Jak to się właściwie stało, że trafiłeś do Irlandii, gdzie nie tylko zajmujesz się sprzedażą oprogramowania do zarządzania kanałem partnerskim, ale jednocześnie prowadzisz podcast, do którego zapraszasz globalnych Channel Managerów?

Maciej Danielski  Moja pierwsza styczność z kanałem partnerskim miała miejsce w Niemczech, podczas studiów w Dortmundzie. To był początek lat 2000-ych. Pracowałem wtedy dorywczo u butikowego dystrybutora peryferiów, który działał na wielu europejskich rynkach, w tym na rynku polskim, współpracując między innymi z EMPiK-iem. To były takie czasy, że zarabiało się duże pieniądze chociażby na zwykłych plastikowych opakowaniach na płyty DVD. Ściągaliśmy je z Chin całymi kontenerami, aby je potem rozsyłać po naszych europejskich partnerach.

Nie wróciłeś już potem do Polski. Dlaczego?

Po tym, jak skończyłem studia, poznałem wspaniałą dziewczynę, Irlandkę, która teraz jest moją żoną. To ze względu na nią zamieszkaliśmy w Dublinie, gdzie znalazłem świetną pracę w dużej firmie, która zajmowała się odnowieniami kontraktów w imieniu czołowych producentów sprzętu i oprogramowania. To były duże kontrakty w sektorze enterprise. Kiedy okres umowy miał się ku końcowi, wkraczaliśmy do akcji, żeby w imieniu producenta negocjować warunki odnowień. Następnie, po dogadaniu szczegółów, ich wdrażaniem w życie zajmowali się wybrani integratorzy, przy współpracy z dystrybutorami. W ten sposób wciąż miałem styczność z kanałem partnerskim.

I chociaż zrezygnowałeś z tej akurat pracy, to wciąż zajmujesz się ekosystemem partnerskim…

Tak, to się akurat nie zmieniło nawet po przeprowadzce do Galway, które mnie i żonie wydało się tańszym i spokojniejszym miejscem do wychowywania dzieci niż duże miasto. Najpierw pracowałem tam u amerykańskiego producenta systemów do testowania oprogramowania, który prowadził sprzedaż poprzez dystrybutorów, resellerów oraz integratorów. Byłem sprzedawcą, menadżerem oraz Team Leaderem i to właśnie w tej firmie po raz pierwszy odczułem potrzebę usystematyzowania współpracy z partnerami. Potrzebowałem systemu, do którego partnerzy mogliby wprowadzać niezbędne dane dotyczące naszej współpracy, a jednocześnie zintegrowanego z naszym własnym firmowym CRM-em. Chciałem dzięki temu szybko i sprawnie analizować sytuację oraz podejmować decyzje biznesowe w oparciu o dane.

Dlaczego postawiłeś na Channelscalera?

Traf chciał, że po przeprowadzce do Galway poznałem wówczas Johna McArdle. Razem pracowaliśmy u wspomnianego producenta systemów do testowania oprogramowania, przy czym John zarządzał ekosystemem partnerskim w EMEA. Swoją drogą do dnia dzisiejszego John jest moim mentorem, nie tylko biznesowym. Później zaczął pracę w irlandzkiej firmie Channel Mechanics, która produkowała oprogramowanie PRM (Partner Relationship Management – przyp. red.), jak też zajmowała się automatyzacją programów partnerskich. Po jakimś czasie Channel Mechanics połączyło się z Allbound, amerykańskim producentem PRM. Od tamtej pory działa jako Channelscaler i pod tą właśnie nazwą oferuje swój system PMR. Wracając do mojej historii, zacząłem w końcu pracować dla tej właśnie firmy, zachęcony jej potencjałem, ale też chciałem współpracować z Johnem, doceniając jego ogromne umiejętności zawodowe i personalne.

Porozmawiajmy przez chwilę o platformie Channelscaler: czy i co ją wyróżnia wśród wielu innych tego rodzaju systemów?

Podobnie jak pozostałe PRM-y jest niezbędny dla każdego producenta, który nie tylko chce dobrze zarządzać relacjami z partnerami, ale zależy mu na skalowaniu swojego biznesu. Owszem, małemu vendorowi, który ma kilkudziesięciu partnerów i nie widzi przez kolejne kilka lat możliwości podwojenia czy potrojenia tej liczby, zapewne wystarczy zwykły Excel. Z moich jednak doświadczeń wynika, że nawet wtedy PRM ma swoje uzasadnienie. Jak wiadomo, większość spotkań biznesowych z danym partnerem zaczyna się od ”OK, to spójrzmy na dane”. Wtedy okazuje się, że dane producenta zazwyczaj nie zgadzają się z danymi partnera. Systemy PRM to wszystko porządkują czy systematyzują. Jeśli chodzi o Channelscalera, to jesteśmy chyba jedynym producentem PRM-ów, który oferuje produkt modularny. Wszyscy inni sprzedają dostęp do całej platformy, to znaczy, że niezależnie od tego, czy ktoś potrzebuje jednej czy wszystkich funkcjonalności, musi płacić za całość. U nas to wygląda inaczej – oferujemy pojedyncze moduły, aby producent mógł wybrać to, co jest mu potrzebne i zgodne z jego programem partnerskim. Może to być moduł Deal Registration, Rebates, MDF, Partner Leveling & Tiering czy jeszcze inny. Możemy też zintegrować nasz system na potrzeby producenta z jego systemami. Wtedy zapewniona jest automatyzacja przepływu danych. Trzeba podkreślić, że mogą to być skomplikowane projekty i nie każdy, nawet w sektorze PRM, chce się tym zajmować. My chcemy i umiemy to robić.