ocenić. Chce porozmawiać ze sprzedawcą. Postawiliśmy więc głównie na sprzedaż stacjonarną.

 

CRN Tak powstała firma Restart?

Zbigniew Świech Tak, i to jest już firma widoczna na rynku. Mamy stacjonarne oddziały, niewielkie, stanowiące połączenie sklepu z punktem odbioru. Działamy już w Warszawie, Poznaniu, Wrocławiu, Łodzi, Katowicach. Kolejne powstają w Bydgoszczy i Krakowie. Oczywiście Internet jest ważny, bo z niego klienci pozyskują informacje, tam można promować firmę i sprzęt. Stąd chociażby nasz profil na Facebooku – jak coś tam promujemy, to się sprzedaje. Sprzedaż jest też prowadzona przez naszą stronę internetową i za pośrednictwem Allegro. Mimo to Internet generuje jedynie około 20 proc. zbytu firmy Restart. Znakomita większość transakcji odbywa się w sklepach stacjonarnych.

 

CRN Kim są klienci Restartu?

Zbigniew Świech To przede wszystkim konsumenci oraz przedstawiciele small businessu. Mali przedsiębiorcy są szczególnie wdzięcznymi odbiorcami, bardzo świadomymi, doceniającymi dobry serwis. Jeśli się im go zapewni, są bardzo wierni, i to jest fantastyczne. Mamy też trzecią grupę – to inni resellerzy, którzy kupują od nas sprzęt do dalszej odsprzedaży. Zwykle klientom biznesowym.

 

CRN Czy bycie dystrybutorem nie stanowi zagrożenia dla detalicznej części waszego biznesu?

Zbigniew Świech W pewnym stopniu tak, ale głównie chodzi o marże. Te, które uzyskujemy ze sprzedaży konsumentom, są najwyższe. Marże doliczane do sprzętu dla małych firm bywają niższe. Taki klient kupuje często kilka komputerów i spodziewa się rabatu. Ale ma zalety, o których wspomniałem wcześniej. A rynek resellerów nie przynosi już tak dobrych marż, ponieważ oni chcą naturalnie kupić jak najtaniej. Gramy więc głównie na siebie, stawiamy na rozwój własnych placówek, bo to jest najbardziej opłacalne. Staramy się wyrobić sobie odpowiednią taktykę, która pomoże w sensownym zawiadywaniu tymi trzema grupami naszych odbiorców.

 

CRN Jak zatem wykorzystujecie potencjał Diproconu?

Zbigniew Świech To firma aktywna na rynku brokerskim używanego sprzętu poleasingowego. Specjalizacją Diprocomu jest hurt, duże wolumeny, ale nie na polskim rynku. Kupujemy na przykład kontener komputerów poleasingowych w Australii i po odpowiednim przygotowaniu sprzedaje resellerom w Rumunii. Albo kupujemy w Wielkiej Brytanii i sprzedajemy pośrednikom na Ukrainie. I tak dalej.

 

CRN Czy sprzęt po odnowieniu wraca też do resellerów z Zachodu?

Zbigniew Świech Jak najbardziej. Im nie opłaca się go skupować i odnawiać. Ale gotowe maszyny jak najbardziej znajdują nabywców wśród zachodnich resellerów, którzy sprzedają je swoim klientom końcowym.

 

CRN Kupowanie sprzętu na kontenery wiąże się z ogromnym ryzykiem – nie da się przewidzieć, co w nich przyjdzie. Czy możliwe jest wypracowanie sobie takich kanałów zakupu i zdobycie zaufanych pośredników, dzięki którym na pewno dostaniecie wartościowy towar?

Zbigniew Świech Nie. To jest transakcja raz lepsza, raz gorsza. Wypracowanie sobie stałych kanałów dostępu, takich znanych chociażby z handlu nowym sprzętem IT, jest w zasadzie niemożliwe. Szczególnie gdy ktoś nie ma doświadczenia. Z jednej strony dostępność jest ograniczona, a do tego dochodzi jeszcze weryfikacja dostawcy, o ile to możliwe. Prawda jest taka, że na tym rynku działa mnóstwo naciągaczy. Można kupić za 100 tys. zł kontener, który nigdy do nas nie dotrze.

 

CRN Mieliście taki problem?

Zbigniew Świech Znam to z doświadczeń innej firmy. Nas też czasem próbują wmanewrować. Mamy określone źródła informacji, no i – jak mówiłem – praktyka. A mimo to całkiem niedawno zdarzyło nam się wycofywać zapłatę za dostawę, na którą czekaliśmy. Swoimi sposobami dowiedzieliśmy się, że to będzie klasyczna wtopa. Co gorsza, pieniądze były już w banku tego nieuczciwego kontrahenta. Nie była to więc łatwa operacja, ale się udało.

 

CRN Czy zdarza się, że wszystkie komputery z zakupionego kontenera są do niczego?

Zbigniew Świech Nie, ale zdarza się, że towar nie był wart zapłaconej kwoty. Ten biznes wymaga prawdziwe umiejętnego zarządzania ryzykiem.

 

CRN Ale jak sam pan mówi, klienci końcowi coraz bardziej doceniają komputery poleasingowe.

Zbigniew Świech Istnieje coraz większa świadomość, że kupno poleasingowego sprzętu za 1200 zł to zdecydowanie lepszy wybór niż zakup najbardziej atrakcyjnie reklamowanego komputera z supermarketu za 1500 zł. To są naprawdę różne komputery. Oczywiście, ogromną pracę wkładamy w doprowadzenie ich do stanu, w którym będą nadawały się do sprzedaży. Po trzech latach pracy w biurze maszyny są m.in. poważnie zabrudzone. Bardzo ważna jest też gra z klientem w otwarte karty. Jeśli komputer ma jakąś cechę, która może przeszkadzać odbiorcy, trzeba o tym powiedzieć. Ważne jest rozpoznanie potrzeb klienta – do czego chce stosować komputer. Nie może pozostać z wrażeniem, że wydał swoje pieniądze na marne.

 

CRN Dodatkowo, szczególnie w przypadku odbiorcy biznesowego, ważna jest legalność systemu operacyjnego. Zresztą w przypadku konsumenta również. Jakie kwestie trzeba rozwiązać na tym polu w handlu poleasingowymi komputerami?

Zbigniew Świech Z oprogramowaniem w poleasingowych komputerach wiążą się pewne niedopowiedzenia, nawet ze strony Microsoftu, a to przecież o jego software w znakomitej większości chodzi. My przyjęliśmy, że oprogramowanie na sprzęcie OEM, który został kupiony jako nowy dla korporacji, pozostaje legalną częścią tego samego komputera, który później już jako poleasingowy trafia do kolejnego klienta. Kilku naszych odbiorców biznesowych zostało odwiedzonych przez BSA, które nie miało zastrzeżeń do maszyn pochodzących od nas. To dobry znak.

 

CRN A jakie są inne opcje?

Zbigniew Świech W każdym innym przypadku dokładamy licencję Microsoftu – Refurbished. Mamy z tym producentem stosowną umowę. Sprzedaż takich komputerów każdorazowo raportujemy do niego. Koszt licencji Refurbished to około 100 zł. Nie warto silić się na ryzykowne kombinacje, żeby tylko obniżyć cenę komputera o tę kwotę. Lepiej klientowi wytłumaczyć, że to leży również w jego interesie. Jeśli miałby przez nas kłopoty, to cóż, negatywną opinię w Internecie zamieszcza się bardzo łatwo…