Z czego to wynika? Pod presją znalazły się marże, terminy realizacji stały się mniej przewidywalne, a partnerzy mierzą się z nową falą ograniczeń dotyczących komponentów i pamięci. I nie wynika to z załamania się podaży, lecz z eksplozji popytu, szczególnie w obszarze infrastruktury AI.

Podczas niedawnej konferencji XChange EMEA 2026 zaprezentowano badania CRN, które ujawniły kilka kluczowych trendów w kanałach sprzedaży w Wielkiej Brytanii, Niemczech, Holandii, Francji i Polsce. Trendy te wpływają na sposób, w jaki partnerzy konkurują, a także na to, czego potrzebują, aby odnieść sukces.

TREND: AI to już nie HYPE

Dziś staje się po prostu częścią sposobu działania firm. Z badań CRN wynika, że partnerzy wykorzystują ją już w marketingu, sprzedaży, obsłudze klienta czy realizacji usług – często jeszcze zanim zaczną na niej bezpośrednio zarabiać. AI jest nieunikniona, ale musi być wdrażana odpowiedzialnie.

Dobrze widać to na przykładzie Niemiec. Tam wdrożenia AI nabierają tempa, ale raczej nikt nie rzuca się od razu na głęboką wodę. Najpierw zgodność z przepisami, bezpieczeństwo danych i jasny biznesowy sens inwestycji, dopiero później skala.

Co ciekawe, samo korzystanie z AI we własnej organizacji staje się dziś elementem budowania wiarygodności. Coraz trudniej doradzać klientom, jak wdrażać sztuczną inteligencję, jeśli samemu się z niej nie korzysta.

TREND: usługi nadal napędzają biznes

AI jest katalizatorem zmian, ale prawdziwym motorem wzrostu pozostają usługi. Partnerzy w całym regionie EMEA coraz mocniej stawiają na usługi zarządzane i powtarzalne przychody. Jednocześnie oczekują, że producenci będą rozwijać programy partnerskie właśnie w tym kierunku. W Wielkiej Brytanii model usługowy stał się już dominującym sposobem budowania biznesu.

Przy czym, coraz mniej liczy się to, jak szerokie jest portfolio produktów. Znacznie ważniejsze staje się to, czy partner potrafi długofalowo obsługiwać klientów, rozwijać z nimi relacje i konsekwentnie dostarczać wartość.

TREND: AI wymusza nowe podejście do bezpieczeństwa

Im szybciej firmy wdrażają AI, tym częściej pojawia się pytanie o bezpieczeństwo. Badania CRN Germany pokazują, że pracownicy coraz częściej korzystają z prywatnych narzędzi AI, często nieświadomie udostępniając poufne dane. Dlatego bezpieczeństwo i governance przestają być dodatkiem do projektu. Stają się jego fundamentem.

Partnerzy, którzy potrafią połączyć wdrożenia AI z kontrolą, nadzorem i zgodnością z regulacjami, mają dziś wyraźną przewagę przy najbardziej wymagających projektach.