CRN Polska Jak ocenia pan
sytuację na rynku zamienników w 2011 r.? Czy zmienił się układ sił
między dostawcami oryginalnych i alternatywnych wkładów do drukarek?

Artur
Masiukiewicz Według informacji, jakie mamy od klientów,
w 2011 r. powróciło zwiększone zainteresowanie rynku eksploatacją OEM.
Patrząc jednak na realizację założonych przez nas planów sprzedaży,
uwzględniających bardzo duży jej wzrost w stosunku do notowanej w roku
2010, nie możemy tego jednoznacznie potwierdzić. Może to wynikać z faktu,
że rozwijamy się znacznie szybciej niż rynek. Zgodnie z informacjami, jakie
uzyskujemy z publikowanego systematycznie co pół roku badania rynku
materiałów eksploatacyjnych, prowadzonego przez IDC Poland, ilościowy stosunek
sprzedaży wkładów alternatywnych do zbytu oryginalnych wynosi prawie 50 do 50.

 

CRN Polska Jak zmienił
się udział TelForceOne w rynku zamienników w I półroczu 2011
w porównaniu z obserwowanym w tym samym okresie rok wcześniej?

Artur
Masiukiewicz Szacujemy, że w I półroczu 2011 zwiększył się do
ok. 10 proc., z 8-proc., jaki mieliśmy w pierwszych sześciu
miesiącach 2010 r. Wzrost nastąpił głównie za sprawą zmiany struktury
sprzedawanych produktów. Odnotowaliśmy znaczne zwiększenie sprzedaży wkładów do
urządzeń laserowych, których cena jednostkowa jest kilkunastokrotnie wyższa od
średniej ceny wkładów atramentowych.

 

CRN Polska Jakie są
perspektywy sprzedaży w drugiej połowie roku?

Artur
Masiukiewicz Optymistyczne. We wrześniu udało nam się zanotować
znakomity wynik: 18-proc. wzrost zbytu. Wszystkie przesłanki wskazują
również na to, że w II półroczu 2011 rynek jeszcze chętniej sięgnie po
alternatywne materiały eksploatacyjne. Niepokoi nas jedynie obecna sytuacja
polityczna w Unii i słabnący złoty. Za sporą część zakupów
płacimy w dolarach, co oznacza, że niedługo będziemy najprawdopodobniej
świadkami podwyżek cen na rynku. Sytuacja ta dotyczy jednak wszystkich
importerów. W przeciwieństwie do dystrybutorów wkładów oryginalnych,
którzy sprzedają po aktualnym kursie i stosują niskie marże, jesteśmy
w stanie znacznie dłużej utrzymać atrakcyjne ceny w złotówkach.

 

CRN Polska Jakimi
kanałami sprzedaży odbywa się handel zamiennikami TelForceOne?

Artur Masiukiewicz Najważniejsza
jest dla nas sprzedaż przez kanał biurowo-serwisowy i współpraca
z dużym gronem klientów przetargowych. Naszym zdaniem szerokość oferty,
jakość produktów i certyfikaty ISO: jakościowe, środowiskowe i wydajnościowe,
stawiają nas w czołówce dostawców alternatywnych materiałów
eksploatacyjnych startujących w przetargach publicznych. Nasi klienci to
także mnóstwo hurtowni papierniczo-biurowych i sklepów internetowych.
W mniejszym stopniu są to sklepy resellerskie z rynku IT, które
blisko współpracują z dystrybutorami IT. Oczywiście są resellerzy, którzy
z nami współdziałają bardzo prężnie. Ale generalnie ten kanał sprzedaży
pozostawiamy dystrybutorom. 70 – 75 proc. nabywców zamienników jest
skupionych w innym miejscu niż branża IT.

 

CRN Polska Jak oceniają
państwo swoje szanse na dalszy rozwój na rynku zamienników?

Artur Masiukiewicz Są rejony, gdzie nie jesteśmy w stanie
dotrzeć, ale istnieją i takie, do których nie dociera nasza konkurencja.
Fakt, że pojawiają się nowe marki, oznacza tylko dalszy rozwój rynku
zamienników. Jesteśmy dość młodą firmą w tym segmencie. Pierwsze produkty
pod marką TF1 wprowadziliśmy w połowie 2006 r. i w ciągu
zaledwie pięciu lat osiągnęliśmy jedną z czołowych pozycji.

 

CRN Polska Właściwie
wszystkie zamienniki liczące się na rynku mają jakieś certyfikaty. Jak bardzo
certyfikacja produktów TF1 Supplies Line wpływa na wielkość sprzedaży?

Artur Masiukiewicz Właściwa
certyfikacja przekłada się na zdobywanie klientów i wygrywanie przetargów,
a to z kolei na duże zarobki. Tylko kilka firm może  się pochwalić taką certyfikacją, jaką uzyskał
TelForceOne. Wielu dostawców przedstawia wyłącznie własne oświadczenia
o tym, że jakość ich produktów została potwierdzona certyfikatem. Na
szczęście klienci są świadomi różnic między dokumentami wystawionymi przez
firmy niezależne a tymi, które producent wystawia sam sobie. TelForceOne
współpracuje w zakresie certyfikacji z uznanymi
i wyspecjalizowanymi przedsiębiorstwami, np. TUV Rheinland i BM Trada.

Mówiąc o odbiorcach końcowych, musimy wyróżnić dwie grupy, ze
względu na preferencje zakupowe: klient instytucjonalny oraz indywidualny
– prywatny. Pierwszy zwraca bardzo dużą uwagę na certyfikację produktów
i dlatego posiadamy: ISO jakościowe 9001 oraz środowiskowe 14?001 na
produkcję i sprzedaż materiałów eksploatacyjnych, wydajnościowe 19?752
dla wkładów laserowych monochromatycznych i wydajnościowe 19?798
dla wkładów laserowych kolorowych. Ponadto intensywnie pracujemy nad ISO
wydajnościowym 24?711 oraz 24?712. Klient indywidualny natomiast
poszukuje głównie niskiej ceny, ale faktycznie po akceptacji poziomu cenowego
pozostaje przy wybranej przez siebie marce.

 

CRN Polska Chcecie
rozszerzyć ofertę o komponenty, atramenty do ploterów i preparaty
czyszczące do sprzętu IT…

Artur
Masiukiewicz Chodzi konkretnie o komponenty do regeneracji – na początek tonerów, potem również
tuszów. Już w tej chwili prowadzimy sprzedaż tonerów w butelkach
i workach, wałków OPC, chipów, uszczelek. Mając doświadczenie
w regeneracji, możemy świadomie i pod pełną kontrolą dobrać dostawców
tak, aby komponenty działały ze sobą na najwyższym poziomie. Dokładnie te same
podzespoły, oferowane w sprzedaży, wykorzystujemy we własnej produkcji.
Jednym z punktów naszej procedury testowej jest sprawdzanie każdego
egzemplarza schodzącego z linii produkcyjnej. Tym samym automatycznie
sprawdzamy to, co oferujemy naszym klientom w postaci półproduktów.

Atramenty
do ploterów to kolejny obszar naszych zainteresowań i również ich sprzedaż
już rozpoczęliśmy. Obecnie odbywa się ona za pośrednictwem istniejącego
kanału, ale w planach mamy kolejne działania. Z pewnością wpłyną
pozytywnie na rozwój tej kategorii produktowej.

Za chwilę podejmiemy także
sprzedaż środków czystości przeznaczonych do monitorów, notebooków i
komputerów. W naszej ofercie znajdą się takie produkty jak sprężone powietrze,
pianki, chusteczki itp. Planów mamy jeszcze sporo, a ich głównym celem
jest i intensyfikacja sprzedaży, i dywersyfikacja kanałów tak, aby
stabilnie stać na kilku nogach w ramach tej samej jednostki biznesowej.

 

CRN Polska Jak wygląda
obecnie sprzedaż zagraniczna TelForceOne? Jak chcecie ją rozwijać?

Artur
Masiukiewicz Wzrost rok do roku osiągany na rynkach zagranicznych
zaskakuje nas samych. Klimat na rynkach finansowych jest sprzyjający, bo
słaby złoty napędza koniunkturę eksportową. W rozwoju skupiamy się
głównie na wejściu na rynki krajów, w których jeszcze nie prowadziliśmy
sprzedaży. Ostatnio sukcesy odnosimy w Bułgarii i Rumunii. Wykorzystujemy
też nasze struktury terenowe. Znajdująca się w grupie kapitałowej
TelForceOne czeska spółka CPA, która do tej pory była mocno skupiona na rynku
GSM, od trzech miesięcy dynamicznie rozwija sprzedaż materiałów
eksploatacyjnych.