Jaką wartość mają przegrane deale?

Około sześciu miesięcy po zakończeniu projektu, niezależnie od tego, czy był on udany, czy nie, zwracam się do zewnętrznej firmy o przeprowadzenie analizy wygranych i przegranych.

Cenny jest nieprzefiltrowany strumień opinii klienta.

Przegrana transakcja nie oznacza końca pracy nad nią. Wręcz przeciwnie, jest to początek procesu analizy i nauki. W tym kontekście analiza win-loss to metoda, którą gorąco polecam. Pozwala na głębsze zrozumienie konkurencyjnego krajobrazu i na ciągłą optymalizację procesów sprzedaży, marketingu, reklamy oraz zarządzania produktami. Kluczowe jest, aby każdy, kto chce odnieść sukces w tych obszarach, regularnie stosował tę praktykę. Analiza wygranych i przegranych jest procesem, który pozwala zrozumieć, dlaczego potencjalni klienci decydują się na zakup produktu lub rezygnują z niego.

Jako świadomi przedsiębiorcy nierzadko zastanawiamy się, dlaczego pewne transakcje kończą się sukcesem, a inne porażką. Zadajemy sobie pytania: jak często udaje nam się wyprzedzić konkurencję? Czy nasze procesy sprzedażowe są skuteczne? W jakich obszarach nasi handlowcy mogą się poprawić?

Zapytani o to, co można poprawić, by zwiększyć sprzedaż, handlowcy często wskazują na ceny. Sugerują, że obniżka cen mogłaby ułatwić sprzedaż. Jednak obniżenie cen może negatywnie wpłynąć na zyski firmy. Stawianie tego rodzaju pytań i analizowanie odpowiedzi, a następnie wdrażanie działań na podstawie wniosków, jest kluczowym elementem budowania sukcesu biznesowego.

Jak robię to ja?

Około sześciu miesięcy po zakończeniu projektu, niezależnie od tego, czy był on udany, czy nie, zwracam się do zewnętrznej firmy o przeprowadzenie analizy wygranych i przegranych. Ta firma kontaktuje się z moimi klientami, rozpoczynając rozmowę od stwierdzenia: „Nie chcę Panu niczego sprzedawać”. Następnie w sposób neutralny i bez nacisków emocjonalnych bada przyczyny ich decyzji. Taki telefon po pół roku od zakończenia rozmów często rozwiewa obawy klientów, że jest to próba zmiany ich decyzji lub manipulacja.

Aby zapewnić obiektywność i komfort rozmów, stosuję trzy zasady. Po pierwsze, analizę win-loss wykonuje zewnętrzna firma. Po drugie ankieterzy kontaktują się z klientami co najmniej sześć miesięcy po zakończeniu procesu sprzedaży. Po trzecie rozmowa z klientem zaczyna się od wyraźnego stwierdzenia, że celem nie jest sprzedaż. A kiedy zbudowany jest odpowiedni klimat do szczerej rozmowy, ankieter zadaje pytania dotyczące całego procesu sprzedaży od początku do końca. Zaskakujące jest, że większość klientów chętnie poświęca swój czas na udzielenie odpowiedzi na około 24 pytania.

Formularz analizy win-loss

Przykładowe pytania stosowane w wywiadach brzmią: co przyczyniło się do Pani/Pana pierwszego kontaktu z naszą firmą? Czy nasza oferta odpowiadała Pani/Pana potrzebom? Czy była jasna i zrozumiała? Co, według Pani/Pana, wyróżniało naszą ofertę na tle konkurencji? Jakie elementy naszej oferty, Pani/Pana zdaniem, wymagają ulepszenia? Czy uważa Pani/Pan, że cena była adekwatna do zakresu oferowanych usług szkoleniowych? Jakie czynniki wpłynęły na Pani/Pana decyzję? Kto z Pani/Pana strony brał udział w procesie decyzyjnym i jakie mieli priorytety? Czy komunikacja z mojej strony była efektywna? Czy otrzymała Pani/Pan odpowiedzi na wszystkie pytania? Czy korzystała Pani/Pan z naszej strony internetowej www.KordoEdukacja.pl? Co by Pani/Pan na niej zmienił(a)? Czy rozważa Pani/Pan przyszłą współpracę z Kordo Edukacja? Czy polecił(a)by Pani/Pan naszą firmę innym? Jeśli tak, to dlaczego?

Podczas wywiadu ważne jest, aby unikać prób sprzedaży, jak też wszelkich sporów, dyskusji, przepraszania, wyjaśniania, przerywania lub poprawiania. Cenny jest nieprzefiltrowany strumień opinii klienta.

Co dalej?

Ta analiza dostarcza ważnych informacji o tym, co pozytywnie i negatywnie wpływa na transakcje sprzedaży. Pozwala na strategiczne modyfikowanie produktów, planów marketingowych oraz praktyk sprzedażowych, zwiększając tym samym szanse firmy na sukces. Umożliwia identyfikację czynników decydujących o zwycięstwach i porażkach, co jest podstawą do wprowadzania niezbędnych zmian. Analiza ta pomaga również lepiej zrozumieć wymagania i preferencje klientów, dzięki czemu można opracować skuteczniejsze metody sprzedaży.