TREND: Chmura – mniej o migracji, więcej o przygotowaniu pod AI

Jeszcze kilka lat temu rozmowy o chmurze dotyczyły przede wszystkim migracji, kosztów i elastyczności. Dziś coraz częściej chodzi o coś innego – o gotowość do wykorzystania AI. Rosnące zainteresowanie sztuczną inteligencją napędza inwestycje w dane, infrastrukturę, sieci i zarządzanie urządzeniami końcowymi. Klienci coraz rzadziej pytają, czy wdrażać AI. Zamiast tego chcą wiedzieć, czy ich środowisko jest na to przygotowane.

To duża szansa dla partnerów. Nawet jeśli sama AI nie zawsze generuje jeszcze wysokie przychody, to wszystkie prace przygotowawcze – od modernizacji infrastruktury po zarządzanie środowiskiem – są potrzebne już teraz i dobrze wpisują się w model usług zarządzanych.

TREND: AI zmienia sposób zdobywania klientów

Zmiany nie dotyczą wyłącznie technologii oferowanych klientom. AI coraz mocniej wpływa również na marketing partnerów. Badania IPED Consulting pokazują, że firmy wykorzystują sztuczną inteligencję do segmentacji klientów, analizowania ich potrzeb i prowadzenia kampanii marketingowych. Więksi partnerzy coraz częściej budują własne narzędzia AI, aby lepiej chronić dane i skuteczniej docierać do klientów. Mniejsi nadal w dużej mierze korzystają z gotowych platform.

Efekt? O przewadze coraz częściej decyduje jakość działań, a nie wielkość budżetu marketingowego. Wygrywają ci, którzy potrafią lepiej personalizować komunikację i skuteczniej zamieniać zainteresowanie w sprzedaż.

TREND: odporność wraca na pierwsze miejsce

Jeśli AI jest jeszcze w dużej mierze sprawą przyszłości, to odporność biznesu niezmiennie pozostaje pierwszą potrzebą. Zwłaszcza w Wielkiej Brytanii ostatnie awarie, zmiany regulacyjne i dyskusje o suwerenności danych sprawiły, że tamtejsze firmy zaczęły realnie inwestować w środowiska hybrydowe, regionalną infrastrukturę i lokalne przechowywanie danych.

To oznacza, że rozmowy o infrastrukturze przestały być wyłącznie techniczne. Dziś dotyczą zarządzania ryzykiem, zgodności z regulacjami i zaufania – czyli tematów, którymi zajmują się zarządy.

TREND: problem z dostępnością komponentów

Na wszystkie wymienione trendy wpływ ma obecnie jeden czynnik – ograniczona dostępność części komponentów. Największa presja dotyczy pamięci, systemów storage i wybranych procesorów. Wszystko przez ogromny popyt związany z budową infrastruktury AI. Dystrybutorzy coraz częściej mówią o dłuższych terminach dostaw i większych wahaniach cen.

To jednak nie powrót do problemów z czasów pandemii. Rynek nie hamuje – zmienia się jedynie kierunek popytu. W praktyce oznacza to większą presję na marże, mniej przewidywalne terminy realizacji projektów oraz pierwszeństwo dostaw dla najbardziej zaawansowanych projektów AI.

TREND: ograniczenia przyspieszają zmiany

Paradoksalnie problemy z dostępnością sprzętu tylko przyspieszają transformację rynku. Partnerzy coraz częściej odchodzą od biznesu opartego na sprzedaży sprzętu na rzecz usług, chmury i projektów skoncentrowanych na efektach biznesowych. Coraz mniej liczy się to, jakie komponenty zostały wykorzystane, a coraz bardziej to, jaki rezultat otrzymał klient.

W tym sensie ograniczenia w łańcuchach dostaw nie są osobnym trendem. Są kolejnym czynnikiem, który przyspiesza ewolucję całego kanału.

Jeden region, różne priorytety

Choć kierunek zmian jest podobny w całym regionie EMEA, poszczególne rynki mają swoją specyfikę. I tak:

  • Wielka Brytania stawia przede wszystkim na odporność, suwerenność danych i rozwój usług.
  • Niemcy koncentrują się na bezpiecznym wdrażaniu AI, zgodności z regulacjami i mierzalnym zwrocie z inwestycji.
  • Holandia wyróżnia się dojrzałym modelem usługowym i rosnącym popytem na infrastrukturę dla AI.
  • Polska znajduje się w fazie dynamicznego wzrostu, napędzanego przez cyberbezpieczeństwo, chmurę i inwestycje związane z AI.
  • Francja podąża podobną ścieżką jak reszta EMEA, skupiając się na bezpieczeństwie, AI i rozwoju usług.

Ostatecznym wnioskiem z badań przedstawionych na XChange EMEA 2026 wydaje się być to, że największe szanse mają dziś partnerzy, którzy potrafią zbudować organizację gotową na opisywany wzrost – elastyczną, dobrze zorganizowaną i nastawioną na dostarczanie realnych efektów klientom.