CRN Zacznę od banalnego pytania: jak sprzedają się UPS-y?

Grzegorz Piekart W bieżącym roku odnotowujemy większe zainteresowanie klientów zasilaniem gwarantowanym niż rok wcześniej. Jak to wygląda w poszczególnych kwartałach? Zależy od sektora. W administracji publicznej najbardziej gorący jest koniec roku, natomiast sektor biznesowy w mniejszym stopniu zależy od okresowych budżetów. Jeśli na początku roku niewiele się dzieje, staramy się brak okazji do sprzedaży urządzeń rekompensować usługami serwisowymi.

Do którego sektora sprzedajecie najwięcej?

Obecnie trochę ograniczyliśmy działalność w postępowaniach przetargowych, bo polegają one przede wszystkim na agresywnym konkurowaniu ceną. W większości chodzi o pojedyncze urządzania albo małe zasilacze, które dostarczać mogą nawet sklepy. Takie postępowania nie są dla nas priorytetem, więc przystępujemy tylko do starannie wybranych przetargów. Na naszą decyzję wpływ ma poziom świadomości klienta, a z tym w sektorze publicznym nie jest najlepiej.

Na czym to polega?

W postępowaniu pojawiają się zapisy bardzo ogólnikowe, które świadczą o tym, że nie oczekuje się produktu dobrej jakości, tylko ma być to cokolwiek z UPS w nazwie. Bywa też, że tworzone są kryteria typu 5-letnia czy 10-letnia gwarancja na urządzenie, które nie jest w stanie przetrwać takiego czasu.

Nie próbujecie wtedy powalczyć o tę świadomość?

Jeśli widzimy szansę na sukces, to tak. Gdy po drugiej stronie jest człowiek, z którym da się porozmawiać, właśnie taki jest nasz cel. W dużych projektach, gdy chodzi o data center, wygląda to lepiej – klienci mają sztab, który jest odpowiedzialny za przygotowanie postępowań. Te osoby wiedzą, czego chcą. Ostatnio też modne stało się zatrudnianie zewnętrznych konsultantów. Choć z ich niezależnością bywa różnie, bo zdarza się lobbowanie za konkretnymi rozwiązaniami i producentami.

Ostatecznym kryterium pewnie i tak jest cena?

Gdy nie daje się przeskoczyć tego ograniczenia, trudno stworzyć najbardziej optymalne rozwiązanie. Dlatego staramy się jak najlepiej poznać potrzeby klienta i zaproponować mu najlepszą z jego punktu widzenia ofertę. Oczywiście trzeba przedtem wytłumaczyć, że rozwiązanie droższe w momencie zakupu może być tańsze w eksploatacji, generując chociażby mniej problemów serwisowych, bo zostało wykonane z lepszych komponentów. W dodatku ostatnio zdarza się, że serwis jest wliczany do wartości pierwotnej oferty, więc także z punktu widzenia dostawcy korzystniejsze staje się dostarczenie urządzeń, które nie będą wymagać wielu napraw.

A jak ważna jest w przetargach specyfikacja urządzenia?

Nie zawsze parametry na papierze oddają rzeczywiste osiągi rozwiązania. Gdy klient z sektora publicznego kieruje się tylko danymi ze specyfikacji, nie próbując ich weryfikować, dyskusja z nim może być stratą czasu. Ostatecznie i tak rzecz sprowadza się do ceny oraz gwarancji.

Robicie głównie projekty na potrzeby prywatnej infrastruktury IT. Tacy klienci powinni chyba mieć większą świadomość?

W przypadku mniejszych serwerowni widzimy dużą dysproporcję w budżetowaniu infrastruktury IT i zasilania gwarantowanego. Informatycy z działów IT potrafią przekonać zarządy, że przedsiębiorstwo potrzebuje najlepszych serwerów, ale często zapominają o infrastrukturze zasilającej. Nie interesują się tym, jaka ona powinna być i jak wpływa na pracę sprzętu IT. Jeszcze gorzej jest z odpowiednim chłodzeniem, o którym się nierzadko w ogóle zapomina.

Więc to nie takie proste…

Inaczej jest w przypadku większych data center, w których podchodzi się do zasilania i chłodzenia profesjonalnie, stawiając na konkretne rozwiązania. Generalnie, im większy klient, tym bardziej świadomy, więc bierze pod uwagę kryterium, jakim jest TCO. A na całkowity koszt posiadania rozwiązania będzie miała wpływ nie tylko energooszczędność, ale wszystko to, co składa się na cykl życia urządzenia. Jeśli ma ono funkcjonować przez 10 lat, będzie wymagać obsługi w zakresie utrzymania i serwisu. Wszelkie przeglądy i interwencje, wymiana elementów zużywających się w eksploatacji – baterii, kondensatorów, wentylatorów itp. – będą mieć swój udział w TCO. To trzeba wziąć pod uwagę.