CRN AWS ma w ofercie prawie 200 usług. Jak wygląda strategia budowania składającej się z nich oferty?

Tomasz Stachlewski Szacuję, że około 90 proc. tego, co znajduje się w naszym portfolio, jest efektem informacji zwrotnych otrzymanych od klientów. Ale jednocześnie cała oferta powstaje w sposób bardzo przemyślany – przykładowo, udostępniamy kilkanaście typów baz danych, różniących się sposobem przechowywania informacji i dostępu do nich, bo nasi klienci oczekują właśnie odpowiedniego narzędzia do odpowiedniego zadania. Nasze usługi możemy podzielić na kilkanaście kategorii, jak: sztuczna inteligencja, bazy danych, analityka, IoT, bezpieczeństwo, moc obliczeniowa, robotyka i wiele innych. Dzięki nim użytkownicy lub współpracujący z nimi integratorzy mogą zbudować rozwiązanie precyzyjnie dopasowane do potrzeb. Taka strategia tworzenia oferty sprawdza się – część naszych klientów korzysta tylko z kilku usług, ale mamy też takich, którzy w swoim środowisku mają ich aktywnych ponad sto.

Czy istnieje jakaś grupa usług w ofercie AWS, na których sprzedaż w Polsce nie ma szans?

Nie ma takiej kategorii usług. Przez kilka lat pracy w AWS rozmawiałem z klientami o każdej usłudze z naszej oferty i polskie firmy korzystają z większości z nich. Przykładowo, coraz popularniejszymi usługami w naszym kraju są te związane ze sztuczną inteligencją oraz wspierające rozwój aplikacji. Ideą AWS jest udostępnienie usług, które mogą być wykorzystywane przez przedsiębiorstwa z niemal każdego zakątka świata i każdej wielkości. Na tym zresztą polega piękno chmury – wszystko może być skalowalne.

Wszyscy duzi dostawcy usług chmurowych współpracują z klientami bezpośrednio, a także przez integratorów usług. Jak w przypadku AWS wygląda współpraca z partnerami w Polsce?

Rzeczywiście, czasami współpracujemy z klientami bezpośrednio, jeżeli takie jest ich życzenie, a także gdy dysponują odpowiednią kadrą informatyczną, która będzie potrafiła dokonać integracji usług i dopasować je do własnych potrzeb. Jednak w wielu przypadkach klienci potrzebują dodatkowej pomocy w integracji, dlatego w Polsce współpraca przez partnerów jest niezmiernie popularnym sposobem wdrażania rozwiązań chmurowych, a nasza sieć partnerska bardzo szybko rośnie. Potrzebujemy jeszcze więcej integratorów, którzy specjalizują się w konkretnych dziedzinach, takich jak sztuczna inteligencja, analityka i integracja rozwiązań firmy SAP.

Czy warunki obowiązujące w programie partnerskim AWS są w jakiś sposób dostosowywane do lokalnych rynków? Przykładowo, wielu dostawców dla firm z Europy Wschodniej zmniejsza progi wymagane do uzyskania wyższego statusu, wprowadza specjalne promocje dla partnerów lub zapewnia dodatkowe możliwości edukacyjne.

Nie, AWS jest bardzo jednolitą firmą, więc warunki dostępności usług, obsługi partnerów i ich klientów są dokładnie takie same na całym świecie. Przy naszej skali rozdrabnianie się na poziomie korporacyjnym uniemożliwiłoby posuwanie się do przodu. Jednak pewne możliwości reagowania na bieżące problemy mają pracownicy lokalnych oddziałów. To wymaga od nich zaangażowania w działania edukacyjne, dzięki którym partnerzy mogą odkryć rzeczywistą wartość współpracy z nami.

 

Gdy usługi chmurowe zdobywały popularność, mówiono, że wkrótce będzie to dominujący model przetwarzania danych. Tymczasem dziś na całym świecie tylko 3 proc. projektów IT jest realizowanych w chmurze. Czy gdzieś po drodze popełniono jakiś błąd?

Na tę sytuację można spojrzeć z kilku punktów widzenia. Przede wszystkim wiele firm ciągle ma swoje własne serwerownie, zainwestowało w nie dużo pieniędzy, działają tam ich aplikacje. Gdy nastąpi koniec życia tych systemów, a kiedyś musi on nadejść, jestem pewien, że w dużej mierze kolejne projekty będą już realizowane w chmurze. Środowisko chmurowe staje się pierwszym wyborem dla coraz większej liczby firm, dynamika tego przyrostu także znacznie rośnie. Dlatego nie powinno się patrzeć wyłącznie na wartość procentowego udziału projektów chmurowych w skali całości rynku, ale także na przyrost tego współczynnika, który obecnie sięga w naszym przypadku 35 proc. rocznie, oraz na bezwzględną wartość obrotów, która jest już bardzo duża. Koncepcja chmury istnieje dopiero 10 lat, a przez ten czas udało nam się doprowadzić do sytuacji, że nie ma obecnie rodzaju projektu, którego od strony technicznej nie można zrealizować w chmurze. Dlatego zaczynamy obserwować efekt kuli śnieżnej i za rok z pewnością będziemy rozmawiali o innych liczbach.

Na początku, gdy kreowała się koncepcja usług chmurowych, bardzo często padało pytanie, kto będzie ich użytkownikiem. W odpowiedzi wskazywano, że będą to firmy nowe, dzięki czemu będą mogły od razu uzyskać dostęp do profesjonalnych systemów IT. Z kolei w istniejących dużych firmach realizacja projektu migracji do chmury miała trwać latami, więc zakładano, że będą tym mniej zainteresowane. Czy to się sprawdziło?

Częściowo tak, bo rzeczywiście dla start-upów, które nie mają bagażu, doświadczeń, procedur, procesów i sprzętu, chmura jest naturalnym wyborem. Ale duże firmy, które ten bagaż mają, także aktywnie migrują do chmury, chociaż wymaga to więcej czasu. Idealnym przykładem jest General Electric. Ta gigantyczna firma, obecna na rynku od 120 lat, ogłosiła cztery lata temu, że zamyka ponad 90 proc. swoich serwerowni na świecie i przenosi ponad 9 tys. aplikacji do chmury AWS. Obecnie istnieje też prosty sposób na przeniesienie działających rozwiązań do środowiska chmurowego, dzięki czemu zostanie zapewniona ich wysoka dostępność, ale nie będzie konieczności zmiany związanych z nimi procedur biznesowych. Za każdym razem zachęcamy klientów do przyjrzenia się dostępnym możliwościom, bo praktycznie dla każdego mamy jakieś rozwiązanie. Rozwiewamy też mit, że przejście do chmury zawsze wiąże się ze zwolnieniami w firmie. Przeprowadziliśmy w Polsce wiele projektów i nie zaobserwowaliśmy spadku zatrudnienia w działach IT. Co więcej, pracownicy tych działów są bardziej dostrzegani przez biznes jako partner do merytorycznej rozmowy.

Na świecie obowiązuje coraz więcej regulacji prawnych, które teoretycznie mogłyby utrudnić korzystanie z przetwarzania wielu rodzajów danych w chmurze. Jak to wygląda w praktyce?

Regulacje prawne są konieczne, bo dzięki nim wiadomo, co można, a czego nie. Ogólnie nie spotykamy się z przypadkami, żeby prawo w znaczący sposób blokowało realizowane przez nas projekty chmurowe. Obowiązujące w Polsce ustawodawstwo nakazuje, by dane wrażliwe były przetwarzane na terenie Europejskiego Obszaru Gospodarczego, a my ten wymóg spełniamy podobnie jak zgodność z RODO i wiele innych wymaganych albo zalecanych certyfikacji. Dzięki temu do chmury swoje kluczowe systemy przenoszą banki czy firmy ubezpieczeniowe, które w przypadku problemów miałyby naprawdę wiele do stracenia, a jednak nam ufają. Gdyby prawo to blokowało, ich prawnicy z pewnością by oponowali.

Rozmawiał Krzysztof Jakubik