CRN Jak pandemia wpłynęła na rynek druku?

Maciej Amanowicz Przyspieszyła digitalizację w firmach, co prowadzi do ograniczania ilości wydruków. Widać to było przede wszystkim u tych klientów, którzy jeszcze przed pandemią zaplanowali transformację cyfrową, ale z różnych powodów wstrzymywali się z decyzją i inwestycjami. Ponieważ proces digitalizacji bywa czasochłonny, to najszybciej jest wdrażany w firmach, które wykonały część pracy analitycznej i/lub wdrożeniowej wcześniej. Te, które ją zaczęły w trakcie pandemii, zakończą swoje prace w dłuższym okresie, co oznacza przesunięty w czasie wpływ na rynek druku i negatywne skutki dla niego w nadchodzących miesiącach i latach.

Jaka jest specyfika polskiej cyfryzacji?

Podczas wielu lat pracy w Xeroxie miałem okazję obserwować rynki w różnych krajach. Z moich doświadczeń wynika, że digitalizacja rozwija się najszybciej we względnie stabilnym otoczeniu. W sytuacji dużej dynamiki i wymaganej – w obliczu częstych zmian – większej elastyczności, przewagę ma klasyczny dokument papierowy. Wówczas digitalizacja wciąż jest możliwa, ale jej koszty znacząco rosną, bo trzeba często dokonywać zmian w procesie. Na stabilność lub jej brak wpływają zarówno czynniki wewnątrz firm – w tym sposób ich zarządzania – jak i zewnętrzne uwarunkowania, takie jak rynek, sytuacja polityczna czy poziom rozwoju gospodarczego kraju. W przypadku Polski czynniki zewnętrzne charakteryzuje duża dynamika zmian, więc zupełna rezygnacja z druku jest jeszcze daleko przed nami.

Jak radziliście sobie z kryzysem wywołanym przez pandemię?

Dzięki dużej dywersyfikacji portfela, zarówno klientów z różnych branż, jak i różnego sposobu dostarczania towaru i usług – w tym wynajem lub sprzedaż – przeszliśmy przez okres ograniczeń pandemicznych suchą stopą. Spadki w jednych kategoriach były rekompensowane wzrostami w innych. Szczególnym przypadkiem było wprowadzenie do oferty na kilka miesięcy produktów medycznych ściśle związanych z pandemią, takich jak maseczki, rękawiczki, płyny do dezynfekcji, które pomogły nam utrzymać poziom obrotów w najtrudniejszym okresie, czyli w pierwszej połowie 2020 roku.

Mówi się, że zmiany, jakie zaszły na rynku w związku pandemią, będą trwałe. W nowej rzeczywistości zapanuje model hybrydowy, łączący zdalną i wykonywaną w biurze pracę. Jakie będzie to miało przełożenie na rynek druku?

Wprowadzenie zdalnego lub hybrydowego modelu pracy oznacza rezygnację klientów z pewnej części lub – w skrajnych przypadkach – z większości powierzchni biurowej. Są i takie firmy, które w ogóle nie planują powrotu wszystkich pracowników do swoich biur. To z jednej strony oznacza znacząco mniejsze ilości wydruków na urządzeniach znajdujących się w biurach, a z drugiej strony – zwiększony popyt na urządzenia z segmentu SOHO. Ten ostatni został wykorzystany głównie przez firmy specjalizujące się w sprzedaży B2C lub do firm z segmentu SOHO, działających głównie przez internet. Marcova niedawno zaistniała w tym modelu sprzedaży, tworząc – jako partner HP – konto na Allegro. Oferujemy tam urządzenia i materiały eksploatacyjne HP, ale w skali naszego całkowitego biznesu – nie mówiąc już o skali rynku – nasze obroty w tym segmencie są jeszcze marginalne.

A którzy klienci w tych niespokojnych czasach są najlepsi?

Trudno jednoznacznie, według rozmiaru firmy czy konkretnej branży, wskazać taką grupę klientów. Najlepszy klient to taki, który pozostał wierny danemu dostawcy w trakcie pandemii. Jeśli chodzi o rozmiar firmy, korporacje wprowadziły największe ograniczenia w funkcjonowaniu biur, co z naszego punktu widzenia miało swój wpływ na rynek. Firmy mniejsze, w szczególności polskie, starały się pracować normalnie. Ich pracownicy przychodzili do biur przez cały czas trwania pandemii, co dotyczy również samej Marcovej. Jeśli chodzi o branże, w jakich działają klienci, to niektóre firmy traciły na pandemii, czego najlepszym przykładem jest oczywiście gastronomia. Jednak inne w tym czasie rosły, jak logistyka czy sklepy internetowe. Mogłoby się wydawać, że ci rosnący w kryzysie to lepsi klienci, ale obecnie bardzo ciężko się do nich przebić ze względu na zaostrzoną konkurencję. Wiele firm działających na rynku druku, czasami w desperacji, przedstawia klientom oferty, które w skrajnych przypadkach są poniżej naszych kosztów.

Jak się ma transakcyjny model biznesowy do usługowego? Który z nich dominuje na rynku?

W segmencie B2B niezmiennie dominuje model usługowy. Najczęściej jest to jakiś rodzaj dzierżawy lub wynajmu sprzętu połączony z dostawą materiałów eksploatacyjnych i kontraktem serwisowym. Wszystko jest rozliczane w cenie za wydrukowaną stronę. Jeśli mówimy o modelu usługowym, to najbardziej bezobsługowa z punktu widzenia klienta jego forma obejmuje pracującego w siedzibie firmy operatora dostawcy. W tym przypadku, poza klasycznym monitorowaniem urządzeń i wysyłką materiałów kurierem, można również zaoferować wymianę wszystkich materiałów w urządzeniach, włącznie z papierem. Takie usługi dotyczą jednak w praktyce tylko największych firm i to dodatkowo o scentralizowanej strukturze. Takich, w przypadku których mamy do czynienia z dużą liczbą urządzeń w jednej lokalizacji lub przynajmniej w obrębie jednego miasta czy regionu.

Co przynosi największe zyski? Czy jest to sprzedaż sprzętu, materiałów eksploatacyjnych, a może świadczenie tak zwanych usług zarządzanych?

W przypadku modelu transakcyjnego jesteśmy – jako dostawca – narażeni na niezwykle łatwe w dobie internetu bezpośrednie porównanie cen danego towaru. Co zawsze bardzo mocno ogranicza marże. Model usługowy, dzięki połączeniu różnych elementów w wycenie jest na ogół mniej narażony na łatwe zestawianie ze sobą cen, więc potrafi być bardziej dochodowy. Choć też nie zawsze…

A czy nowe technologie druku stanowią ważny argument sprzedażowy?

Z mojego doświadczenia wynika, że klienci coraz rzadziej interesują się aspektem technologicznym druku. Na ogół określają swoje podstawowe potrzeby, opisując efekt, jakiego oczekują, a nie konkretne parametry urządzenia. Te ostatnie są szczegółowo weryfikowane w procesie konsultacji przedsprzedażowych i ważne jest, aby dostawca potrafił dobrać rozwiązanie w sposób najlepiej spełniający wymagania klienta.

Czy klienci zwracają uwagę na kwestie związane z ekologią?

Ekologia ma coraz większe znaczenie dla klientów. Widać to po zapytaniach, w których coraz częściej ta kwestia wymieniana jest jako jeden z priorytetów. W praktyce jednak o ostatecznym wyborze częściej decyduje cena i komfort użytkowania oraz funkcjonalność. Bywa, że na decyzje klientów wpływ mają mity z przeszłości dotyczące druku atramentowego. Chociaż to właśnie druk atramentowy jest bardziej ekologiczny – ze względu na znacznie mniejsze zużycie prądu oraz znacznie mniejszą ilość plastikowych odpadów i opakowań – wciąż u klientów przeważają urządzenia laserowe.

Jaka jest więc przyszłość druku? To będzie szybkie wymieranie czy lukratywny jeszcze przez wiele lat sektor rynku IT?

Nie ma mowy, by rozwijająca się szybko digitalizacja, która ogranicza potrzebę drukowania, zabiła niebawem ten rynek. Rosnącemu procentowo udziałowi danych cyfrowych towarzyszy bowiem ogólny wzrost wszystkich generowanych przez firmy i instytucje dokumentów, obejmujących także papier. Co oznacza, że jeszcze przez wiele lat będziemy sporo drukować.

Rozmawiał Tomasz Janoś